Темная психология: 30 приемов манипуляторов

Содержание

Плюсы от манипуляций

Манипуляции могут быть относительно безопасны, и даже носить созидательный, конструктивный характер, то есть, для пользы и развития личности, на которую пытаются повлиять. К примеру, когда родители пытаются разными способами заставить своего ребенка лучше учиться. Или же наоборот, воздействие на личность бывает подавляющим и разрушительным, во вред.

Строится манипуляция на позиции использования манипулятором слабостей другого. Манипулятор может действовать достаточно тонко, и управляемый объект не замечает, что его просто и конкретно используют. Приемы манипуляции в общении — это и есть фактический способ управления сознанием других людей, их волей.

Общие сведения

Понятие манипуляции в общении

Одним из наиболее распространенных видов общения является манипуляция. С ее помощью можно психологически воздействовать на человека. Манипуляции в общении являются способом управления, возможностью контролировать поведение и чувства человека.

Весь процесс состоит из манипулятора (субъекта) и адресата его воздействия (объекта). Важно, что объект не знает о том, что на него оказывают психологическое давление. По этой причине манипуляции над человеком или группой людей чаще всего имеет снисходительный или пренебрежительный подтекст.

Как уже говорилось выше, встретить манипулятора можно где угодно — в кругу семьи, друзей, коллег, руководителей. Они используются в основном в созидательных целях, но могут быть использованы и для деморализации человека. Здесь важно, какую роль стремится достичь манипулятор, а также приемы его воздействия.

Виды манипуляций в общении

Есть несколько способов воздействия, которые основаны на применении силы манипулятора и игра на слабостях объекта. Тот, кем манипулируют, не знает об этом процессе и думает, что сам управляет своим поведением. Получается, что выгода от поступков объекта манипулирования достается манипулятору. Он неправильно подаёт информацию, отыскивает нужный момент и каким необходимым ему для достижения цели способом доносит до адресата сведения. Всё это способствует манипулятору для достижения его целей с помощью объекта манипуляций.

СПРАВКА! Манипуляции в общении являются по сути управлением сознания человека.

Виды воздействия:

  1. Осознанные

Когда манипулятор осознает, зачем он воздействует на человека и видит результат, к которому стремится. Чаще всего это вид встречается между коллегами.

  1. Неосознанные

Когда человек не осознает или смутно понимает конечную цель своего манипулирования. Чаще всего этот вид встречается в семейных, дружеских, приятельских отношениях.

Кроме этих, есть ещё и второстепенные, которые подразделяются на:

  1. Лингвистические (коммуникационные). Так называются речевые манипуляции на человека во время дискуссии, диалога.
  1. Поведенческие. Так называют управление сознанием человека при помощи поступков, ситуаций, действий. Здесь речь служит только дополнением.

Цель манипуляций

Манипуляции являются одним из древнейших способов достижения выгоды в разных ситуациях. Такое воздействие является психологическим, но не характеризуется, как плохое или хорошее. На него влияет только конечная цель и способы ее достижения.

Если объект манипуляции поймет, что им управляют, то нужно попробовать разобраться в том, зачем это делают, и извлечь пользу из этого.

Сначала нужно разобраться с целью, то есть чего хотел добиться от вас манипулятор. Необходимо понять, выгода была бы получена только для манипулятора или и вы могли ее получить. Такой вариант возможен в пределах семьи, когда родители хотят научить ребенка выполнению каких-то действий (к примеру, чистить зубы). Здесь целью является забота об объекте воздействия.

Затем нужно понять средства манипулирования. В случае воздействия на адресата с помощью принуждения к чему-то, адресат испытывает страх, унижение, злость, он полностью переходит под воздействие манипулятора, подчиняется ему. Однако, есть и другой вид воздействия — с помощью лести. В этом случае адресата убеждают в его уникальности и привлекательности. Тогда человек, которым манипулируют, самостоятельно подчиняется манипулятору.

Так, манипуляции в общении характеризуют нейтрально. Здесь почти всё зависит от личности субъекта. В случае раскрытия процесса воздействия, его смысл исчезает. По этой причине не всегда нужно останавливать происходящее. Нередки такие случаи, когда намного выгоднее подыграть манипулятору и получить при этом свою выгоду.

Добавление отзыва к работе

Добавить отзыв могут только зарегистрированные пользователи.

Типы людей, склонных к управлению собой

Уровень воздействия на индивида зависит от структуры его психики. Не все чувствительны к манипуляции. Поэтому психология управления применима только к лицам, которых манипулятор делит на 3 категории.

Полноценные, уверенные в себе люди с определенными недостатками:

  1. Развитое логическое мышление. Проектировать на них свои мысли нелегко. Но они имеют слабое место: тягу к комфорту, удобству. Это управление на уровне необходимости.
  2. Тяга к развлечениям. Это уязвимые личности; рациональность не является их приоритетным качеством.
  3. Материализм. Эти люди легко поддаются идеям с многообещающими успехами.
  4. Экономность. Отдают предпочтение дешевизне, причем в больших количествах.
  5. Нарциссизм. Ними можно управлять посредством лести, комплиментов.
  6. Чрезмерно развитые примитивные инстинкты. Здесь манипулятор в целях управления руководствуется их потребностями: почитанию пищи, сна, сексуальных отношений.
  7. Интеллектуальность. Они поддаются манипулятору для понятия его точки зрения.
  8. Чрезмерное чувство справедливости. В этом случае манипулятор оказывает давление, концентрируя внимание жертвы на совести и чувстве ответственности.
  9. Повышенная самооценка. Такие лица легко впитывают мнение, что они достойны большего.
  10. Жадность. Эти индивиды тянутся к заманчивым обещаниям, предложениям.
  11. Пожилой возраст. Эта группа более доверчива ввиду слабой приспособленности к современному времени. Пожилые люди руководствуются более открытыми условиями жизни, имевшими место ранее.

В психологии манипуляции и подчинения эта группа включает эмоциональных, креативных личностей, людей с низкой уверенностью в себе, поддающихся манипуляции на чувственном уровне:

  1. Заниженная самооценка. Люди склонны ожидать одобрение социума, действовать в соответствии с принятыми нормами.
  2. Отсутствие самостоятельности. Эти лица неспособны ответить на предложение отказом.
  3. Доверчивость, наивность. Люди не осознают возможности их использования в эгоистичных целях.
  4. Зависимость от мнения общественности. Этот тип подвержен критике.
  5. Романтическая натура. Поддаются управлению посредством шарма.
  6. Честность. Человек не ожидает подвода; он считает всех людей аналогично честными.
  7. Инфантильность. Отсутствие способности объективной оценки ситуации из-за незрелости.
  8. Импульсивность. Это люди, склонные к необдуманным действиям.

Эта группа в психологии манипулирования включает людей с ограниченными умственными возможностями, неспособных осознанно воспринимать, оценивать ситуацию:

  1. Эмотофобия. Человек, страдающий этим расстройством, опасается стать причиной отрицательных эмоций собеседника, из-за чего становится уязвимым для манипуляторов.
  2. Мазохизм. Эти люди позволяют плохо обращаться с собой, считая, что не достойны лучшего отношения.
  3. Болезненная зависимость. Этим лицам нужно признание, любовь. Ради такого отношения они готовы на все.
  4. Нестабильность, слабость. Индивид неспособен противостоять отрицательным внешним воздействиям. Его легко запугать.

Из характеристик указанных выше категорий людей ясно, что большинство представителей общественности подвержены воздействия со стороны других лиц. Сильные проницательные личности — это не мишень манипулятора.

Как антоним манипулятору представляется другой персонаж — актуализатор. Это гармоничная, сбалансированная личность, поддерживающая достоинство. Такой человек способен выразить личное мнение, он не использует другого индивида в эгоистичных целях.

О понятии

Манипуляции в общении необходимы для психологического воздействия на человека. Это определенный способ контроля за поведением и чувствами индивида. В самом процессе принимают участие две стороны: субъект и объект (человек, на которого направлено воздействие), причем объект в основном даже не догадывается, что он находится под психологическим влиянием со стороны.

Подобные манипуляции могут иметь групповой характер и встречаются они на разных уровнях: в семье, на работе, в местах получения знаний (школа, институт и т. д.). Важную роль играет то, какую цель преследует субъект и какими методами действует.

Фиксированная установка

Такое психологическое состояние относится к элементарным установкам. Так называются специфические реакции на актуальную ситуацию. Сюда же относится восприятие меняющейся окружающей среды.

Элементарная установка возникает на основе опыта и потребностей самого человека. То есть поведение в той или иной ситуации продиктовано уже имеющимся опытом.

Основные виды

В психологии и социологии различают направленное и ненаправленное психологическое влияние. К направленному относятся такие методы психологического воздействия, как убеждение и внушение. К ненаправленному – заражение и подражание.

Нужно знать различия между критикой и внушением. Критика прямо указывает на то, как делать нельзя, а внушение – на то, как делать нужно. Критика и внушение также различаются предметом обсуждения.

Убеждение

Убеждение

Направлено на снятие определенных страхов. Необходимо для устранения препятствий на пути информации к сознанию человека.

Убеждение – вид влияния, целью которого является воздействие индивида на психику человека через обращение к его личному суждению, удовлетворение своих потребностей с помощью других людей.

Реализуется оно через коммуникацию с нужным объектом. Главное предназначение – изменить взгляды человека на определенные вещи. Первым предпринимает попытку поговорить инициатор беседы.

Основа убеждения – сознательное отношение индивида к определенной информации, ее самоанализу, критике, оцениванию. Убеждение построено на системе доводов. Они сформированы по законам логики и должны быть обоснованы тем, кто наводит убеждение.

Такой вид влияния лучше всего внедрять во время обсуждений, групповых дискуссий, споров. Основные требования к убеждению:

  • логичность;
  • последовательность;
  • аргументированность;
  • обоснованность на научно доказательных материалах.

Успешность этого вида влияния напрямую зависит от умений человека, который его проводит. Если убеждение было внедрено удачно, то индивид примет и в дальнейшем будет руководствоваться при выборе чего-либо новыми сведениями. В процессе трансформируется мировоззрение.

Убеждение наиболее часто используется в воспитании детей и научной полемике. Оно требует больших усилий и использования различных ораторских приемов.

Заражение

Самый старый способ влияния. Чаще всего применяется по отношению к большим группам людей – на стадионах, концертах. Особенно эффективен во время митингов, протестов, страйков. Быстрее всего развивается в мало сплоченном коллективе, где уровень организованности плохой или полностью отсутствует. Главный признак заражения – стихийность.

В процессе такого влияния коммуникатор передает человеку свой настрой, настроение, эмоции, побуждения. Реализуется это не через общение, а через эмоциональную среду. Процесс перехода настроения одного человека к другому неосознанный.

В психологии явление заражения объясняют как способ передачи эмоционального состояния одного индивида другому на психологическом уровне. Бывает, что оба человека желают провести заражение одновременно. Успешным окажется тот, чей эмоциональный заряд более сильный.

Публика аплодирует спикеру

Степень заражения толпы зависит от:

  • уровня развития;
  • силы энергетического заряда коммуникатора;
  • психологического состояния;
  • возраста;
  • убеждений;
  • степени внушаемости;
  • самосознания;
  • эмоционального настроя и т. д.

Заражение напоминает цепную реакцию. Изначально может заразиться один человек, который передает эмоциональный заряд другому и т. д.

Этот вид влияния легче всего реализовать в толпе, т. к. в такой ситуации человек становится более уязвимым. Сужается критичность к оценке и восприятию информации.

Иногда заражение используют спикеры на своих тренингах. Их цель – мотивировать слушателей, буквально заразить их своей жизненной энергией.

Внушение

Мама разговаривает с дочкой

Внушение считают самым опасным видом влияния. Это основной инструмент воздействия при разных видах гипнотерапии. С его помощью можно заставить человека выполнять определенные функции, сменить тип поведения, мышление или мнение о какого-либо объекте.

Внушение заключается в снижении критичности индивида к полученной информации. Потому как отсутствует желание проверить ее на достоверность.

Внушение очень эффективно, если налажены доверительные отношения собеседника и врача. Поэтому гипнолог, прежде чем внедрять внушения, пытается выстроить с пациентом контакт и лишь тогда приступает к введению в транс и навязыванию определенных моделей поведения или мыслей.

Важная особенность внушения – оно направлено не на способность мыслить, а на готовность принять предложение, новые мысли, противоречивые утверждения и реализовать их. Есть 2 формы этого типа влияния – аутосуггестия (самовнушение) и гетеросуггестия (влияние со стороны). Отличительная черта самовнушения – оно является сознательным саморегулированием.

На результаты использования внушения влияют такие показатели (по отношению к спикеру):

  • авторитетность;
  • статус;
  • волевые качества;
  • уверенность в себе;
  • категоричный тон;
  • выразительная интонация;
  • вера в свои силы;
  • умение переубеждать и т. д.

Внушение активно используется при подаче информации в СМИ. Другой по популярности источник внедрения этого инструмента влияния – реклама. Реализуется она с помощью ярких, коротких и запоминающихся слоганов. Это необходимо для достижения собственных выгод.

Подражание

Дочка повторяет за мамой

Одна из самых популярных форм поведения в межличностных контактах. Развивается она из-за закомплексованности одного из собеседников. Желая стать лучше, он начинает копировать поведение, манеру общения, ходьбу, интонацию, произношение и прочие уникальные характеристики другого человека.

Подражание влияет на процесс социализации личности, ее воспитание и развитие. К этому типу влияния очень уязвимы маленькие дети и подростки, у которых еще нет точного видения себя или сформированного характера. Они подражают окружающим и тем, кого считают авторитетными. Это проявления сознательного подражания.

Несознательное подражание – результат активного влияния на психику. Рассчитывая на определенную реакцию, инициаторы стимулируют ее различными методами. Такое воздействие имеет двойной характер. В зависимости от человека, который использует подражание как инструмент влияния, результат может быть позитивным или негативным для другого индивида.

Самое известное проявление подражания – мода. Это форма стандартизированного массового поведения людей. Возникает из-за навязывания определенных вкусовых предпочтений.

Основа манипуляций

Мотивы и потребности

В основе манипуляций, как отмечает в своей работе Т. В. Барлас, лежат мотивы человека, точнее влияние на мотивы.

  • Обычно задействованы несколько мотивов, например, в сфере труда это мотив заработка, престижа, личного роста, мотив интереса к самой работе.
  • Однако преобладает, как правило, один из них.

Существует мнение, что человек начинает манипулировать кем-то в случае его собственного внутреннего конфликта мотивов.

Психологический портрет манипулятора

Все манипуляторы — психологи. Они способны определить тип «жертвы», рассчитать ее слабые и сильные стороны, черты характера, через которые влияют на нее для получения собственной выгоды.

Для вычисления человека, использующего других в личных целях, важно знать характеристики, виды манипуляторов; психология выделяет определенные их качества. Сравнение характеристик в противовес качествам актуализатора представлено в таблице:

Манипулятор Актуализатор
Ложь. Обман требуется для роли, создания впечатления, изображения ложных эмоций Чистосердечность
Эгоизм. Человек не принимает во внимание потребности других людей, для него важны только собственные интересы Осознанность. Человек сочетает собственные потребности с интересами других людей
Контроль в сочетании со скрытностью. Человек наблюдает за поведением других людей, скрывая при этом собственные цели Открытость. Человек открыт для новых познаний.
Цинизм. Манипулятор цинично относится к представителям социума Вера в себя, других представителей общества, способствующая установлению контактов в социуме

Похожие работы

  • Сущность и механизмы манипулятивного общения
  • Технологии и приемы манипуляции в межличностном общении
  • Сущность общения и его формы

Манипуляция через любовь.

Но есть совсем другой, более высокий уровень манипулятивного общения. Когда идет воздействие через, так называемую «любовь». То есть, объекту манипуляции тонко внушают мысль о его исключительности, о его значимости и ценности в данной ситуации.

Человек, которому не хватило любви, внимания и принятия в социуме, становится зависим от этой оценки. Потому что для него важно быть объектом восхищения и одобрения. Он готов на многие жертвы, чтобы быть достойным такой высокой оценки. Люди готовы жертвовать своим временем, своим имуществом, собою. Все другое, кроме манипулятора, для него становится не важным, не значительным.

Так происходит вербовка людей в различные секты, неформальные организации. В таких организациях лидер, организатор, имея от природы высокий энергетический уровень, сильную личностную харизму, легко подчиняет себе волю многих его «последователей», ломая их жизни, судьбы.

Конечно, слабые, в чем-то ущербные люди чаще становятся объектами манипулирования.

Но и сильные личности, с «железной» волей, имеют свои, нередко, тщательно скрываемые слабые стороны. И опытный мастер манипуляций непременно найдет возможность воздействия, играя на самых тонких струнах души.

Виды и техники манипуляций

Существует несколько вариантов манипуляций. Например, можно выделить косвенные и прямые.

Прямые манипуляции

Подразумевает влияние на сознание рациональными аргументами, то есть реальными характеристиками товара (дела, поступка). Актуально в том случае, когда человек принял решение, что ему это нужно, но не имеет конкретных установок (для чего и что именно).

Косвенное воздействие

Используется в случае, когда человек не собирается приобретать вещь (поступать каким-либо образом), но психологическими манипуляциями ему это хотят навязать. В этом контексте распространены две техники: упущенной возможности и исключительности.

  • Первое основано на страхе того, что упущенное станет ценнее. В торговле это акции, скидки, «последние часы», «последние дни», «последние товары». В отношениях – это фразы типа «Если не поедем на курорт, то я уйду от тебя».
  • Техника исключительности действует на самооценку потребителя. То есть чувство собственного удовлетворения и достоинства при покупке товара VIP (премиум) или женитьбе на девушке, за которой «бегала толпа женихов».

Влияние на подсознание

Это, пожалуй, самый эффективный и излюбленный (особенно рекламщиками) метод. Эти методики, как правило, применяются в рекламе, медиасреде или на презентациях товаров от фирм-мошенников.

Ассоциации

Принцип этой технологии основан на выстраивании связей. Например, в рекламе, где шоколад помогает знакомиться с людьми. На уровне подсознания это сохранится как установка купить это продукт. То есть речь идет о создании ассоциативных связей между продуктом и личной ценностью или удовольствием:

  • престиж и статус;
  • любовь и брак;
  • сексуальность и привлекательность;
  • благополучие семьи;
  • удача;
  • комфорт (моральный и материальный);
  • история и культура (национальные ценности);
  • устранение недуга и боли.

Транс

К этой технике относится:

  • обилие кадров, частота их смены, то есть перегрузка сознания;
  • наглядная демонстрация трансового состояния (замирание в одной позе, без речи и движений);
  • нелепые фразы и противоречия, ляпы (сознание разбирается, подсознание впитывает);
  • нарастающее напряжение с неожиданной развязкой.

Игра как манипуляция

Игра

На уровне интимно-личностного общения манипуляции и мотивы осуществляются в форме игры, например, по Э. Берну самой распространенной является ссора (скандал). К ее компонентам относится:

  • уловка (обсуждение больной темы в неподходящей ситуации);
  • уязвимое место (актуальная потребность, важный мотив, который постоянно находится во внимании у второго «игрока»);
  • взаимодействия (реплики, постепенно набирающие громкость и размах);
  • ошеломление и развязка (временная или окончательная размолвка);
  • выигрыш (экзистенциальный, то есть подтверждение своего убеждения, или психологический, то есть достижение неосознаваемого мотива).

Та же схема игры, кстати, может встречаться в торговле:

  • продавец закидывает уловку («Эта модель самая лучшая, но она подороже»);
  • человек ощущает удар по уязвимому месту (достаток);
  • покупает вещь (развязка);
  • а потом жалеет о покупке и не понимает, как это вышло.

Однако игры в близких межличностных отношениях не обязательно являются манипуляциями и несколько отличаются от явных игр-манипуляций.

  • В личностных играх оба участника должны быть активны, истинные мотивы ими обычно не осознаются, выигрывают оба участника, но выигрыш не имеет практического воплощения, игра длится долго.
  • При манипуляции активен один участник, его мотивы осознанны, выигрыш практичен, манипуляция короткая.

Уловки-манипуляции в общении

В сфере общения Р. В. Козьяков выделяет уловки-манипуляции. Всего 3 группы.

Организационно-процедурные

Уместны для накала атмосферы во время обсуждений, переговоров, бесед (больше актуальны для делового общения). К ним относят:

  • формирование первичной установки (настраивание партнера на нужный манипулятору лад);
  • предоставление материалов накануне;
  • недопущение повторного обсуждения;
  • накал атмосферы агрессорами спора;
  • первоочередная преемственность в голосовании;
  • приостановка обсуждения на желаемом варианте;
  • выборочная лояльность в соблюдении регламента;
  • принятие псевдорешения;
  • перерыв в обсуждении;
  • выпускание пара на несущественных вопросах;
  • случайный некомплект документов;
  • избыточное информирование;
  • потеря документов;
  • игнорирование предложений;
  • резкая смена темы.

Логические

К ним относятся:

  • неопределенность тезиса;
  • несоблюдение закона достаточного основания;
  • порочный круг доказательств;
  • причинно-следственный силлогизм;
  • неполное опровержение;
  • неправомерные аналогии.

Психологические

Самая широкая группа, используются при любой виде, стиле и форме общения:

  • раздражение оппонента;
  • использование непонятных слов и терминов;
  • неожиданно быстрый темп обсуждения;
  • перевод спора в домыслы;
  • чтение мыслей на подозрение;
  • отсылка к высшим интересам без их расшифровки;
  • суждения типа «это банально»;
  • приучение к конкретной мысли;
  • недосказанность с намеком на особые мотивы;
  • ссылка на авторитет;
  • обвинение в утопичности идей;
  • лесть или комплимент;
  • ложный стыд (иногда с упреком);
  • принижение иронией;
  • демонстрация обиды;
  • авторитетность или откровенность заявления;
  • двойная бухгалтерия;
  • мнимая невнимательность;
  • непонимание или недопонимание;
  • практическая неприемлемость;
  • опора на прошлое заявление;
  • ярлыки;
  • подмена информации;
  • видимая поддержка;
  • лингвистическая косметика;
  • сведение факта к личному мнению;
  • селекция аргументов;
  • насмешка;
  • троянский конь;
  • бумеранг;
  • умалчивание;
  • полуправда;
  • ложь;
  • кнут и пряник;
  • многовопросье;
  • «вы что-то имеете против?».

Техники косвенного влияния

Общественная мораль

Это всякие формы фраз, начинающиеся с «Ты должен…», «Мужчины должны…», «Женщина должна…», «Каждая мать обязана…», «Каждый студент должен…» и модальные операторы («Умный человек должен…»).

Т.е. вы берете любую категорию и прибавляете долженствование. У собеседника в голове прокручивается «Я принадлежу к этой категории, значит я тоже должен».

Сюда также входят обобщения: «Все всегда делают это», «Люди так поступают», «Так никто не делает».

Утраченный исполнитель

Это всякая наука, статистика, данные опытов: «Британские ученые доказали…», «По статистике… », «Ученые доказали…», «Согласно проведенным опытам…»

Т.е. вы ссылаетесь на некий авторитетный источник (никто, конечно, не знает, что это за источник).

Вывод: вы разговариваете с человеком и вбрасываете, что есть некая статистика, по которой… И дальше даете статистику, которая подкрепляет нужное вам поведение.

Например, в разговоре с руководителем «В европейских компаниях сейчас популярна работа на дому, так сокращается бюджет компании, расходы на 25% и т.д.» Здесь вы вбросили идею, что работать на дому – это хорошо. Это работает при поиске удаленной работы по найму.

Почему люди становятся манипуляторами?

Стоит помнить о том, что просто читая книги о том, как стать манипулятором, им невозможно стать. На самом деле процесс этот чаще всего запускается еще в детском возрасте.
У человека особенное строение психики, и поэтому он более склонен к манипуляциям, чем остальные люди.

Например, застенчивый человек не хочет связываться с реальными людьми и общением, и хочет оставаться всегда в стороне.

У манипулятора существует своеобразный защитный механизм, который он использует как средство для выживания. Это все происходит на автоматическом уровне. И этот механизм позволяет человеку хоть как-то общаться с людьми.

Методы воздействия

Существует множество способов повлиять на человека. Психологическое влияние достигает своей цели как при работе с одним человеком, так и с группой лиц.

Рассмотрим основные виды воздействия, и как они работают.

От чего зависит успех манипуляции

Ложь

Не каждое воздействие на психику оказывается успешным. Почему некоторые люди легко поддаются манипуляциям, а другие не поддаются вовсе; почему в одной ситуации человеком легко манипулировать, а в другой – сложно? Не каждые условия обеспечивают успех манипуляции. Манипуляция успешна:

  • при авторитетности манипулятора;
  • при болезни или слабости жертвы;
  • в соответствующей обстановке (для гадалки важно наполнить комнату мистикой);
  • при благоприятных для манипулятора личностных качествах жертвы (неуверенность, стыдливость, робость);
  • при развитых способностях и образованности манипулятора (в вопросах техник);
  • при грамотном воздействии манипулятора на мотивы и интересы жертвы;
  • при необразованности жертвы в вопросе манипуляций.

Техники скрытого влияния

История-метафора

Очень сильная техника. Люди с детства воспитываются на историях и сказках, поэтому ваши истории заходят в мозг просто великолепно.

Как лучше всего это использовать? Расскажите историю, в которой кто-то поступает так, как вы бы хотели, чтобы он поступил. При этом такое поведение приводит к чему-то хорошему для героя истории.

Чтобы эта история не выглядела глупо и вас не разоблачили, нужна некая маскировка. Вы рассказываете не о себе, а о ком-то постороннем.

Вы создаете историю (лучше реальную), в которую заложено целевое поведение, какое вы хотите навязать вашему собеседнику, и эту историю вы строите в цепочку: чтобы в идеале это был рассказ о четвертом лице от третьего лица второму лицу. Эта цепочка усиливает «амнезию» и лучше переводит вашу команду (скрытое внушение) на бессознательный уровень. Люди не любят, когда на них давят, поэтому мы создаем некое информационное окружение.

Мы наверняка не может предугадать результат, но можем быть уверены, что после использования истории-метафоры у человека запускается некий внутренний поиск. Вы закинули человеку историю, дальше он ее обрабатывает, обдумывает. И в конечном счете это повлияет на его поведение.

Комплименты и поддержка

Скрытые манипуляции

Любой искренний комплимент лучше делать о заслуге человека, а не о врожденном качестве: «Какую классную прическу ты выбрала!», «Ты выбрал красивый костюм».

Как это использовать в качестве скрытого влияния? Вам нужно сделать комплимент тому поведению, какое вы хотите в человеке воспроизвести и воссоздать. Т.е. вы делаете комплимент целевому поведению или тому поведению, которого еще нет.

Например, вы хотите, чтобы женщина чаще вкусно готовила, вы говорите: «Как мне нравится, как ты вкусно готовишь борщ».

Важный момент — озвучиваем комплимент как само собой разумеющееся.

Техника скрытого влияния: Ты сам

Суть техники: вы выдаете желаемое поведение как нечто, что собеседник придумал сам. Почему это хорошо работает?

Люди любят себя и любят наращивать самомнение. Поэтому когда человек понимает, «какой я молодец, какую хорошую идею я придумал!», то ему значительно проще с этой идеей согласиться, если он сам ее придумал.

Вербальные варианты использования техники:

  • «Ты говорила, что…»
  • «Я у тебя научился тому, что…»
  • «Я помню, ты предлагал…»
  • Восхищение и любование действиями собеседника: «Мне нравится, когда ты…»
  • «Мне понравилась твоя идея…»
  • «Я подумал о том, что ты мне в прошлый раз сказал…»

В итоге человек видит, что вам понравилось его мнение и вы дальше решили действовать на основе этого мнения. А теперь вам осталось напомнить собеседнику, какое именно «его мнение» вам понравилось.

Айкидо

Техника похожа две предыдущие.

Суть: мы соглашаемся с любой идеей, которую нам выдал собеседник. И когда мы уже согласились, этот момент мы используем как отправную точку для нашей последующей логики (куда нам надо). Вы ведете логику согласия не от своей позиции, а от позиции собеседника.

Ваша задача: научиться соглашаться с людьми. Вам нужно отработать навык соглашаться с нужными вам фразами собеседника.

Словесные манипуляции:

  • «Мне нравится твоя идея, а дальше, знаешь, как лучше сделать…»
  • «Мне понравилась твоя идея, я предлагаю это…»

Если вам навязывают то, с чем вы не можете согласиться, вы все равно соглашаетесь, но потом придумываете условия, при которых это предложение должно было хорошо пойти. Но эти условия далеки от сегодняшней ситуации. И вы это формулируйте. Получается, что идея вроде как понравилась, но собеседнику становится ясно, что идея не вписывается в текущий момент.

Подведем итог по технике:

  1. Соглашаетесь с другими людьми. Не бездумно, а находить в их словах то, с чем вы согласиться можете.
  2. Далее начинаете шаг за шагом простраивать логику к своей позиции. Вы начинаете потихоньку вести собеседника от согласия с его идеей к вашей позиции. Т.е. вы находите за него, с чем он может согласиться в вашей позиции.

Эмоциональный Удар и Эмоциональный Фон

Сильные эмоции

Если эмоции вам даются тяжело, то эти техники потребуют от вас значительных трудозатрат, вы будете жутко выматываться (если технику повторять часто).

Техника Эмоциональный удар – это резкая выдача большого  объема эмоций, которые сильно контрастируют с вашим спокойным состоянием до этого. Т.е. вы вываливаете все свои переживания, эмоции, чувства. Никаких логики, никаких обвинений и предложений. Вы просто вываливаете КАМАЗ боли на вашего собеседника.

При этом внимательно следите за реакцией собеседника. Часто, если это произошло неожиданно для человека, у него временно отключается логическое мышление, манипуляции, которые раньше он делал. И ваша задача: быстро сориентироваться и сделать следующий шаг (например, применить какое-то действие или технику), чтобы вывести ситуацию туда, куда вам нужно

В идеале реагировать не той эмоцией, которой от вас ждали; хорошо знать реакцию собеседника. Но эта техника не всегда может у вас пройти гладко – в таком случае ситуация не улучшится.

Вывод: Т.е. Эмоциональный удар сам не решает проблему. Он создаем вам возможность для решения проблемы. Он выбивает вашего собеседника из той колеи, в которой он ехал. В этот момент вы получаете контроль над ситуацией и можете вытащить собеседника туда, куда вам нужно.

Техника Эмоциональный фон – это когда вы создаете своей невербаликой эмоциональный фон, а на вербалике вы ничего не показываете. Т.е. вы не проговариваете эмоцию, а просто показываете ее телесно (например, показать озлобленность при помощи резких движений, нет контакта глаз). Пример: показать обиду или грусть при помощи втянутой головы, нервного напряжения, опущенные плечи, бессмысленный взгляд вдаль.

Т.е. вы показываете эмоцию, создаете такой «тихий эмоциональный театр».

Эта техника довольно «грязная», потому что эксплуатирует чувство вины вашего партнера. Если вы будете пользоваться ею часто, у этого будут негативные последствия для вашей психики и для ваших отношений. Эта техника причиняет вашему партнеру боль, т.к. вы сознательно обрываете контакт с ним и этим заставляете действовать.

Если вы не рассчитали нажим в этой технике, то можете сделать хуже. Партнер ответит вам своими эмоциями или переиграет вас, когда вы окажетесь в положении виноватым (-ой).

Техника очень сложна и не всегда срабатывает. Чаще встречается в парах, где один партнер эмоционально виртуозен, а второй – эмоционально «дерево» (мужчина — женщина).

Информационная среда

Эта комплексная техника, которая интегрирует остальные. Обычно используется, когда мы хотим продавить в бессознательное собеседнику какую-то неочевидную идею, предложение, с которым ему сложно согласиться. И мы еще не знаем, как он на это отреагирует.

Вы начинаете вбрасывать вашему собеседнику маленькие кусочки, которые формируют у него некую информационную среду, некое информационное окружение. Чем делать эти вбросы? Техники истории-метафора, утка, мелкие кусочки информации. Т.е. вы постепенно окружаете человека той информацией, которая сформирует у него способность к принятию нужного вам решения.

Классический пример техники из фильма «Звездные войны 3», когда Энакин Скайуокер переходит на темную сторону силы. Он знакомится с канцлером Палпатином и беспокоится за Падме. Канцлер постепенно вбрасывает информацию в ум молодого джедая. И в конце подводит итог: переходи на темную сторону и спасешь Падме, у меня есть сила воскрешать мертвых. Сработала формула проблема -> решение -> выгода: у тебя есть проблема со здоровье жены, у меня есть сила, переходи на темную сторону, и мы ее спасем.

Вы подготавливаете неочевидное предложение, но не выкатываете его сразу, а загодя вбрасываете куски информации. В идеале, чтобы к вашему предложению собеседник пришел сам.

Убеждение

Воздействие на сознание

Метод психологического воздействия, который направлен на снятие страха у человека. Убеждение помогает устранить препятствия на пути к мышлению человека. Цель психологической установки — воздействовать на личность путем обращения к внутренним взглядам и удовлетворить свои потребности через других людей.

Реализуется убеждение посредством разговора с человеком. Тот, кому нужно изменить чьи-то взгляды, как правило, начинает разговор первым и приводит логичные доводы во время беседы. Убеждение лучше всего работает во время споров, дискуссий или обсуждений.

Заражение

Является наиболее простым приемом, который позволяет оказывать влияние на человека. Обычно применяется в местах массового скопления людей, например, на концертах или стадионах. Заражение быстро развивается, особенно это заметно в тех коллективах, где отсутствует сплоченность. Отличительной чертой является стихийность. В процессе выступления оратором передается публике настроение. Причем не так важно, что он говорит, гораздо важнее как. Если провести заражение хотят сразу два человека, то получится это только у того, кто эмоционально сильнее.

Наиболее опасные манипуляторы.

Наиболее опасными манипуляторами являются те люди, которые делают это осознанно, действуя расчетливо, преследуя конкретную цель. Здесь речь не идет об эмоциях. У манипулятора в данном случае задача материальной выгоды в том или ином ее проявлении. Так, карьеристы плетут тайные интриги, стравливая людей, оставаясь в стороне наблюдателем. Они хорошо знают психологию, отлично владеют собой и ситуацией, имеют крепкие нервы и циничный, расчетливый ум.

Манипуляции через положительные эмоции.

Манипуляции через положительные эмоции могут нести ощутимый вред. Манипулятор, притворяясь влюбленным, заинтересованным, близким другом может незаметно «влезть» в душу, в кошелек, в жилплощадь жертвы. Добрая, щедрая, доверчивая жертва готова поделиться всем, что имеет, только бы ее любили, дружили и общались. Плохо только то, что получив желаемое, манипулятор может отправиться дальше, преследуя другие цели. А жертва останется с разбитым сердцем, разочарованием и прочими потерями.

Манипулятор всегда уверен в своей правоте, в своей исключительности. Так, в различных сетевых компаниях учат строить коммуникации в общении, чтобы проникнувшись доверием жертвы, навязать ему свой товар, продукцию, якобы действуя исключительно в интересах жертвы, ее здоровья и прочего. Жертва, попадая под обаятельное воздействие талантливого мастера, не может его обидеть отказом.

Пример манипулятивного воздействия.

Один из них, классический. Муж делает карьеру, жена сидит дома, по его настоянию, отказываясь от самореализации, создает ему уют, растит детей, занимается бытом. В этом вся ее жизнь, у нее нет других интересов. Муж, добившись успехов, теряет интерес к скучной и однообразной женщине. Он легко может увлечься другой, тратить на нее свои деньги и свои эмоции. Жена остается ни с чем, забыв, что когда-то она просто поддалась давлению, выбрав наименьшее сопротивление.

Необходимо противостоять.

Так или иначе, но манипулятор стремится к удовлетворению своих потребностей за чужой счет, зачастую жестко игнорируя интересы жертвы. Манипулятора нужно уметь распознавать и противостоять ему, пока он не начал свою разрушительную работу.

Если вы не уверены в отношениях, всегда старайтесь сохранять дистанцию. Не следует слишком близко подпускать «сладкого» сказочника в свою жизнь, в свое пространство, пока цели его не достаточно прозрачны.

Манипулятор может хорошо владеть невербальным влиянием. Гипнотически смотреть в глаза, приятно дотрагиваться. Отвлекитесь, чтобы освободиться от этого обволакивающего воздействия. Перенесите свое внимание, на что то постороннее, чтобы разорвать контакт.

В некоторых случаях лучше проявить внешнее согласие, чтобы иметь возможность правильно оценить ситуацию. Вести открытый спор с профессиональным манипулятором может быть малоэффективным.

Под занавес.

Так или иначе, но всегда можно найти возможность противостояния любому манипулятору. Очень важно и необходимо развивать в себе уверенность, получать новые знания, учится общаться, не впадая при этом в зависимость от других. Таким образом, повышается самооценка. Иногда манипулятора можно разоружить просто улыбкой и своим позитивным восприятием жизни. Нужно верить в себя, иметь свои цели и стремления, и быть доверчивыми в меру.

Игорь Фомичев, клинический психолог,

эксперт в «Центр специальных исследований и экспертиз».

Выдает ли манипулятор себя?

Манипуляции тесно связаны с ложью (утаиванием информации или предоставлением неверных фактов). Потому можно смело утверждать, что невербально манипулятор, как и лжец, может себя выдать. А значит, можно заподозрить манипуляции, если быть внимательным.

  • Общими для всех людей являются учащение дыхания или моргания при вранье, чувство комка в горле, напряжение лицевых мышц, покраснение щек, изменение зрачков.
  • Еще один показатель – изменение голоса (тембра и темпа, интонаций).
  • Конечно, имеются более индивидуальные показатели, которые можно зафиксировать только у хорошо знакомого человека. Подробнее об этом читайте в статье «Как узнать, что человек врет – советы психолога».
  • Вместе с этим можно манипулировать, пользуясь общеизвестными жестами, например, раскрытые ладони – знак честности и открытости.
  • Но с другой стороны это работает и в обратном направлении. Чем больше человек повторяет этот жест, тем меньше врет он и меньше врут ему. Так работает наше подсознание.
  • Еще один жест, свойственный манипуляторам – выставление при приветствии правой ноги вперед и попытка положить свою ладонь сверху. Обнаружив этот жест и перевернув руку манипулятора, можно невзначай намекнуть на свою силу и занять этим доминирующее положение. Но идеально – добиться равного положения (уважение к себе и другому).

Невербальные признаки стоит учитывать на втором этапе алгоритма выявления манипуляций. А уже после в зависимости от личностных способностей можно прибегнуть к пассивным или активным формам сопротивления.

Подражание

Наиболее популярный способ изменить поведение и мысли человека. Подражание может возникнуть потому, что у одного из собеседников большое количество комплексов. По этой причине он и выбирает для себя авторитетного человека, которого и будет копировать в поведении, жестах, речи и прочих качествах, присущих ему.

Подражают обычно маленькие дети или подростки, и это понятно. Они еще не имеют своих жизненных представлений, а потому копируют человека, который для них имеет вес. Такое подражание называется сознательным, но бывает и несознательное, которое заключается в том, что инициатор стимулирует подражание разными способами, пока человек не начинает делать то же самое, сам того не осознавая. В зависимости от того, какие цели преследует инициатор, подражание будет носить негативный или позитивных характер.

Наиболее простым примером для подражания является мода. Людям навязывают вкусовые предпочтения, а они с радостью их принимают.

Дополнительные способы влияния

Все перечисленные приемы — это неокончательный набор. Существуют приемы, которые вписываются в понятие психологической установки, и ими активно пользуются. Рассмотрим подробнее о чем речь.

Просьба

Как влиять на поведение человека? Попросить его о чем-то. Главное, делать это ненавязчиво и спокойно, хотя все зависит от того, какие отношения сложились между людьми. Добиться своего помогает ласковость голоса, улыбка, спокойный тон разговора, открытость и искренность.

Если вы не хотите выполнять чью-то просьбу, то научитесь спокойно говорить “нет”. Тогда не возникнет конфликтных ситуаций, и отношения не испортятся.

Самопродвижение

Такой тип влияния позволяет показать себя с лучшей стороны. Если у человека есть чувство собственной значимости, то он незамедлительно воспользуется способом. Личность открыто демонстрирует профессионализм и квалификацию по какому-то вопросу. Техника используется при важных переговорах, презентациях, публичных выступлениях и собеседованиях. Ее целью является выполнение собственных задач путем демонстрации преимуществ по отношению к другим кандидатам.

Принуждение

Способы манипулирования

Влияние, оказанное этим способом, заставляет людей работать или что-то делать в угоду инициатору. Для принуждения используется лишение свободы, шантаж или угрозы. Самой грубой формой принуждения считается физическое насилие или ограничение свободы.

Кроме физического давления, может быть оказано еще и моральное. Инициатор высказывает критику в грубой форме, унижает или оскорбляет человека.

Принуждение воспринимается жертвой как лишение жизненных потребностей и психологическое давление. Причем неважно предупреждает инициатор или угрожает жизни жертвы всерьез. Для человека, который подвергается подобной тактике, это по меньшей мере неприятно, и вынуждает на несвойственные ему действия.

Нападение

Это скорее форма разрядки для человека, которая, к сожалению, имеет негативные последствия для жертвы. Обычно нападают те люди, у которых напряженная работа или жизнь, и им необходим выброс негативной энергии. В ход идет все — от оскорблений и до насмешек в адрес жертвы или членов ее семьи.

Не исключено, что нападающий получает удовлетворение от подавленности и эмоциональной боли жертвы, ведь он навязывает свое мнение человеку, тем самым внушая ему определенную установку.

Аргументация

Тактика самопродвижения

Используется для того, чтобы один человек смог переубедить другого в неправильности мыслей. А также спикер, аргументируя ситуацию, пытается повлиять на решение человека.

Наиболее ярким примером такой тактики будет преподаватель в вузе или школе. Он хочет объяснить учащемуся сделанные им ошибки, для этого приводит массу аргументов.

Аргументацией пользуются и рекламщики. Сначала они рекламируют услугу или товар, а потом приводят аргументы в пользу покупки. Человек под впечатлением рекламы идет в магазин и покупает тот или иной товар.

Рейтинг
( 1 оценка, среднее 5 из 5 )
Загрузка ...