Похожие статьи

Содержание
  1. Есть контакт
  2. Как продавать дорого
  3. Ценности для клиента
  4. Примеры ценностей для клиента
  5. Почему покупатель перестал доверять рекламе
  6. Подражайте вашим покупателям
  7. Первое что приходит на ум работодателю – продавцы плохо мотивированы.
  8. Захват внимания потенциального клиента
  9. Взгляд на продажи со стороны психологии человека
  10. Все-таки как продавать?
  11. Подробнее о каждом…
  12. Как научиться продавать?
  13. Этапы продаж необходимы для более удобного и легкого обучения.
  14. Каждый из нас — продавец радости
  15. Три важных правила
  16. Установление контакта с покупателем
  17. Знакомство
  18. Привлечение интереса
  19. Разбейте цену
  20. 10 правил успешных продаж (в магазине)
  21. Встречают по одежке
  22. 2. Почему клиенты были , есть и будут всегда
  23. Как заставить купить товар
  24. Накопительные карты
  25. Почему у вас не покупают и как заработать много денег
  26. Сделайте упражнение:
  27. Действенные методы повышения спроса
  28. Характеристика товара
  29. Не конфликтуйте
  30. Приветствие
  31. Предложение товара
  32. 4. Сперва помогите, затем продавайте
  33. Общение с покупателями
  34. Разговор с лицом, принимающим решения
  35. 5. Учитесь спрашивать и слушать
  36. Как сформулировать предложение
  37. Продажник, продавец или консультант? Как лодку назовешь… столько и продашь
  38. Формирование желания сделать покупку
  39. Использование языка тела: как влиять на потребителя через невербальные средства
  40. Лучшая импровизация — подготовленная импровизация
  41. Как презентовать товар — азы ведения переговоров
  42. Какой совет в таком случае можно дать работодателю?
  43. 5. Хотите однозначно провалить продажу? Стригите всех под одну гребенку
  44. Грамотный мерчандайзинг
  45. Люди покупают, потому что повторяют за другими
  46. Не ругайте конкурентов
  47. 7. Общайтесь на одном уровне
  48. Добавьте интриги
  49. 8. Дополните свой оффер эмоциями
  50. Общие правила продаж товаров
  51. Нам нужно решение клиента. Любое!
  52. Полистать книгу «45 татуировок личности» на сайте →
  53. Создайте дефицит
  54. Как побудить клиента вернуться?

Есть контакт

Как стать лучшим продавцом? В чем секрет этой огненной торговли? В эмоциях, в обаянии, актерском мастерстве и конечно, навыках. Огорчаются ли восточные люди от отказа от покупки? Наверное, да, но с шутками переключаются на другого человека.

Можно поучиться – неунывающему нраву, легкому напору, юмору и готовностью идти на уступки.

Вам повезло, Вы имеете лучшую профессию в мире! И это не шутка, ведь только в этой деятельности можно развиваться всю жизнь, было бы желание. Пределов нет совершенству, впрочем, как и потолка заработка, если Вы кайфуете от саморазвития.

Эта профессия вызывает много противоположных мнений – кто-то терпеть не может продавать, кто-то продаст снег зимой. Уверена, что этому можно научиться. Просто, те, у кого талант в генах или с рождения, этим искусством овладевают быстрее и легче.

Одно «но» — если от продаж – тошнит, бросайте и ищите другую деятельность. Вполне возможно – это и не Ваше. Если же сам процесс приносит удовлетворение, то все, что написано – для Вас.

Как научиться продавать любой товар и стать высокооплачиваемым профессионалом – секреты тренера

Поделюсь секретами тренера, как научиться продавать товар  и стать высокооплачиваемым профессионалом. Итак, что бы довести до совершенства навыки продаж  нужно соблюдать этапы продаж:

Подготовка (в случае продаж  холодными звонками или сложных продуктов)

А далее все, как Вас учили на тренингах по продажам:

  1. Начало контакта
  2. Выявление потребностей
  3. Предоставление выгод
  4. Работа с возражениями
  5. Завершение контракта

Про начало контакта скажу самое главное. У Вас не будет второго шанса произвести первое впечатление. Первые 20 секунд. Вы должны предстать перед покупателем уверенным в себе человеком, но не высокомерным. Прекрасно одетым, но не пафосно. С улыбкой, но не с натянутой и дежурной.

Перегибы считываются сразу, и клиент даже может не понять, но что-то уже будет напрягать. Упаси Вас от панибратства или заискивания.

Основа первого впечатления:

  • Разговаривая, смотрите прямо в глаза
  • Внятная, спокойная речь
  • Отсутствие суетливых, резких или нервных движений — ведите себя естественно

На этом этапе Вы чуть-чуть раскрепостили клиента – есть контакт!

Как продавать дорого

Как продавать дорого свой товар или услугу? Ведь если человек не умеет продавать подороже, то его сделки завершаются с минимальной маржинальностью. В результате, мало зарабатывает компания и сам продавец.

Продаем дорого свои товары и услуги различным клиентам

Большинство стремятся продавать на большие объемы чтобы за счет оборота хотя бы что-то заработать.

Допустим, вам нужно продать товар на 1 000 000 рублей. В этом случае можно пойти двумя разными способами.

Первый способ, которым идут большинство продавцов. Это продать по самой низкой цене на рынке. То есть победить всех конкурентов, предложив лучшую цену для клиента.

Тут к примеру, вы можете заработать 50 000 рублей. Эти деньги заработает ваша компания, а вы соответственно, еще меньше.

Но можно пойти вторым способом.

Можно провести работу с клиентом по созданию ценности товара. Тогда человек заплатит больше. Здесь вы можете заработать 70 000 — 100 000 рублей.

Как же научиться продавать товар дорого?

Допустим, вы продаете товар за 100 рублей. По этой же цене продают и ваши конкуренты на рынке. И вот вы решили продавать за 120 рублей.

В каком случае клиент будет готов заплатить за ваш товар больше если у других он стоит меньше? Только в том случае, когда вы сумеете создать ценность товара в глазах клиента.

Первым шагом к тому, чтобы научится продавать товар дорого является то, что продавец должен научится ценить собственный труд.

warning.png

Большинство просто это не ценят. Когда вопрос доходит до обсуждения цены, то как правило, продавец продает по цене, которую попросил клиент.

То есть если человек сказал, что он может заплатить 100 рублей, то за столько же ему и продают.

Но как в таком случае быть с интересами продавца! Ведь продажа — это сделка, в которой в которой выигрывают две стороны. То есть клиент и покупатель.

И если продавец хотя бы немного уважает свой труд, то он должен научиться создавать ценность товара. Чтобы клиент заплатил больше и при этом заработал сам продавец.

Ценности для клиента

Так что же нужно сказать клиенту, чтобы продать подороже?

Правильно создаем нужные ценности для клиента чтобы продать подороже

Он заплатит больше если вы сумеете создать следующие ценности:

  1. Выгода — нужно объяснить клиенту, что с вашим товаром человек будет тратить меньше денег и при этом больше зарабатывать
  2. Безопасность — убедить, что с вашим товаром или услугой увеличится стабильность, надежность и безопасность
  3. Комфорт — донести ценность того, что с вами клиенту будет комфортно работать
  4. Престиж — донести, что с вами работать престижно. Таким образом, вы повышаете статус и авторитетность клиента

Вот если вы по этим четырем пунктам сумеете создать ценность в глазах клиента, то он будет готов заплатить дороже.

А для того, чтобы создать эту ценность нам нужно знать свои конкурентные преимущества и понимать проблемы клиента.

Примеры ценностей для клиента

Предлагаю рассмотреть конкретную ситуацию и создать ценность по всем четырем пунктам. Допустим, я продаю станки для производства. У меня есть незначительное конкурентное преимущество.

В течении гарантийного срока если возникают проблемы со станками, мы устраняем неполадку в течении 24 часов.

В итоге сейчас мы создаем ценность по пункту выгода для клиента. Она может звучать следующим образом.

Александр Сергеевич, если вы выберете нашу компанию в качестве поставщика, то получите одно очень важное преимущество. В течение гарантийного срока если со станками происходят какие-то неполадки, то мы быстро приезжаем и в течение 24 часов устраняем любую неполадку наших станков.

Это позволит обеспечить бесперебойное производство вашей компании. не будет простоев, и вы не потеряете свои деньги.

Мы уже давно на рынке и знаем, как работают наши конкуренты. Ту же самую работу они делают от 2 до 7 дней. Мы же устраняем неполадки за 24 часа.

Теперь давайте посчитаем, насколько выгодно вам будет работать с нашей компанией!

В примере мы озвучили свое конкурентное преимущество. Это устранение поломок за 24 часа. При этом назвали выгоду для клиента. Это бесперебойная работа на производстве, не будет простоев и потери денег.

Теперь давайте создадим ценность по пункту безопасность.

Александр Сергеевич, в течении гарантийного срока все наши клиенты максимально защищены и застрахованы от убытков в случае если оборудование сломается. Если произойдут какие-то поломки, то мы быстро приедем и в течении 24 часов устраним любую проблему.

Мы можем создать безопасность для вас и вашей компании от непредвиденных случаев, от которых никто не застрахован.

Тут мы опять упомянули преимущество и создали ценность по безопасности.

Теперь давайте поработаем с комфортом.

Александр Сергеевич, у нас есть одно очень важное преимущество! Если в течение гарантийного срока с нашим оборудованием будут какие-то проблемы, то мы приедем и починим за 24 часа.

Это позволит вам работать комфортно и при это не думать о том, как возобновить производство чтобы избежать многодневных простоев. Что может вызвать для вас многомиллионные убытки.

Здесь опять раскрыли преимущество и ценность комфорта.

Теперь престиж.

Александр Сергеевич, у нас есть важное преимущество! Если в течение гарантии с оборудованием будут проблемы, то мы приедем и починим за 24 часа.

Это позволит вам, как поставщику сдержать обязательства, которые вы даете вашим клиентам. Это подтвердит ваш статус надежного и проверенного поставщика. Повысит доверие и авторитет вашей компании.

Запомните важное правило!

Не говорите цену клиенту до тех пор, пока не создадите ценность товара или услуги в его глазах.

Если назовете сумму сразу, то у вас не будет возможности аргументировать почему товар стоит этих денег. Поэтому сначала создаем ценность и только потом называем цену.

Внимательно подумайте над преимуществами. Возможно, вы продаете такой товар, что и ваши конкуренты. В итоге, он ничем не будет отличаться.

Но наверняка есть отличия в работе с вашей компании. Или в сервисе и в работе с вами. Вы как партнер, менеджер, который работает в компании, наверняка несете в себе какие-то преимущества.

Продумайте их внимательно и всегда используйте. Повышайте таким образом, ценность своего товара в глазах клиента и продавайте дороже.

Почему покупатель перестал доверять рекламе

Индустрия розничной торговли растет огромными темпами. На розничных торговых объектах пестрят различные вывески с заманчивыми предложениями, интернет магазины предлагают приобрести товары по лучшим ценам, среди этого многообразия покупатель теряется, набирается скептицизма, а в некоторых случаях и вовсе перестает доверять рекламе.

Подражайте вашим покупателям

Если ваши менеджеры общаются с клиентами вживую или по телефону, то расскажите им о такой полезной технике как «отзеркаливание». Она заключается в подражании поведению потенциальных покупателей — их манерам, речи, позе. В итоге подражение поможет заставить покупателя купить товар или услугу у вас.

● Поза и движения. Если клиент говорит, активно двигая руками, тоже двигайте руками. Если он скрещивает ноги, тоже скрещивайте их.
● Скорость и громкость речи. Если клиент говорит медленно и тихо, говорите медленно и тихо — и наоборот.
 Манера речи. Если клиент говорит просто, говорите так же, а если его речь наполнена сложными и редкими словами — усложните свои формулировки.
● Ключевые слова. Если клиент использует какие-то слова особо часто, старайтесь их встроить в свою речь.

Вот такой необычный способ, как убедить клиента воспользоваться услугами вашей фирмы или приобрести её товар. Но не думайте, что это лженаука. Эффективность подтверждена исследованиями:

● В первом, проведённом в 2009 году, было выявлено, что отзеркаливание  помогает достичь соглашения в 67% случаев, в то время как его отсутствие вело к соглашению лишь в 12,5% случаев.
● Второе исследование 2011 года, показало, что вероятность покупки при отзеркаливании растет на 18,1%, причём на 21,5% увеличивается шанс того, что клиент купит именно тот товар, что предлагает ему продавец.

Отзеркаливание — это настоящее искусствоОтзеркаливание — это настоящее искусство.
Источник: https://giphy.com

Назад к содержанию 

Первое что приходит на ум работодателю – продавцы плохо мотивированы.

И работодатель включает монетарную и не монетарную систему мотивации – проценты, аплодисменты, премии, разработка акций по типу «лучший продавец года». Эти приемы давно известны, заезжены, но негде правды деть – неэффективны. Это работает и некоторое время работодатель доволен.

Но вот, наступает момент, когда работодатель понимает, что деньги вложены в рекламу большие, товар выбран верно – качественный, пользующийся спросом и по адекватной цене, продавцы мотивированы, но… Все-таки могло бы быть и лучше…

Захват внимания потенциального клиента

Психология продаж через интернет

Первая стадия торговой сделки называется захват внимания потенциального клиента. Интернет-магазин должен использовать яркие изображения, кричащие заголовки, то, что может привлечь внимание пользователей. Торговля в интернете на этой стадии отличается от традиционной торговли, интернет-магазин располагает лишь несколькими секундами для привлечения внимания покупателей. Если за это время продавцу не удастся привлечь пользователя, тот просто закроет сайт и уйдет, и не важно, какие условия предлагаются продавцом. 

Взгляд на продажи со стороны психологии человека

Из статьи вы узнаете, почему человек совершает, а зачастую НЕ совершает покупку. Почему возникает возражение «Это дорого» при том, что человек одет, обут, сыт, с телефоном, и на авто.

Мы разберем:

  • Что есть продажа?
  • Психология покупателя.
  • Основные этапы продажи.
  • Плотно окунемся в тему, благодаря которой вы легко сможете поднять конверсию вашего центра – «Правильное выявление потребностей».

Все-таки как продавать?

Я думаю что все смотрели фильм Мартина Скорсезе Волк с Уолл-стрит (The Wolf of Wall Street, 2013). Я сейчас не собираюсь анализировать весь фильм (хотя там много полезного), я хотел, чтобы вы ещё раз пересмотрели эти две сцены:

Какая между ними принципиальная разница?

«Продажники» пришедшие на тренинг пытаются нахваливать ручку и говорить какая она замечательная:

— Ну это замечательная ручка, ей можно писать ……. бла… бла… бла…

«Продажник» из второго ролика создаёт в ней потребность:

— Дай мне свой автограф на салфетке! (человеку нужна ручка, но у него её нет – потребность)

— У меня нет ручки! (всё вот, она продажа он её просто передаёт).

Если читающие этот пост читали учебник «экономикс» то они должны помнить классический пример с автомобилем. Человек покупает автомобиль не из-за того что ему нужна машина, а из-за потребности возить свою жопу. А человек скотина такая которая хочет всё и сразу (возить жопу в комфорте, на престижном неломающемся авто и с расходом бензина в 1 литр на 1000 километров). Раньше ездили на каретах, потом автомобили стали удобнее пересели на них, а завтра будут летать на каких-нибудь гравилётах и это будет удобнее и быстрее. Но суть одна что карета, что автомобиль, что гравилёт перемещают человеческое тело из точки А в точку Б, и та фирма которая понимает что человеку не автомобиль нужен а передвижение продаст больше чем те кто этого не понимают.

Это правило справедливо для любой продажи:

— Человеку покупающему лекарства они не нужны – ему нужно здоровье.

— Человеку покупающему компьютер он не нужен – ему нужен интернет, игры или инструмент для работы.

— Человеку покупающему квартиру не нужна квартира – ему нужно жилище (место для сна отдыха готовки пиши и т.д. и т.п.)

— Человеку покупающему одежду она не нужна – ему надо защитить себя от холода, дождя….

— Человеку покупающему дизельную электростанцию нужна не станция, а электричество и даже не электричество, а запитать машины электричеством и получить результат их работы… так как само электричество человек использовать не может…

— Даже наркоману покупающему наркотики они не нужны а нужен результат их воздействия на организм…

Кстати в записи – Бизнес молодость разоблачаем обман, я писал, что они звонили мне по телефону и «продавали» интенсив, притом продавали, расхваливая товар, когда следовало показать что он мне даст. Именно поэтому я утверждаю, что у них учиться вредно…

Как научится продавать?

Тут ответ на самом деле очевиден – как и в любом обучении важна практика. Я намеренно не пишу тут методики продаж, так как большинство из них написаны для людей с западной психологией (хотя признаю, наш обыватель так же тупеет и деградирует так-что скоро они будут иметь право на жизнь).

Чтобы получить практику я рекомендовал бы вам устроиться продавцом, но не в продуктовый магазин, а например, на должность дистрибутора в компании регионального масштаба, если-же у вас нет водительских прав, то вполне вариант – продажа сотовых телефонов или сетевой маркетинг. Практика там будет хорошая! Вы гарантировано научитесь вести диалог с покупателем, получите несколько конфликтных ситуаций, но самое главное – научитесь продавать!

До того как устроиться продавцом чтобы изначально было легче работать я хочу вам предложить свою методику общения. В двух словах она звучит так – не допускай закрытых фраз. Что такое закрытая фраза? Это такая фраза, на которую можно не отвечать или ответить нет (и вариации). Сам я эту методику осваивал во время увлечения пикапом и именно то увлечение до сих пор довольно много даёт мне в сегодняшней жизни. В принципе между потенциальным клиентом и обхаживаемой дамой разнице не велика даже слова похожи =).

Суть метода я уже изложил теперь тренировка – берёте аську, ну или социальную сеть и начинайте тренироваться на кошках, ваша задача заставлять человека как можно дольше отвечать вам и как можно дольше удерживать его внимание. В разы поднимется эффективность если вы заставите человека что-то сделать. Как этому научится, на самом деле это не сложно, просто необходимо приучить себя строить предложения так чтобы человеку осталось только сказать – да, сейчас сделаю, именно так, согласен! Это достигается максимальным разжевыванием человеку, дано выключить его мозг и навязать своё решение. И это не трудно, так как люди по своей природе существа очень ленивые и думать им зачастую лень больше чем что-то делать руками (голова же нагревается).

Освоив такой стиль общения  вам будет легче достигать своих целей и продажи для вас перестанут быть чем-то сложным…

В самих продажах то ведь тоже нет ничего сложного – заговорите с клиентом, узнайте его проблему дайте ему в руки товар и убедите го в том, что ему это нужно встроив товар в его ситуацию и показав то именно это лучшее решение его проблемы.

Всё просто никакого НЛП, психология плюс пара лет практики такого общения.

Очевидно, что теперь любому прочитавшему пост понятно как продавать. Я думаю что все усвоили что человек покупает не товар из-за его замечательности а то что решает его проблему…  Есть конечно категория блондинко-шопинга, но я думаю что это просто исключение из правил…

По прочтении этой статьи я хотел, чтобы вы сделали следующие выводы:

1)                            Человек покупает что то не из-за замечательности товара, а для того чтобы решить проблему.

2)                            Люди любят готовые решения и если вы убедите их что товар решит их проблему считайте что вы продажник….

3)                            Люди не любят думать, давайте им готовые решения.

4)                            Общаясь с покупателем стройте диалог так чтобы он не мог говорить нет, не допускайте закрытых фраз.

Я надеюсь, что вам понравилась статья. Она станет первой в небольшой серии записей – как продавать себя (резюме), как продавать идею (составляем бизнес план), как увеличить продажи в рознице не вложив ни рубля. Чтобы оперативно получать новые статьи подпишитесь на обновления блога.

В завершение статьи небольшое видео, я считаю что это высший пилотаж.

С уважением, Николай Танкушин.

Этот блог читают 2583 человека и получаютуйму бесплатной полезной информации. Присоединяйтесь!

Подробнее о каждом…

 Продавцы-консультанты

Самоуверенность, либо другими словами просто необходимо быть уверенным в себе, в своих знаниях и коммуникабельности.

Именно самоуверенность – это залог удачных продаж. Клиент не должен заметить ни нотки сомнения в волосе, ни недовольства в мимике лица. Покупатель должен слышать только позитивные слова в свой адрес и характеристику товара. Людям свойственно возвращаться к те магазины, в которых им больше всего понравилось обслуживание и отношение к ним. Человек будет рекомендовать эту торговую точку своим знакомым, друзьям и родственникам. Чем и поднимет ваш рейтинг среди других.

Знание своего ассортимента товара – это очень и очень важное правило! Необходимо знать товар. Для продажи любого предмета нужна маленькая реклама, дабы выставить товар в самом выгодном свете для покупателя. Продавец должен знать что это такое, его предназначение, характеристики. Для создания рекламы подойдут любые мелочи, главное определить чем именно полезен тот или иной предмет. Важно запомнить, что клиенту врать нельзя. Не стоит рассказывать о мифических возможностях товара. Так как клиент может сделать рекламу продавцу, только явно негативного содержания, чем и отобьёт часть потенциальных клиентов.

Не стоит забывать о простых правилах этикета. Любой человек любит чтоб к нему обращались с уважением и уделил достаточное количество внимания. Но и назойливым быть не стоит. Радушная улыбка – это козырь в вашей колоде. Радушная улыбка поможет открыть любую человеческую  душу. Уважительные вопросы и поведение помогут сделать так, чтоб покупать совершил покупку и вернулся снова.

Правила продаж

Полюбить клиента – это сложно, но возможно. Все люди разные: на характер, поведение, внешний вид, вероисповедание, национальность, прочие. Важно, чтоб покупатель чувствовал, что он интересен продавцу, что учитывают его вкусы, мнение.

Правильно выстроенный диалог несет большую либо победу, либо поражение. При построении диалога стоить помнить о некоторых особенностях. Итак:

  • запрещено говорить покупателю, о том, что он не прав;
  • предоставить возможность возразить клиенту и спросить;
  • не разводить дискуссий с клиентом;
  • говорить цену только после того как покупатель узнает о всех преимуществах товара;
  • называть только полную стоимость товара, без преувеличений и округлений.

Как научиться продавать?

Продавцом можно стать, и не обязательно им рождаться. Для того, чтоб приобрести эту профессию необходимо иметь пару жизненных навыков и удачу. Существует пару популярных способов научиться продавать: свой личный опыт, чтение литературы, посещение лекций или семинаров, специальные тренинги.

Личный опыт

Личный опыт – это конечно проще, но не дешевле. Набивая личные шишки на своей голове, проходит много времени. Что приносит только убытки.

Любому начинающему продавцу рекомендуется пройти обучающие занятия. Очень хорошо почитать книги, благодаря которым будет расширяться кругозор, появятся новые мысли и помогут не совершать ошибок.

После прочтения книг рекомендуется посетить семинары, лекции. Это будет очень полезно. На подобных занятиях можно получить ответы на любые вопрос, перенять опыт у успешных людей, поделиться своими знаниями.

Наиболее эффективными на сегодняшний день являются тренинги. На подобных занятиях на практике перенимается опыт. Тренер отвечает на вопросы, имитирует ситуации различного характера. На наглядных предметах проще впитывать информацию, которую потом легко использовать на личной практике.

Стоит запомнить одно, всем известное правило, что покупатель всегда прав, Пользуясь простыми методами психологии в торговле и общении с людьми можно стать успешным предпринимателем. Совместив все знания полученные, можно стать отличным продавцом и заработать на своем труде не малые деньги. 

Этапы продаж необходимы для более удобного и легкого обучения.

И так, как же использовать все этапы продаж менеджерам для успешной работы с клиентами. Ответ – скорее всего НИКАК! Не стоит думать о выученных этапах, во время работы с клиентом. Иначе можно все испортить в сделке. Потому что, если сидя перед покупателем менеджер будет думать о процессе происходящего, то мы не уведем инициативу в свою сторону. И у клиента просто пропадет интерес приобрести у вас что-то, либо заключить сделку из-за неуверенности в поведении менеджера.

Насколько мне известно ни одна сделка не была заключена без хотя бы прохождения одного из пяти традиционных этапов продаж. Чтобы эффективно и много продавать надо уметь идти легко и незаметно по всем этим этапам с клиентом. Вы спросите: А если клиент перескакивает или пропускает какой-то этап продаж? В этом случае нет смысла с клиентом входить в конфликт и требовать, чтобы он выслушал вашу заготовленную шикарную презентацию, прежде чем получить счет и забрать товар, например)) Здесь лучше всего работает такая схема: 

выслушать клиента-ответить на его вопрос-вернуться к не пройденным этапам-корректно пройти их.

У меня в процессе проведения тренинга по продажам для более чем 200 компаний в России и Снг часто задают вопрос ученики: Я могу продавать перескакивая некоторые этапы,например выявление потребностей или презентацию. Я убедился в процессе своего многолетнего опыта работы продавцом и менеджером в том,что перескаивая этапы продать реально можно, но не всегда это эффективно. Давайте разберем как менеджер может потерять лояльность клиента игнорирую некоторые важные этапы продаж.

Каждый из нас — продавец радости

Работа каждого продавца состоит в том, чтобы заряжать людей, дарить им радость и вдохновение. Несите клиентам хорошее на­строение, излучайте свет — это неотъемлемая состав­ляющая вашей профессии, и это надо отдельно тренировать.

Искренняя улыбка творит чудеса!

Большинство товаров и услуг все-таки улучшают жизнь клиентов, а значит, надо радоваться тому, что вы делаете. Если же клиент счастливей от ваших продуктов не становится, то нужно десять раз подумать: а то ли вы продаете, а тем ли вы занимаетесь?

Продавец, который не очень хорошо разбирается в своем продукте, но радуется этому миру и искрит по жизни, в итоге все равно работает успешнее, чем унылый и ворчливый эксперт.

Три важных правила

  1. Чтобы с каждым покупателем поздоровались, организуйте «дежурство» во входной зоне магазина. 

  2. После того, как покупателя поприветствовали, дайте ему возможность осмотреться в торговом зале. Учите сотрудников распознавать знаки, которые говорят о готовности покупателя к установлению контакта. Он может остановиться и рассматривать определенную группу товаров или взять какой-то товар с полки. Покупатель может смотреть вокруг и искать персонал или даже подозвать жестом. 

  3. Если этого не произошло, возьмите паузу 2-3 минуты и начинайте установление контакта. 

Установление контакта с покупателем

Результат общения с потенциальным покупателем зависит от первого впечатления, произведенного на него продавцом. Потерянное доверие потребителя восстановить практически невозможно. Без контакта обоих сторон сделки продажи не получится.

Планируя деятельность в сфере продаж, следует учитывать психологический аспект, подразумевающий изначальное негативное отношение клиента к продавцу и нежелание с ним общаться. Люди не любят, когда им навязывают продукт, они предпочитают делать самостоятельный выбор. Активное продвижение своего предложения может привести к обратному эффекту.

Как научиться продавать любой товар

Организация продаж

Чтобы привлечь внимание покупателя, необходимо инициировать непринужденную беседу. Немаловажным фактором для обеспечения доверительного отношения, является соблюдение безопасного расстояния между собеседниками, принятие открытой позиции, обеспечение зрительного контакта и применение отчетливой мимики и жестикуляции. Беседа должна состоять из двух этапов, для которых характерно знакомство и непосредственный разговор, целью которого является привлечение интереса потребителя.

Знакомство

При знакомстве необходимо назвать свое имя, ненавязчиво обозначить сферу деятельности и поинтересоваться, как зовут собеседника. Знакомство должно перевоплотиться из модели «покупатель-продавец» в «человек-человек», поскольку довериться человеку проще, чем продавцу. Стоит отметить, что если клиент представился, то нужно обращаться к нему по имени, поскольку каждому человеку приятнее всего слышать свое имя. Не следует его трансформировать в ласкательные или излишне строгие и деловые вариации, лучше использовать тот вариант имени, который был преподнесен клиентом при знакомстве.

Привлечение интереса

Продать товар в интернете

Ключевые моменты стратегии продаж

Чтобы заинтересовать покупателя, необходимо подчеркнуть ему преимущества, которые он получит, приобретя предлагаемый продукт. Для этого следует рассказать о новых коллекциях, современных тенденциях и об актуальных акциях. Прежде чем вести подобную беседу, необходимо досконально разобраться в тонкостях своей сферы деятельности и в ее нюансах у конкурентов, чтобы незаметно подчеркнуть собственные преимущества.

Разбейте цену

Нет, нет, вам совсем не нужно будет снижать цену на товар. Она останется прежней, вот только вам нужно сделать ее привлекательней. Как? Укажите стоимость, например, не 1 500$/за год, а всего 150$/в месяц. Меньшие суммы легче воспринимаются в сознании человек.

Или распишите преимущества вашего товара, а затем скажите, что такие же товары обычно стоят в разы дороже. Но мы не просим 100$ и даже не 90$. Всего 50$ за эту прекрасную блестящую штуковину.

Вот, посмотрите, как Adobe предлагает Photoshop. Они предлагают пробную версию и разбили цену на маленькие части, чтобы люди проще принимали решение.

психология продаж

  • 10 правил успешных продаж (в магазине)

    Торговля всегда была популярным способом заработка. Однако успеха в этой сфере добиваются только те, кто знает секреты продаж и умеет при их помощи продавать. Рассмотрим их детальнее.

    Приветствие

    Представьте, что вы хотите послушать новые хиты по радио. Но, включив устройство, попали на волну со скучными песнями. Что вы сделаете? Выключите устройство. Тоже самое происходит и с клиентом. При скучном приветствии он просто не захочет ничего покупать.

    Клиентов следует встречать улыбкой и доброжелательной интонацией в голосе. В знак уважения сотрудник должен повернуться к покупателю корпусом. С первых секунд общения посетитель должен испытывать комфорт и внимание. Цель первого контакта – вызвать интерес и доверие клиента. Покупатель должен видеть в агенте эксперта, готового помочь с решением проблемы.

    Выявление потребностей покупателя

    Продавец должен уметь слушать клиента, понимать его страхи и проблемы. Только тогда он может понять какие продукты презентовать. Чтобы выявить потребность, следует задать наводящие вопросы.

    Закрытые вопросы подразумевают краткий ответ «да» или «нет». Их не следует задавать на первоначальных и завершающих этапах разговора.

    Опытные покупатели строят предложения так, чтобы клиент дал только положительный ответ:

    • «Никто не хочет платить больше, не так ли?»
    • «Поэтому при покупке смартфона важно выбрать выгодный тариф, вы согласны?»

    Нормальный человек на вопросы ответит положительно. Это даст возможность рассказать о тарифах.

    Открытые вопросы предусматривают получение развернутого ответа:

    • Какой телефон вам нравится?
    • Почему именно эта модель?
    • Что для вас важно в выборе модели?
    • О каких ценовых рамках идет речь?

    В ответах содержится мотивация и приоритеты покупателя.

    Выявление потребностей покупателя

    Предложение

    Определив потребности клиента, научитесь предлагать ему пару продукцию на выбор. Начинать следует с самого дорого по цене варианта. Не стоит ждать пока клиент самостоятельно выберет товар. Задача продавца – продвигать самые интересные по цене предложения. Для достижения результата следует назвать свойства и описать выгоды каждого из предложенных вариантов. Если клиент сразу не соглашается, следует задать уточняющий вопрос и предложить еще один подходящий вариант.

    Наличие акции на определенную позицию только повысит привлекательность товара. Предлагать их нужно сразу при приветствии и во время презентации, но делать это коротко. Если человек заинтересуется спецпредложением, только тогда следует рассказывать об условиях.

    Демонстрация или презентация товара

    Клиент покупает не товар, а умение продавца заинтересовать. Поэтому следует хорошо подготовиться к презентации продукции. Необходимо продемонстрировать телефон в работе, сделав акцент на его самые сильные стороны. Показать высокий зум при съемке салона магазина, дать послушать музыку из высококачественных динамиков или включить фоторедактор. Следует продемонстрировать в работе самые сильные стороны товара, которые будут отвечать потребностям клиента. Во время презентации следует вести диалог с покупателем, чтобы понимать, в правильном ли направлении вы движетесь.

    Передача в руки

    Демонстрация товара привлечет внимание и вызовет желание купить товар только визуалов, рассказ о характеристиках – аудиалов. Кинестетикам нужно дать подержать телефон в руках. Это позволит клиенту представить себя владельцем техники. Если при осмотре аппарата у клиента возникнут дополнительные вопросы. То продавец должен оперативно на них ответить. Такие люди воспринимают окружающий мир через органы осязания и обоняния. Они не умеют скрывать эмоции. Если им понравится аппарат, то они захотят его приобрести. Вообще, любой человек желает испытывать комфорт и стремится к этому всеми силами. Однако, у кинестетиков эта потребность является мощным стимулом к действиям, а в данном случае – покупке нового телефона.

    Предложение сопутствующих услуг, аксессуаров

    Интересный чехол, защитное стекло и модные наушники только повысят удовольствие от использования товара. Если человек не купит их у вас, то он приобретет аксессуары в другом магазине. Предлагать сопутствующие вещи следует ненавязчиво и по необходимости. Для этого нужно знать не только ассортимент продукции, но и совместимость смартфона с гарнитурой.

    Установку софта и его настройку следует продвигать так же, как и сам телефон. То есть сначала выявить потребность, затем рассказать о характеристиках и преимуществах. Состоятельного человека вполне может привлечь экономия времени в несколько часов на установку программ по управлению смартфоном.

    Подвод к покупке

    Когда человек ознакомился со всеми характеристиками аппарата, увидел его в работе и даже протестировал, он готов принять решение. В этом случае можно применить «сократовский метод трех «да».

    Ответив три раза положительно, клиент и на четвертый вопрос даст аналогичный ответ

    • Вы готовы купить этот телефон?
    • Вы желаете приобрести товар по акции?
    • Каким способом желаете оплатить?
    • Оформляем сделку?

    Человек может принять решение о покупке, но не иметь с собой достаточное количество средств. В этом случае следует уточнить срок совершения сделки и рассказать о вариантах оплаты. Сегодня магазины кроме наличного и безналичного расчета предлагают также оформить кредит или рассрочку. Об условиях использования последних двух продуктов следует рассказать детальнее или направить человека к кредитному консультанту.

    Оформление заказа

    После того как клиент дал согласие на покупку начинается процесс оформления сделки. Первым делом нужно выписать счет-фактуру. Если клиент планирует рассчитаться собственными средствами, то его направляют в кассу. Если клиент желает оформить рассрочку или кредит, то его направляют к кредитному консультанту. Пока идет процесс оплаты и/или одобрения заявки банком товар готовят к отпуску: устанавливают программы, проверяют работоспособность оборудования. Клиент сам должен убедиться в качестве выбранной модели изделия: пролистать экран телефона, вставить симку, сделать звонок родным и т. д.

    Завершение покупки

    После тестирования продукции и оформления сделки по бумагам, товар и все аксессуары упаковывают в оригинальную коробку. Комплект обязательных документов включает: чек, товарную накладную, кредитный договор, гарантийный талон на технику, визитку магазина.

    Если покупателя не устроит качество купленного товара, он имеет право его вернуть в течение первых 14 дней с момента покупки. Отсчет начинается с даты, указанной в чеке. Магазин принимает товар, если есть оригинальная упаковка. Поэтому даже если вы купили телефон и намерены сразу начать им пользоваться, стоит забрать коробку от аппарата.

    Прощание с клиентом

    После завершения сделки попрощайтесь с клиентом и пожелайте ему доброго дня. От правильности проведения завершающего этапа зависит вернется ли клиент в магазин за новой покупкой, будет ли он рекомендовать торговую точку своим знакомым.

    Как правильно завершить сделку с клиентом

    Завершить сделку с клиентом следует следующими фразами:

    • «Поздравляем с успешной покупкой! В ближайшее время у нас ожидается обновление ассортимента. Приглашаем вас на презентацию!»
    • «Всего доброго! Ждем вас в гости!»
    • «До свидания! Хорошего дня.»

    Произносить эти фразы следует доброжелательно. Если на клиента будет произведено благоприятное впечатление, то он еще раз вернется в магазин за новой покупкой.

    Встречают по одежке

    Продавец как минимум должен представительно выглядеть. Не имеет значения, торгует он квартирами, 3D-принтерами, косметикой, компьютерными программами или топорами для лесорубов.

    Вне зависимости от сферы деятельности или региона, в котором вы работаете, клиентам всегда приятнее общаться с людьми в свежих выглаженных рубашках, с подстриженными ногтями и в чистых ботинках.

    Уровень доверия выше к тем, кто выглядит хорошо.

    Если вы наденете костюм, людям будет психологически легче отдать в ваши руки свои кровные деньги. Хотя бы просто потому, что такой внешний вид придает вам статусность и солидность.

    2. Почему клиенты были , есть и будут всегда

    Покупки — одна из самых больших зависимостей людей. Попробуйте
    человека закрыть на три дня без возможности что-то купить, и человек начнет попросту страдать.

    Спрашивается: если каждый человек — потенциальный покупатель, то почему именно у вас нет клиентов, которые хотели бы что-то купить?

    Что упускают эксперты из виду, выступая в роли продавцов

    Дело в том, что эксперты, выступая в роли продавцов, упускают из виду, пожалуй, самую главную вещь — они либо не знают, либо не понимают, либо не учитывают психологию принятия решений клиента

    Поэтому правило №1

    Всегда ставьте себя на место покупателя и спрашивайте себя, а вам
    бы понравились вопросы, которые сейчас задаете вы?
    Это здорово вам поможет. Не зацикливайтесь на том, что вам нужно что-то продать, а будьте человеком, который искренне хочет и может помочь решить проблему человека

    Как Продавать Правильно Услуги и Стать в Этом  Лучшим
    Читать ЗДЕСЬ ( статья откроется в новом окне)

    Это желание должно быть неподдельным — тогда порой уже через считанные минуты может свершиться продажа

    И еще подсказка.

    Прежде, чем продавать,вспомните себя и проанализируйте, что вы чувствовали и как себя вели , когда совершали свою последнюю крупную покупку? Как принимали решения?

    Нравились ли вам назойливые вопросы неумелого продавца?
    Уверена, что нет. И вы совершенно правы.
    Люди не любят, когда им что-то продают, и в тоже самое время они обожают себе что-то покупать, иногда просто горят желанием потратить деньги для чего-то

    Поэтому ваша задача, как продавца лишь одна. Вам очень важно разобраться: почему человек хочет это купить? Какой процесс происходит в голове покупателя?

    Тогда вы будете точно знать, что и как говорить потенциальному покупателю, чтобы не только не потерять его, но и превратить в долгосрочного и благодарного клиента?

    В этом и заключается суть психологии продаж: в правильном диалоге с клиентом

    Как заставить купить товар

    Тем временем, растет конкуренция, и многие предприниматели ведут активную борьбу за внимание клиента. В связи с этим важную роль играет не только реклама, но и умение продавать.

    Многие ошибочно предполагают, что этот талант заключается во множестве слов и в давлении на потенциального покупателя, но стоит заметить, что это не совсем так. При попытке продать нужно учитывать такой аспект, как личные особенности покупателя и его психология.

    Большинство покупок совершается людьми на эмоциональном уровне, поэтому продавец должен запастись инструментами, которые в данном случае будут беспроигрышными.

    Накопительные карты

    А вот крупным магазинам обычными скидками привлекать и удержать покупателя все труднее. Поэтому они стремятся использовать разные мотивы покупательского поведения.

    Вот пример того, как сеть магазинов под брендом «Соседи» и «Тропинка» отказалась от дисконтных карт с правом получения скидки на товары. Вместо этого появилась накопительная карта.

    Оплачивая покупку, обладатель накопительной карты получает не скидку, а определенное количество бонусов -1% от суммы покупки. Бонусы можно накапливать на карте и использовать для оплаты товаров в магазинах сети в будущем.

    Бонусная карта регистрируется на сайте магазина «Соседи», и затем сумму накоплений можно отслеживать в созданном для каждого покупателя личном кабинете. Это, судя по всему, влияет на поведение потребителя: подсознательное стремление к накоплению повышает вовлеченность и степень участия в программе лояльности.

    В сети магазинов ProStore также действует накопительная система. Принципы ее работы схожи с условиями конкурентов: при оплате товара обладателям карты начисляется 1% от стоимости покупки. Сумму можно копить и затем расплачиваться ею за последующие покупки в магазинах сети.

    Больше о том, как крупные магазины привлекают покупателей, читайте здесь.

    Почему у вас не покупают и как заработать много денег

    За что же люди готовы платить вам деньги?

    Давайте начнем с вас лично.

    Что вы покупаете и за что вы готовы платить другим людям?

    Сделайте упражнение:

    Напишите 5 пунктов за что вы платите деньги. В эти 5 пунктов нужно вписать не товары и услуги, а какую проблему вы решаете. И что было бы, если бы вы не могли это купить.

    Например,

    1. За то, что мой работник делает всю рутинную работу, иначе мне самому пришлось бы тратить много времени. (покупаю свое время)
    2. За плавание в бассейне. Иначе пришлось бы ездить на озеро за 70 км или заниматься другим спортом, так как нужно снимать нагрузку с позвоночника (покупаю свое здоровье).
    3. Плачу за университет. Иначе пришлось бы самому придумывать как учиться (плачу за возможность устроиться на хорошую работу).
    4. Плачу за бензин. Иначе пришлось бы ходить пешком или ездить на общественном транспорте. (покупаю время и силы)
    5. Плачу портному за качественную и стильную одежду. Иначе пришлось бы ходить в некрасивой или шить самому. (покупаю уверенность, приятное первое впечатление)

    СДЕЛАЙТЕ УПРАЖНЕНИЕ ПЕРЕД ТЕМ КАК ПЕРЕЙТИ ДАЛЕЕ

    Если вы сделали это задание, то скорее всего обнаружите, что Вы готовы платить за ценность, которую вам дают.

    Причем, для разных людей одна и та же услуга представляет разную ценность. Кто то готов за стрижку отдать 5000 руб., а кто то и 500 руб. не отдаст.

    Ну вот вы и на себе уже испытали, что нужно продавать людям, чтобы у вас покупали, а теперь поговорим как заработать на этом знании.

    Действенные методы повышения спроса

    Чтобы стимулировать покупательский интерес у представителей целевой аудитории, следует взять на вооружение ряд действенных способов. Их результативность подтверждена на практике многими фирмами:

    • Гарантия возврата средств. Если клиент получит уверенность в том, что в случае необходимости он сможет вернуть товар и получить деньги обратно, это значительно укрепит уверенность в том, что стоит приобрести продукцию. Покупатель ничем не рискует и легче соглашается на покупку.
    • Предоставление подарочных карт. Такие карты пользуются спросом среди людей, которые не знают, что подарить близкому или знакомому человеку, а подарок сделать надо. Многие магазины уже долгое время занимаются реализацией подарочных сертификатов как отдельного товара.
    • Использование метода upselling. Суть рассматриваемой методики заключается в том, что на полках дорогие товары размещаются в непосредственной близости от дешевых. Одновременно с этим продавец убеждает потенциального покупателя, что именно дорогой товар – лучшее решение для этого клиента.

    Не стоит забывать и о персонале, ведь мотивированные сотрудники заинтересованы в том, чтобы стимулировать потенциальных покупателей для покупки товаров. Проверенные методы мотивации персонала – предоставление премий за рабочие достижения, проведение корпоративных конкурсов, внедрение системы бонусов.

    Характеристика товара

    Вторая стадия торговой сделки – это описание плюсов вашего товара. Вам необходимо ответить на вопрос, который задает клиент «а зачем мне покупать этот конкретный товар?». Продавцу следует охарактеризовать все позитивные качества определенного товара, продемонстрировать все его преимущества по сравнению с аналогичными товарами.

    Продавая определенный товар, вам следует учитывать, что покупатели могут оказаться и специалистами, а могут вовсе не разбираться в продаваемой вами продукции. К примеру, покупая фен для сушки волос, ваш покупатель может оказаться профессиональным парикмахером, знающим много чего о данном приборе, а может быть и обычным мужчиной, покупающим этот фен своей жене на день рождения, и ничего не понимающим в этой технике. Ваша задача состоит в том, чтобы рассказать о товаре то, что вашим покупателям неизвестно, и сделать это необходимо красочно, ярко, так, чтобы клиенты поняли все выгоды вашего товара.

    Не стоит тешить себя надеждой, что ваши клиенты все сами поймут и догадаются, какой товар для них лучше. Воспринимайте своих клиентов как необразованных и старайтесь подробно объяснять все характеристики, но делать это надо с уважением и почтением, чтобы покупатель не заподозрил, что вы его считаете глупым. Вашей задачей является вызов желания у пользователя сделать покупку именно сейчас и именно у вас.

    На этой стадии важно рассказать клиенту не просто о характеристиках товара, а именно о его выгодах, том, чем отличается эта вещь от множества других ей подобных.

    Не конфликтуйте

    Есть такое слово — конфликтогены. И о них стоит знать, если вас интересует, как заставить покупателя купить товар. Конфликтогены  — это всё, что может разжечь конфликт: то, что вы говорите, делаете или не делаете. Если вы хотите что-то продать, то ругань — это последнее, что вам нужно. Поэтому соблюдайте простые правила этикета: не перебивайте собеседника, не лгите ему и не скрывайте важную информацию, не хвастайтесь, не переходите на грубость и насмешки, тем более не угрожайте и не делайте собеседнику замечаний.

    Приветствие

    как правильно продавать

    Продажа во время звонка по телефону – это частое явление в современном мире. Освоить это искусство может каждый. С чего начать звонок? С приветствия. Будьте искренне и доброжелательны. Поздоровайтесь с человеком, с которым разговариваете и представьтесь ему. Попросите, чтобы персона, которая говорит с вами, тоже назвала свое имя. Так вы сможете легко определить, с кем вы говорите. Так как каждый сотрудник крупной компании после имени всегда добавляет должность. После первого знакомства, если вы попали на нужного вам человека, вам следует перехватить инициативу. Ни в коем случае не молчите, иначе персона на том конце трубки поймет, что вы волнуетесь, и постарается повести диалог так, как удобно ей. Если вы действительно хотите разобраться в вопросе, как продавать товар по телефону, то вам нельзя выпускать инициативу. Не давайте человеку возможности говорить тогда, когда вам это не нужно. Вы дадите персоне время высказаться, но оно наступит позже.

    Предложение товара

    Оно должно быть максимально ясным, содержать конкретные цифры и выгодно подчеркивать экономию клиента.

    Не стоит загружать клиента информацией и предоставлять ему выбор из множества вариантов.

    Дайте выбор на максимум 3 варианта, это позволит ему быстрее определиться. Подчеркните преимущества, которые имеет предлагаемая вами вещь.

    4. Сперва помогите, затем продавайте

    Когда вы определите свою целевую аудиторию, не пытайтесь сразу же убедить ее в безупречности вашего предложения. Помните, что клиенты пока не знают о продукте ничего.

    Старайтесь не торопить события — так вы рискуете разозлить или спугнуть потенциальных покупателей. Вместо этого предложите им поддержку. Можете предоставить им доступ к полезному контенту или посоветовать решение какой-нибудь навязчивой проблемы. Позиционируя себя таким образом, вам удастся найти более восприимчивую аудиторию и продемонстрировать оффер в самом выгодном свете.

    В маркетинге такого рода полезный контент, способствующий лидогенерации, называется лид-магнит. Это тот самый стимул, который поощряет посетителей вашего лендинга оставить вам свой электронный адрес в обмен на что-то нужное: руководство, обучающий курс или код для получения скидки.

    Вот как это может выглядеть (шаблон из раздела «Туризм»):

    lpg_magnet

    Общение с покупателями

    Как можно научиться продавать абсолютно любые товары? Так как основным и самым важным звеном в цепочке «купля-продажа» является именно покупатель, то крайне важно найти к нему подход и, конечно, заинтересовать его. Но как это сделать?

    • Непременно поинтересуйтесь, что именно нужно человеку, каковы его предпочтения и требования. Ведь если вы не сделаете этого и начнёте пытаться буквально навязать совершенно ненужную вещь, то клиент сразу же уйдёт.
    • Помните о том, что покупатель всегда прав, поэтому не пытайтесь с ним спорить и доказывать свою правоту и тем более хамить ему.
    • Покупателя нужно любить. Даже если это не так, всё равно всячески демонстрируйте симпатию, причём ко всем клиентам сразу и к каждому в отдельности. А любые негативные эмоции, возникшие к тому или иному человеку, подавляйте или хотя бы умело маскируйте и. И уж тем более не допускайте вида, который будет говорить о том, что вы ненавидите всех.
    • Относитесь ко всем клиентам уважительно, независимо от их внешнего вида, принадлежности к тому или иному слою населения, социального статуса и финансового положения. Все равны и все требуют уважения. Учитывайте мнение покупателей, обращайтесь к ним на «Вы» и разговаривайте крайне вежливо, а также учитывайте мнение.
    • Разговаривайте на языке клиента. Если он образован, умён и начитан, то используйте сложные термины. Если же клиент не отличается высоким интеллектом, то говорите просто и всё подробно разъясняйте, но так, чтобы он не почувствовал себя глупым.

    Разговор с лицом, принимающим решения

    Нет смысла тратить свое время на разговоры с секретарями и младшими сотрудниками фирмы. Если вы хотите понять, как по телефону предлагать товар и делать это качественно, вам следует сразу добиться разговора с лицом, принимающим решения. Не бойтесь разговаривать с начальниками и руководителями. Несколько минут разговора с ними будут намного продуктивнее получасовой дискуссии с секретарем. Зачем объяснять человеку суть вашего предложения о поставках, если персона лично не заинтересована в улучшении развития предприятия. А директор всегда хочет урезать издержки и расширить масштаб производства. Поэтому с ним можно поговорить на интересующую вас и его тему.

    Как преодолеть барьер секретаря? Очень просто. Перед звонком вам нужно выяснить, как зовут директора и его заместителя. Дозвонившись в компанию и попав на секретаря, вам следует представиться, а затем попросить соединить вас с директором. Желательно, назвать лицо, принимающее решение по имени и отчеству. В этом случае секретарь может не задать вам вопросов, с какой целью вы звоните и что именно хотите предложить. Все эти нюансы вы будете рассказывать директору. Так что перед звонком не ленитесь делать подготовительную работу.

    5. Учитесь спрашивать и слушать

    Даже самое тщательное исследование не позволит вам узнать о покупателях все. Чтобы решить проблему, необходимо сперва выяснить, в чем она заключается, поэтому в разговоре с клиентами задавайте как можно больше вопросов.

    Вот остроумный пример от тренера по продажам Рика Роберджа (Rick Roberge):

    1. Как это произошло?
    2. Всегда ли было так?
    3. Где же решение этой проблемы?
    4. И как вы справляетесь?

    Проявляйте интерес. Подготовленный список вопросов послужит для вас отправной точкой, но если беседа с клиентом примет неожиданный поворот, вам придется импровизировать. Люди любят говорить о себе и своих проблемах, поэтому на ваше любопытство они отреагируют положительно.

    Задав вопрос покупателю, просто молчите и слушайте. Старайтесь прислушиваться к каждому его слову, чтобы как можно лучше разобраться в ситуации. Показав клиенту свою искреннюю заинтересованность, вы повысите свои шансы на успешное завершение сделки.

    quote

    Показав клиенту свою искреннюю заинтересованность, вы повысите свои шансы на успешное завершение сделки

    Как сформулировать предложение

    После проведенной презентации, продавец должен проверить готовность клиента к сотрудничеству.

    Не стоит задавать напрямую вопросы о покупке, поскольку психология человека такова, что он с большей вероятностью на них ответит отрицательно. Лучше спросить в таком ракурсе: «Понравилось ли предложение?» или «Устраивают ли вас условия?». Задавая такие вопросы, необходимо применить технику повышения ценности предложения за счет создания дефицита товара, ограниченного во времени предложения или применяя эффект подражания. Предложение должно быть сформулировано четко и ясно. Не стоит вводить потенциальных клиентов в заблуждение, поскольку, таким образом, быстро теряется доверие.

    Быстро

    Выявление потребностей

    Ограниченное во времени предложение позволяет клиенту быстрее принять положительное решение о покупке. Скорое истечение сроков проведения акций свидетельствует об угрозе потери выгоды.

    Люди часто стремятся копировать действия друг друга, поэтому популярность продукта свидетельствует о его востребованности и качестве, что увеличивает вероятность покупки.

    Эффект дефицита является психологическим фактором, действующим на человека, даже если он владеет психологическими основами принципов воздействия на его сознание. Он заставляет желать то, что присутствует в ограниченном размере. Добавив к такому эффекту элемент эксклюзивности предложения, продавец позволит покупателю почувствовать свою уникальность.

    Продажник, продавец или консультант? Как лодку назовешь… столько и продашь

    На тренингах иногда встречается такое сопротивление: «Я когда продаю, то чувствую, что навязываю свой продукт или услугу».  «Как я могу переломить мнение человека, если он не хочет покупать?»

    Поменяйте картину мира с головы на ноги. Забудьте, что Вы продавец. Это тяжелое бремя, и внутри все сопротивляется «кому-то что-то навязывать». С такой позиции никаких выдающихся результатов не будет.

    Как научиться продавать любой товар и стать высокооплачиваемым профессионалом – секреты тренера

    Поменяйте  внутренний взгляд на свою  деятельность, работу. Назовите себя консультантом или помощником покупателя. «Человек, который помогает клиенту решить его проблемы» или «тот, кто продает ненужное, дорогое, и навязывает товар». Согласитесь, первая роль значительно лучше.

    Ведь, по сути, абсолютно каждая продажа помогает клиенту решить ту или иную проблему, вопрос. Улучшить качество жизни,  поднять настроение и эмоции, почувствовать себя в безопасности.

    «Ломать» никого не надо. Просто надо при работе с  возражениями, докопаться до истинной причины и перекрыть преимуществами предложения минус на плюс.

    Впредь, просто оказывайте помощь при выборе, и Вы удивитесь, как смена своей внутренней установки, увеличит продажи. И вопрос, как стать «лучшим продажником» отпадет сам собой. В статье «Какими качествами должен обладать менеджер по продажам» об этом и не только.

    Формирование желания сделать покупку

    На этой стадии у человека возникает желание приобрести ваш товар. К этому времени вам уже удалось захватить внимание пользователя, рассказать ему обо  всех преимуществах именно вашего товара перед  товарами конкурентов, теперь пришло время вызвать у него желание стать обладателем этого товара.

    Чтобы пользователю захотелось приобрести ваш товар, опытные продавцы рекомендуют вовлечь клиента в процедуру демонстрации товара, который будет длиться до того момента, когда он откроет кошелек. Если вам удается вовлечь клиента в процесс показа, то есть позволяете понюхать, потрогать, попробовать товар, вами создается иллюзия, что товар, находящийся в руках уже является собственностью пользователя. А когда вы вовлекаете клиента в процесс проказа товара, вы начинаете им слегка манипулировать. 

    Продавец должен привлечь клиента к процессу, дать ему ощутить себя владельцем вещи, дать ему понять, что он уже наполовину хозяин столь незаменимой вещи, и все что ему остается сделать, чтобы полностью ею обладать, это достать деньги и заплатить. Если первые две стадии проработаны верно, то на третьей стадии пользователь скорее сам предложит продавцу проследовать к кассе.

    Использование языка тела: как влиять на потребителя через невербальные средства

    Поза и жесты продавца влияют на покупателя так же сильно, как и манера разговаривать.

    Чтобы войти в круг доверия клиента, менеджер должен держаться на расстоянии 1 м

    Это расстояние должно сохраняться при разговоре в магазине и при диалоге, который ведется за столом в кабинете. Если сократить расстояние, клиент почувствует себя неуютно, если увеличить его, не получиться достичь доверительной обстановки. Важно следить за позой: продавец должен держать руки перед собой, не жестикулировать слишком сильно.

    Лучшая импровизация — подготовленная импровизация

    Качество продавца определяется его умением жонглировать множеством заученных речевых модулей, называемых скриптами. Безусловно, не внушает доверия человек, который монотонно бубнит вызубренный текст про свои продукты или услуги, не меняя выражения лица и не проявляя никаких эмоций. Но заготовленные фразы воспринимаются совсем по-другому, когда продавец окрашивает их выразительностью и действительно верит в выгоды клиента.

    Многие критикуют скрипты, считая, что они ограничивают полет творческой мысли. Но классно импровизировать на сцене может только тот актер, который мастерски владеет изученной ролью. Так же и в продажах.

    У продавца от зубов должны отскакивать ответы на наиболее вероятные вопросы и возражения. Тогда в нужный момент он сможет четко изложить аргументы, а не мямлить: «Эээ… ну это… как его…»

    Как презентовать товар — азы ведения переговоров

    Презентация любого продукта или услуги — это многоэтапный процесс, в ходе которого оппоненту описывают либо демонстрируют объект продажи. Каждый знает, что лучше единожды посмотреть, чем много раз слушать. Но показывать тоже нужно уметь — у потребителя не должно остаться ни малейшего сомнения, что этот продукт ему необходим — причем нужен конкретно этот вариант продукта.

    Чтобы презентация прошла успешно, руководствуйтесь основными правилами менеджмента:

    • акцентируйте внимание на выгоде, которую клиент будет иметь, если совершит сделку именно у вас — обозначьте, как покупка повлияет на жизнь оппонента, какие привилегии она ему обеспечит;
    • грамотно выделяйте целевые сегменты аудитории — потребности, вкусы и желания у всех разные. Основываясь на специфике товара, подбирайте группы людей, которых он сможет заинтересовать. Сложно продать, например, очки тому, у кого хорошее зрение;
    • умейте предвидеть возражения — особенно, если в них есть логика.Самая частая причина отказа от покупки — стоимость. Здесь больше всего возражений. Имейте в презентации экономическое обоснование этого факта;
    • поясните собеседнику непонятные для него слова и термины. Важно делать это максимально тактично — у человека не должно сложиться мнения о собственной глупости и необразованности;
    • хвалите товар аккуратно — здесь крайне важно соблюдать чувство меры. Если похвалы чрезмерны — это обязательно вызовет недоверие. Проводя презентацию, логично не только представить все преимущества, но и уделить внимание недостаткам;
    • дайте возможность выбора — наличие нескольких аналоговых позиций увеличит шансы на совершение сделки;
    • презентуйте аргументированно — человеческое сознание устроено таким образом, что ему ценно понимание факта, что продукт популярен и нравится другим людям. В доказательство востребованности предоставляйте реальные отзывы, сертификаты. Отличный эффект обеспечат фото и видео отчеты;
    • во время демонстрации характеристик продукта вовлекайте в процесс потенциального клиента — давайте ему пробники, предлагайте самостоятельно протестировать товар. На практике убедившись в его достоинствах, покупатель уже  не захочет с ним расставаться;
    • стимулируйте к приобретению — дарите подарки, предоставьте скидку. Маленькие приятные презенты и бонусы любят все.

    Какой совет в таком случае можно дать работодателю?

    На самом деле пути решения задачи, как минимум два. Первый – выстраивая систему обучения продающего персонала, не зацикливаться на тренингах, включающих наибольшее количество техник и методик. Остановить свой выбор на тренингах, включающих психотерапевтические методики, помогающие в процессе обучения не только выучить полезные фразы, узнать, какие бывают типы покупателей и как надо себя вести, но и проработать психологические зажимы, выявить комплексы и психологические якоря, которые мешают продавцу продавать.

    Второй путь – обратить пристальное внимание на то, как выглядит процесс поиска персонала в компании. При оценке кандидатов учитывать отношение человека к продажам. Если кандидат оценивает успешную продажу не только как заработок, но и как свою победу, если он относиться к процессу общения с потенциальным клиентом, как к искусству, если после неудачи он анализирует процесс общения с покупателем, а не ищет проблему в цене, товаре, конкурентах – это ваш кандидат. Отдел продаж, состоящий из таких продавцов поистине «движущая сила эволюции» компании.

    Автор Татьяна Шпаченко

    Помогите проекту – поделитесь статьей в соц.сетях! Спасибо! 🙂

    •  
    •  
    •  
    •  
    • 1
    •  
    •  

    5. Хотите однозначно провалить продажу? Стригите всех под одну гребенку
    raznye_сlienti

    Теперь, когда у вас уже появилась уверенность в себе, и вы почувствовали свое неоспоримое преимущество, важно избежать одной критической ошибки.

    Эта составляющая в психологии продажи очень важна.
    Вам необходимо понимать индивидуальные особенности и индивидуальные потребности клиента. У каждого свои запросы. Здесь ни в коем случае нельзя действовать согласно каким-то зачерствевшим шаблонам и скриптам.

    Ни в коем случае не стричь всех под одну гребенку.
    В этом случае вы провалите продажу однозначно.

    Не переставайте изучать своих клиентов, исследовать их мир. Поверьте, вам это воздастся сторицей.

    Грамотный мерчандайзинг

    Мерчандайзинг является искусством грамотных продаж. В основе этого искусства лежит базовый комплекс мер, направленных на повышение объемов реализации продукции. По мнению исследователей, большинство людей проявляют склонность к спонтанным покупкам. Принятое решение объясняется тем, что человек увидел нужную вещь и осознал факт, что должен являться её владельцем. Это означает, что грамотная раскладка товаров в магазине может значительно увеличить объемы продаж.

    С целью рекламы товарной продукции, производители используют различные маркетинговые стратегии, применяя все доступные инструменты. Реклама в интернете, печатных изданиях и баннерах позволяет создать положительный образ товара в глазах потребительской аудитории. Увеличить силу этого образа можно за счет яркой упаковки, описания характеристик и основных свойств.

    Люди покупают, потому что повторяют за другими

    В школе нас учили, что нельзя повторять за сверстниками, которые ведут распутный образ жизни, принимают наркотики или увлекаются алкоголем. Однако никто не учил нас, что не стоит слепо повторять за теми, кто покупает дома, автомобили и новые кухонные гарнитуры.

    Как маркетолог и покупатель, я могу сказать, что влияние общественности играет важную роль в плане покупок — проще говоря, люди покупают что-то, потому что так делают другие.

    Сколько раз с вами было такое, что вы видели у кого-то из знакомых крутую обувь, и вам хотелось купить себе такую же (разумеется, другого цвета?). Признайтесь, как минимум один, два или три раза.

    picФото: rawpixel / Unsplash

    В социальной психологии есть понятие «стадного чувства», которое обозначает феномен, когда люди подвергаются влиянию окружения и перенимают чужое эмоциональное поведение (иногда оно бывает крайне иррациональным). Порой стадное чувство может быть опасным — оно неоднократно было причиной разных мировых конфликтов — однако его можно использовать и во благо.

    Помните Ice Bucket Challenge? Акция помогла собрать $115 миллионов на благотворительность.

    Помимо влияния общественности и первобытного инстинкта следовать за стаей, есть вполне логичная причина, почему люди покупают то же, что и другие, — доверие.

    Продавец может выглядеть в глазах покупателя нечестным дельцом, который только хочет наживы, а вот друзья — это люди, которым можно доверять. Так что, например, если Мария порекомендует подруге сходить в какое-нибудь кафе, то из-за доверия к Марие, подруга будет доверять и кафе.

    Еще один любопытный факт о доверии: 84% онлайн-покупателей доверяют отзывам о товарах так же сильно, как и мнению реальных друзей.

    Маркетологам стоит пристально следить за тем, что говорят клиенты о товаре как в сети, так и офлайн. Кроме того, стоит создавать продукты или услуги, которыми можно легко делиться, чтобы повысить шансы на виральность.

    Источник.

    Материалы по теме:

    Вкус, запах, вид или звук: что заставляет вас покупать быстрее?

    4 психологических приема, которые делают стоимость продукта привлекательнее

    Психологические триггеры: как заставить пользователей «делиться» вашим контентом

    Продавцы впечатлений: людей цепляет опыт, а не товары

    Не ругайте конкурентов

    Многим кажется, что лучший способ «обелить» себя — это «очернить» конкурентов. «Вам наши цены не нравятся? Это вы ещё не видели Компанию Б!». Но в ходе исследования 1998 года в Университете штата Огайо выяснилось, что это только вредит. Работает это примерно как в детской считалке «Говоришь про меня — переводишь на себя». Наш мозг ассоциирует негатив с человеком, который его озвучивает. Поругайте сервис конкурентов, и клиенты уйдут, запомнив, что плохой сервис у вас. Так что работайте со своими сильными сторонами, а не со слабыми у других компаний.

    7. Общайтесь на одном уровне

    Конечно же, продавец должен внедрять в продажи свои индивидуальные наработки, но делать это необходимо только с пользой для покупателя. Адаптируйте свой подход под личные качества потенциальных клиентов, чтобы они серьезнее отнеслись к вашему предложению.

    Ниже представлен краткий обзор четырех основных типов личности человека:

    1. Напористые. Заинтересованы в конечном результате.
    2. Дружелюбные. Интересуются креативными идеями и глубоким пониманием всего окружающего.
    3. Выразительные. Интересуются общением с людьми и влиянием идей на человеческое поведение.
    4. Аналитики. Заинтересованы в фактах, цифрах и данных.

    Как только вы определите категорию вашей целевой аудитории, сыграйте на предпочтениях и ценностях своих покупателей. Доработайте текстовый контент в соответствии с новой информацией, затрагивая наиболее важные проблемы клиентов.

    Добавьте интриги

Люди любят секреты. Это вызывает их интерес и желание раскрыть тайну. Посмотрите на известные бренды. У каждого есть свой секрет. Секретный состав Coca-Cola, секреты технологий Apple и т. д. секретность вызывает обсуждение. Обсуждение = бесплатная реклама. Чем больше людей знает о вашем бренде, тем больше у вас покупателей.

Как вы можете это использовать? Скажите, что у вас секретная технология приготовления тортиков. Или вам известен секрет дрессировки пёсиков, который знают всего 5 % населения Земли. Или расскажите, что ваш продукт не для всех. А только для эксклюзивной группы избранных подписчиков (хотя это может быть не правдой, и вы присылаете его всем оплатившим). Включайте фантазию!

  • 8. Дополните свой оффер эмоциями

    По сути, такого понятия, как полностью рациональное решение, не существует. Хотим мы того или нет, наше восприятие информации и принятие решений всегда носит эмоциональный окрас. По этой причине, возлагая надежды исключительно на логику покупателя, вы делаете огромную ошибку.

    Каждое продающее сообщение, презентация или встреча должны затрагивать как рациональное мышление, так и эмоции. По мнению эксперта по продажам Джеффри Джеймса (Geoffrey James), перечисленные ниже эмоции оказывают существенное влияние на решение о покупке:

    1. Жадность
    2. Страх
    3. Альтруизм
    4. Зависть
    5. Гордость
    6. Стыд

    Как видите, здесь указаны и весьма неприятные человеческие чувства, а это значит, что эмоциональные призывы могут дать и обратный эффект. Тщательно продумывайте свои заявления, если не хотите, чтобы покупатели ассоциировали вашу компанию с чем-то плохим. Также не пытайтесь охватить все ощущения — одного-двух будет вполне достаточно.

    Общие правила продаж товаров

    Многие продавцы задают вопрос о том, как убедить покупателя купить именно его товар или воспользоваться именно его услугой.

    Для того чтобы это получилось, нужно руководствоваться несколькими принципами:

    1. Говорить на языке клиента;
    2. Подчеркивать его выгоду;
    3. Выслушивать его мнение;
    4. Понять, что ему нужно;
    5. Сфокусировать его внимание;
    6. Дать возможность выбора;
    7. Побудить к покупке;
    8. Быть немногословным.

    При соблюдении основных принципов продажи можно достичь отличных результатов, которые впоследствии позволят получить не только разового, но и постоянного клиента.

    Понравилась статья? Поделитесь с друзьями:

    Нам нужно решение клиента. Любое!

    Есть такие люди, которые не могут принять решение в силу разных обстоятельств. Кто-то боится брать на себя ответственность, кто-то бесконечно пытается взвесить все за и против и так далее. В продажах самые тяжелые клиенты именно такие. Они не говорят да, но и категоричного отказа тоже не дают.

    У вас в работе может быть несколько десятков потенциальных покупателей, которые «думают» или ждут чего-то. А продаж нет. В этом случае вам просто необходимо добиться решения от каждого из них.

    Если человек откажется от сотрудничества — тоже хорошо! Потому что отрицательный результат гораздо лучше, чем его отсутствие. Вы сможете приостановить работу с этим клиентом, переключиться на кого-то другого и продуктивнее использовать свое время.

    Каждый менеджер — в первую очередь личность. В книге «45 татуировок личности» Максим Батырев приводит правила взаимодействия с миром, семьей, самим собой — и все удачи и трудности складываются в картину того, как в любой ситуации оставаться собой и шагать все выше по лестнице саморазвития и карьеры.

    Полистать книгу «45 татуировок личности» на сайте →

    Создайте дефицит

Это старый приём, но он всё ещё отлично работает. Что я имею в виду? Напишите, например, возле вашего товара «осталось 5 штук, спешите». Или при звонке клиента, скажите: «Вы знаете, только что забрали последний шарф этой модели. Если вы оставите ваш номер, мы обязательно перезвоним вам, когда придёт новая партия». Клиент подумает: «Ммм, а этот товар популярен, нужно брать». И обязательно совершит покупку.

life_18

Как побудить клиента вернуться?

Фото 1713Изучая особенности психологии покупателя и то как научиться продавать разные виды товаров, продавец должен усвоить главное правило: клиента нужно убедить. Совершая покупку под воздействием аргументов, покупатель будет возвращаться снова. Если он почувствует, что его уговорили, покупка была спонтанной — он больше не придет в этот магазин.

Нельзя сознательно лгать покупателю, чтобы продать товар. Негативные эмоции, вызванные обманом, навсегда отвратят его от покупки. Поэтому нужно использовать только правдивые данные для убеждения. Чтобы понять, как выгоднее представить товар, нужно использовать аргументы, звучащие убедительно для конкретного покупателя. Взять их можно из его рассказа о своих пожеланиях: чем больше клиент расскажет о себе, тем проще подобрать нужные аргументы.

Рейтинг
( 1 оценка, среднее 5 из 5 )
Загрузка ...