Лекция 15. Гуманистическая теория личности А.Маслоу.

Содержание

Методические рекомендации к изучению темы.

Изучая материалы данной темы, обратите внимание на то, что А.Маслоу интересовался проблемой личного роста и развития. По его мнению, адекватная и жизнеспособная теория личность должна касаться не только глубин, но и высот, которых каждый индивидуум способен достичь. Работы А.Маслоу исследователи характеризуют как собрание мыслей, точек зрения и гипотез, нежели развитую теоретическую систему. Самоактуализация это последовательность ситуаций, в каждой из которых «Я» сталкиваясь с определенными проблемами, принимая вызов, и, прилагая усилия для их решения, выбирает для себя еще более трудные (но соответствующие силам и возможностям) проблемы. Когда происходит отказ от приложения усилий в решении жизненных проблем, «Я» сталкивается с более трудными проблемами, но иного, «невротического» качества. Именно тогда требуется психологическая, социальная или медицинская помощь. А. Маслоу подчеркивает, что выбор в пользу роста, в направлении самоактуализации должен осуществляться человеком в каждой ситуации. Наблюдения, которые А.Маслоу использует для построения теории, основываются на исследовании нормальных и здоровых людей, а не на данных психопатологии и психотерапии. А. Маслоу разрабатывал свою теорию в течение многих лет. Его взгляды во многом схожи с идеями Г.Олпорта и К.Роджерса. Однако, некоторые важные вопросы он освещает подробнее и на более высоком уровне, чем эти два исследователя. Эклектичный подход А. Маслоу к написанию работ делает его позицию во многом неопределенной, но в то же время он пытается взяться за проблемы, которым другие авторы не уделяют внимания.

0.png «Я представляю себе самоактуализировавшегося человека не как обычного человека, которому что-то добавлено, а как обычного человека, у которого ничто не отнято. Средний человек — это полное человеческое существо, с заглушенными и подавленными способностями и одаренностями» А.Маслоу.

В теории иерархии потребностей Маслоу существует четыре основные идеи:

  1. Человек – это социальное животное, и он всегда будет хотеть большего. И при этом у него есть разные потребности.
  2. Существует иерархия этих потребностей, т. е. эти потребности расположены в определенной иерархической последовательности. Когда удовлетворена потребность нижнего уровня, её место занимает потребность более высокого уровня. У человека с сытым желудком, появляются другие потребности.
  3. Удовлетворенная потребность не может работать в качестве мотиватора. Только те потребности, которые не еще удовлетворены, действуют как мотиваторы, влияющие на поведение человека.
  4. Физиологические потребности и потребности в обеспечении безопасности конечны, но потребности более высокого уровня бесконечны и могут долго быть мотиваторами.

Что нужно знать руководителю, чтобы мотивировать своих сотрудников? Для разработки и реализации любой схемы мотивации необходимо понимание потребностей людей. Фактически, руководство, осознав основную природу потребностей человека, должно искать неудовлетворенные потребности отдельных людей и инициировать мотивационный процесс.

Полезный инструмент

Настольная игра по ситуационному управлению

Игра познакомит вас с таким эффективным инструментом управления подчиненными, как адаптивное лидерство Узнайте детали  

Читайте также

Абрахам Маслоу (1908–1970)

Абрахам Маслоу (1908–1970)Маслоу можно в значительной мере назвать духовным отцом гуманистической психологии. Именно он вдохнул жизнь в исходные идеи и смог придать новому движению некоторые черты академической респектабельности. Прежде всего его интересовала проблема

Абрахам Маслоу: биографический очерк

Абрахам Маслоу: биографический очеркПо материалам статьи из журнала”Thought: A Review of Culture and Idea”, vol. 66, №260 (March 1991). Абрахам Маслоу родился 1 апреля 1908 года в Нью-Йорке и был самым старшим из семи детей. Отношения Маслоу со своими родителями, эмигрировавшими из Киева русскими

6. ГУМАНИСТИЧЕСКОЕ НАПРАВЛЕНИЕ В ПСИХОЛОГИИ

6. ГУМАНИСТИЧЕСКОЕ НАПРАВЛЕНИЕ В ПСИХОЛОГИИГуманистическая психология – направление в психологии, предметом изучения которого является целостный человек в его высших, специфических только для человека проявлениях, в том числе развитие и самоактуализация личности, ее

Глава 3. Психодинамическое направление в теории личности: Зигмунд Фрейд

Глава 3. Психодинамическое направление в теории личности: Зигмунд ФрейдКогда психология отделилась от философии и во второй половине XIX века стала научной дисциплиной, главной ее целью являлось раскрытие основных элементов психической жизни взрослого человека при

Глава 6. Диспозициональное направление в теории личности: Гордон Олпорт, Рэймонд Кеттел и Ганс Айзенк

Глава 6. Диспозициональное направление в теории личности: Гордон Олпорт, Рэймонд Кеттел и Ганс АйзенкВ основе диспозиционального направления в изучении личности лежат две общие идеи. Первая заключается в том, что люди обладают широким набором предрасположенностей

Глава 7. Научающе — бихевиоральное направление в теории личности: Б. Ф. Скиннер

Глава 7. Научающе — бихевиоральное направление в теории личности: Б. Ф. СкиннерВсе теоретики, чьи точки зрения мы уже рассмотрели, интересовались тем, что происходит внутри человека, внутренними структурами и процессами, лежащими в основе наблюдаемых форм поведения. Будь

Глава 8. Социально — когнитивное направление в теории личности: Альберт Бандура и Джулиан Роттер

Глава 8. Социально — когнитивное направление в теории личности: Альберт Бандура и Джулиан РоттерТрудно преувеличить то влияние, которое основные принципы теории научения оказали на психологию и теорию личности. Концепции классического и оперантного научения,

Глава 9. Когнитивное направление в теории личности: Джордж Келли

Глава 9. Когнитивное направление в теории личности: Джордж КеллиТо, что люди — думающие существа, является фундаментальным фактом. Действительно, интеллектуальные процессы настолько самоочевидны, что фактически все персонологи сегодня так или иначе признают их

Абрахам Маслоу: гуманистическая теория личности Биографический очерк

Абрахам Маслоу: гуманистическая теория личностиБиографический очеркАбрахам Харольд Маслоу (Abraham Harold Maslow) родился в Бруклине, Нью — Йорк, в 1908 году. Он был сыном необразованных родителей — евреев, эмигрировавших из России. Родители очень хотели, чтобы он, старший из семи

Глава 11. Феноменологическое направление в теории личности: Карл Роджерс

Глава 11. Феноменологическое направление в теории личности: Карл РоджерсФеноменологическое направление теории личности подчеркивает идею о том, что поведение человека можно понимать только в терминах его субъективного восприятия и познания действительности.

ЛЕКЦИЯ 7. Гуманистическое направление: А. Маслоу, К. Роджерс

ЛЕКЦИЯ 7. Гуманистическое направление: А. Маслоу, К. РоджерсЗдесь я хотел бы остановиться на двух представителях гуманистического направления А. Маслоу и К. Роджерсе. Это уже наши современники. К. Роджерс, когда в нашей стране начались социальные изменения, в возрасте 84 лет

2. Абрахам Маслоу. ЭКЗИСТЕНЦИАЛЬНАЯ ПСИХОЛОГИЯ – ЧТО В НЕЙ ЕСТЬ ДЛЯ НАС?

2. Абрахам Маслоу. ЭКЗИСТЕНЦИАЛЬНАЯ ПСИХОЛОГИЯ – ЧТО В НЕЙ ЕСТЬ ДЛЯ НАС?Я не являюсь ни экзистенциалистом, ни прилежным и полным последователем этого движения. В экзистенциальных рассуждениях я нахожу много чрезвычайно сложного или даже невозможного для понимания,

Глава 15. Абрахам Маслоу и трансперсональная психология

Глава 15. Абрахам Маслоу и трансперсональная психологияАбрахам Маслоу считал, что точная и жизнеспособная теория личности должна рассматривать не только глубины поведения личности, но и высоты, которых может достичь каждый индивид. Он является одним из создателей

Гуманистическое направление

Гуманистическое направлениеДанное направление изначально формировалось как закономерная реакция на психодинамические и поведенческие виды психотерапии. В последних человек представал либо как объект неких бессознательных, во многом безличностных сил; либо как

Абрахам Маслоу – создатель теории иерархии потребностей

Чтобы понять суть теории иерархии потребностей, необходимо сначала не только ознакомиться с биографией её создателя, но и попытаться осознать ход его мыслей. Абрахам Маслоу родился 1 апреля 1908 года в еврейском квартале Бруклина. Родители мальчика, Роза Шиловская и Самуил Маслов, в начале двадцатого столетия иммигрировали в США из Киевской губернии.

Абрахам Маслоу - пирамида потребностейАбрахам Маслоу — Американский психолог

Абрахам – старший из семи детей четы Масловых. Будучи одним из лучших учеников в школе, Маслоу, по совету папы, решает поступить в юридический Городской колледж Нью-Йорка. Учеба в колледже не задалась, поэтому, не окончив и первого курса, в 1928 году Абрахам переводится в Висконсинский университет (Мадисон, Висконсин) и женится на своей кузине Берте.

В 1934 году Маслоу становится доктором наук и начинает работать в Колумбийском университете ассистентом-исследователем у известного бихевиориста, педагога и психолога Эдварда Торндайка. Через три года он занимает должность профессора в Бруклинском колледже. За 14 лет работы на этой должности Маслоу не только знакомится со многими прятавшимися в США от нацистских преследований европейскими психологами, но и решает заняться исследованием самоактуализирующихся индивидов.

Первые исследования самоактуализации, проведенные Абрахамом, вызвали довольно-таки негативную реакцию у американского психологического сообщества, большинство членов которого являлись ярыми сторонниками бихевиоризма. Коллеги начали обходить стороной профессора, а авторитетные и популярные психологические журналы не хотели публиковать его статьи. В 1951 году Маслоу меняет место работы и становится деканом психологического факультета частного исследовательского Брандейского университета, где мужчина и проработал до 1969 года.

Идеи Маслоу начали получать признание в 60‑е годы. Абрахам стал настолько популярным и востребованным, что в 1967 году Американская психологическая ассоциация избрала его своим президентом.

Умер Абрахам Маслоу 8 июня 1970 года в Калифорнии в возрасте 62 лет. Причина смерти – острый инфаркт миокарда.

Теория возникновения и краткое описание пирамиды

Известный американский психолог Маслоу одним из первых обратил внимание на то, что поведение человека можно изучать с позиции нормы, то есть позитивно. До этого (приблизительно до 1920 года) все изучения в области психотерапии сводились к изучению личности с отклонениями, вне нормы.

Один только Фрейд и Юнг чего стоят! Некоторые их идеи до сих пор либо высмеиваются, либо подтверждаются, либо опровергаются. Но это, можно сказать, столпы психотерапии!

Но мы вернемся к Маслоу. В 1954 году в работе “Мотивация и личность” он выдвинул предположение, что все человеческие потребности человека врожденные и имеют свою систему. Эта система состоит из пяти уровней, которые выстроены в пирамиду.

Основная идея такого разделения состоит в том, что в основе пирамиды лежат физиологические потребности человека. Так вот, пока предыдущий “слой” пирамиды не будет решен, преодолен, удовлетворен, ни о каком следующем не может быть речи. Если, например, вы хотите есть, то вам некогда думать о “высших материях” психологии человека.

Маслоу построил свою пирамиду по принципу убывания важности предыдущего уровня. Он придерживался мнения, что счастливое общество начинается с сытости. Под сытостью подразумевается не только еда, но также постоянное и достаточное обеспечение водой, кислородом, сном и сексом.

Именно эта позиция является основой критики его теории. Ведь сложно найти человека, для которого всего будет достаточно.

:

. ,, . , , . , , . , , . . , ( ” ” ” “),, . , , , . , . , , , .

, , , , , . , , , .

, . , , , , ( “”) , , (Maslow, 1987, . XX)

, , , . .

:

(Abraham Harold Maslow) , -, 1908 . -, . , , , , , , , : “, , , . . , . . , , “(Hall, 1968, . 37). , , .

. (Hoffman,1988) , . , . .

” . , , , . , ” (Hoffman, 1988, . 7).

, “, ” (Wilson, 1972, . 131). , , . . , , .

, , , . , – -, , , . , , 1930 , 1931 1934 . (HarryHarlow), , . !

, . , , , . . : ” , ” (Hall, 1968, . 37).

– . . . , 14 . – ( 1930- 1940- ) . , . , , , , . . .

1951 , 1961 , . 1969 . . -,. , . 1970 62 , .

. , , 1967 1968. – ” ” (Journal of HumanisticPsychology) ” “(Journal of Transpersonal Psychology) . , .

10 . : ” ” (1968); “, ” (1964); “: ” (1965);” : ” (1966); ” ” (1987, 3rd edition) ” ” (1971, , ). , ” ” (Abraham . Maslow: AMemorial Volume), 1972 .

, 1960- . ( ). . , – . (Durant, 1977). , , (1813-1855), (1883-1969), (1889-1976) – (1905-1980). . , , , .

, . , “–“, (). , , . , () , ( ), , , . : ” , , . ” (Sartre, 1957, . 15). , , . ” , “. , . . , , , , .

, , , . , , , . , . , , , ,, . , ( ) . , , ;- , . , , ., , . ” “.

, , . , . , , . – , , , . , , – , ., – , -, . , , ; , . , , . , , . , , , , ., , . ? ? , ? , , ( ).

, , , . , . . , . ” ” , . , , , ,, . , : , – . , , , . (), , , .

, , “”, -, , , . , “–“. , . , . , : ” , ” (Maslow, 1966, . 45).

, . , , 50 , . , , .

. , , , , , . , , , , . , , . (), , . , , , – , . , -: ” “, .

, .

” , , . . , . , , . , … , ” (Maslow, 1987, . 3).

.

. . , ; . , (, ) . , , . , “” , , . , , (, , , , ,, , ), , ,, , , , .

. , . , , , . , . , , , , , . , , . , , , , – . , . .

. ,, . , , (Maslow, 1950). , (Maslow,1987) , . : , , . , “” ( ). , , , , , . , , . , , . . , . ,, -, ,, , !

. , , , , . , , . , , , “” ( ) .

, , . , , . , , “” . ., , , , .

1960- 1970- . , , ,, , , . , . , , , , , , (Leonard, 1983).

:

, , . (Maslow, 1968, 1987) , , . , . ” “, , . , ( ) , . , . , . , – .

, , , . . 10-1 . :

  • ;
  • ;
  • ;
  • ;
  • , .

img16.gif

. 10-1

.

, , , , , . , , , , . , , , , . , , ; , . , , . , , , .

, . , – , . , , , . , , , , , . , , . , , . , , . , . , , , .

, ” “. , . , : 85% , 70% , 50% , 40% 10% (Maslow, 1970). , , . , . , , : , , .

, .

, , . : , , , , , . – , . , , , , .

, . , , , . , . – .

. , , . , , , . , (Keyset al., 1950). , , , . , . ! , , .

, , . : ,, , , , . , .

, . , , , . , . , , .

, . , , , , . , , , . , , , , . , – , . , . , , , , . , , , .

, . , , (, ) , . – , , “”. , , ,, , , .

, ( – ) . , , , , , . ” : , ” (Maslow, 1987, . 19).

. , . , / . ., , , , . , , , , .

. , , . , , , , , . , . .

:, , , (Maslow, 1968).- , , , , , -, . , , . , , , . -, , , – . “” , . , , , , . , , ; . , , , , . . , .

, , , , . ( , ), ,, , . , , . , . , , .

, , . , . , . , , , .

, , . : . , , , , . , , , . , , ,, , . , , , .

, , . , ,, , . , , , . , , (Coopersmith, 1967).

, , , . , , , . . , , , , .

, . , , , , , , . , , , , (Maslow,1987). . -, , . -, , . , .

, , . (Maslow, 1987) , . , , , . , , , . , ” , , , , , . , . ” (Maslow, 1987, . 22).

, . , , , , , , ; . .

,, , ” “. , , , . , , ., , , , – . , , , , , , , .

, , 2000-, , , . – . , . , ? , (), , . , ? , , : , , , , .

, , , . , -, , . , , , ,. , , , , , .

, , , . , . , (, 1% ). , ; . , , . . , .

– . . , , , , , “”. (Eagly, 1987; Tavris, Wade, 1984). ,, ” “. , , “” , . , , , , .

, , , . , , . . , , , . , , . . , , , , , ., ( ) , , . ,, , . , , . , .

: (Maslow,1987). ( , ) , , . (, , , ). – . , (Maslow,1968, 1987):

  • ( : , , );
  • (, , );
  • ( , );
  • , , ( , );
  • ( , ).

, , , .

-, ( , ) , . , ( “” “”) , , . ( ), ( ). , , , -, . , , . , , , , -.

(Maslow, 1968, 1987) (. 10-1). , , , ., ., (,, ) . ; , , , , . ; , , . , , .

10-1.

 
1 , , ,, , , , ,
2 , , , ,, , ,
3 , , , , ,
4 , , , ,
5 , , , ,
6 ,
7 , , , ,
8 , , , , ,, , , ,
9 , , ,, ,
10 , , ,
11 ; , , ;,
12 , , , , ,
13 , , , , , , , ,
14 , , , , , , ,

(: Maslow, 1968.)

, , , ., , . , , ., , , . , “”, .

, , , , , (Maslow, 1967). , , . ? , , , . , , , . , , . , , , , , , . , , , .

, , . , , , , , . , . , , (Maslow, 1971). , , , , . , , ! . 10-2 , .

10-2

, ,

, , ,

, , ,

, ,

“” ,

, –

, , ,

, , , ,

, ,

(: Maslow, 1971.)

, , , , . , -; ; – ; ; . , , . , – , , . , ( ). (),, . . , . , : , , . . , , , . .

, , . , , (, , , ) , , , . , , , , .

:

, , , . , (Maslow, 1968,1987) , (-) , (-).

– . , , . ” , ” – . , – ,”… , , , , , ” (Maslow, 1968, . 61). , – , – , , . , ,, . , ,, . , , , , , . . , . , . , .

, , -. – , . , , , (Maslow, 1968). – , , . , , , , . , .

, – , , . , – – , ,, . , , . ” . , ” (Maslow, 1966, . 103).

. , , , . , . – , . , . , , , .

.

, , . . (. 10-2), , .

  . . . .  
+            
+            
+            
  +          
+            
+            
      +      
            +
            +

. 10-2

,  .

. , , ,, . , . , , .

, , ., , ; “”, , . . , . , . , – ,, . .

. , , . , , , , , – . ., , .

, , , . , . ” “, , , , . , , (Maslow, 1970) (, ), , . . , . .

. , , . , ” “. , , , (Maddi, Costa, 1972).

, ” , ” (Maslow,1987, . 3). , , , . , . . .

. , , , . , , . , , . , , . , , .

, . , , homo sapiens. , : ” , , , , , , ., “(Maslow, 1968, . 191). , , . , , , . , , , .

, . , , ” “, “” ” “. , , , , , . . , , -, , . , , , , . , .

. ., , , . , . , . , , . , ., , ; , .

, . – , , , ., – – . .

., , “–” . , , , . ; , .

, , , , (Maslow, 1964). , , , – . , , , , . , , “” “” . , , .

. , , . , , ( ), . ” , , “(Maslow, 1987, . 11). ” ,, ” (Maslow, 1987, . 10). , , -.

. : , . , : . , . , .

-, -. , , , , – , , , . , – . , , , . , , , . .

. , . . , , , , , , . , , , , . , , , .

, . , , : “. . . , , “(Maslow, 1956, . 229). ” ” , , . , , , . .

, , , . , . , , , . , , .

, , , ., , ,, , . , (, , ), . , , .

, , (Lester et al., 1983). – , . – “,, , [] [ ] , ” (Maslow, 1987, . 188). , , , , .

:

. , . , , . , , , , . , , , , .

, . , , . , , , . , . , , , . .

” , , “” ; , , , . , , , , , “(Maslow, 1969, . 726).

, , , . , , . , ( 48 ), . , , (Leonard, 1983).

. ” ” : , ( ), , , . ” ” , , . . , ” ” , , . , , , , . , .

, , . ( ) . , ( , ) . , . 15 , . ( ), .

, . , . . , , , (Daniels, 1988). , , , .

, . , , . ? , , , , , , , ? , , , , .

, . , . , , . , , (Daniels, 1982).

, (Daniels, 1988). , , . ” , , ” (Maslow, 1971, . 42). , , . , “” , , , .

. ” ” (Personal OrientationInventory, POI) (Shostrom, 1964, 1974) , (Knapp, 1976; Kelly, Choran, 1985). POI , . 150 . , . . 10-3.

10-3
” “

, , , .

  1. ) ,
    ) ,
  2. ) ,
    ) ,
  3. )
    )
  4. ) ,
    ) ,
  5. ) ,
    ) ,

(: Shostrom, 1964, p. 207-218.)

POI . , , . , , . , . , , , . , . , , , , .

. , , ., , , , , . . , . , , , . . .

POI 10 , . ,, ,, , , , , . POI , 10 . , POI , .

POI . , (Ilardi, May, 1968). , , , . (McClain, 1970) , POI . 30 , . POI, , , . , . , . , , . , . , . , 30 .

9- , . , 6- . , POI. POI , , . 10-4. 12 . , POI .

10-4

” ”

POI r p
0,40 0,05
0,69 0,01
0,41 0,05
0,43 0,05
0,45 0,05
0,53 0,01
0,36 ns
0,56 0,01
0,23 ns
0,32 ns
0,42 0,05
0,42 0,05

(: McClain, 1970, .22.)

, POI ., , POI, , (Fox et al., 1968). POI (Zaccaria, Weir, 1967), (Shostrom, Knapp, 1966) (Knapp, 1965). , POI , (Dosamantes-Alperson, Merrill, 1980).

POI ., POI (Grossack et al., 1966), (Braun, Asta, 1968) (Mattocks, Jew, 1974). , POI (LeMay, Damm, 1968; Stewart, 1968). POI (Maddi, 1988).

, , POI , , , . , ” ” (PersonalOrientation Dimensions, POD) (Shostrom, 1975, 1977). POD 260 , , . , POD (Jansen et al., 1979; Knapp, Knapp,1978). , POI, , POD .

” “

POI, 150 , . (Jones, Crandall,1986) . , 15 , . 10-5. , , POI (r = +0,67) ” “. , , ” “. , , , , (Crandall etal., 1988). .

10-5

  1. , , (N)
  2. ,
  3. ,
  4. , , (N)
  5. (N)
  6. ,
  7. (N)
  8. (N)
  9. ,
  10. , (N)
  11. ,
  12. (N)
  13. (N)
  14. ,

. , 4- : 1 , 2 , 3 4 . “N”, , , (1 = 4, 2 = 3, 3 =2, 4 = 1). , . (:Jones, Crandall, 1986, p. 67.)

, , . , , , . ,, , , .

. , , 12 , , ” ” , (Ravizza, 1977). 20 , 100%, , , 95%, 90%. , , , .

” “(Mathes et al., 1982). 70 . , , , , . , “” , , (Mathes et al.,1982).

, , , (Haymas, Green, 1982). .

:

, , . , (Maslow, 1950, 1987) , , , . , “” , . , , . , , . , , , , “”. , , , . -., , , , .

, , , .

  1. . , , . , , , . . , . , , ,, , .

    , , , . “, -“. , , . , . , .

  2. , . , . . , , . . , . , , . (,, , , ) . . , . . , , .
  3. , . , . , . ( ) , . , , , ., , . , , , , . , , . , , , .
  4. . , – , , , . -, , , , . , , , ; . : ” , , … ” (Maslow, 1971,p. 301-302).

    . , “” . , ,, .

  5. : . , . , .

    , . “” ,, , , . , . . : ” “. , , , .

    . , , . , , , . , , .

  6. : . , , , , . . , “” . , . “” .

    ” “. ,, . , , , , . , ., , .

  7. . , ,, . , , ; ; . , , , , . , .

    , . , , .

  8. , , . , : , . , , , . , , , , . “” . , .

    , , , , . , , “” . , , , . , , , , : ” ; , 15 – , ” (Hardeman, 1979, . 24).

  9. . , , , , , ., “” . , . , .
  10. . , “” . , , , . , , (” “), . , . .
  11. . , , “” . , , , , , , , , . , , . ,, , , .

    , : ” , , , , , , , , , ,, , ” (Maslow, 1987, .139).

  12. . , , , , , . , . . ( , ), . – (, ), , – (, ).
  13. . , . , -, – , , . . . – . , , . – .
  14. . , . , ,, . , . , , .

    , , . , , . , , . , , !

  15. . , , . , . , . , , , , , , . , . , – . , , . . , , , , .

, “”, . . , , , ,. , , ,, , , , . . , “” . , , , , , . , .

, , , . – . , , . , (, ). , . , , , , .

:

, , , , . , , . , , . , . , , , , , – , , . . , . , , , : ” ” (Maslow,1987, . 122).

(Maslow, 1971, 1987) , , . . , . , . . , . , . , , , .

– , . , , , , -. , , . : ” , , , . , … …” (Maslow, 1956, . 227). , 40 , , , .

Теория Маслоу – кратко

Целью исследователя были основные стимулы и мотиваторы, понимание того, что является главной движущей силой и призывом к действию.Он высказал идею о том, что у каждого из нас есть условия для комфортной жизни, к ним мы стремимся и их добиваемся. Что-то для нас важнее, что-то значительно, но не первостепенно. На основании такого вывода психолог построил иерархию необходимых требований. В нее включены физиологические нужды, безопасность, желание любить и быть любимыми, уважение, статус и самореализация.

Если базовые стремления не удовлетворены, людям сложно думать о высших материях. Когда зарплаты не хватает на ежедневные расходы, вы работаете на износ и не спите ночами, чтобы закрыть ипотеку, вам некогда думать о саморазвитии, да и захотите вы этого вряд ли.

Описаниепирамиды

Многие маркетологи и экономисты активно используют пирамидунужд Маслоу для разработки стратегии продаж. Это обусловливается, прежде всего,тем, что теория, хоть и не является идеалом, но все же служит некой формулой,которую каждый маркетолог подстраивает под себя. Для того чтобы применитьтеорию в продажах для увеличения прибыли, важно понять ее смысл и структуру, ауже потом переходить к практике. Рассмотрим основные ступени желанийпотребителя с примерами.

Авторство

Свои мысли Маслоу изложил в трактате «Мотивация и личность», опубликованном в 1954 году.

Важно, что по его мнению, очередность обеспечения необходимых благ может меняться у разных людей, именно поэтому он не рисовал диаграмму и не представлял свою концепцию в виде схемы. Это сделали его ученики и последователи. По одним источникам автором является Ф.Котлер – писатель настольной книги маркетологов «Основы маркетинга», по другим – У.Стопп, который через пять лет после смерти автора опубликовал иерархию желаний в своих статьях.

пирамида маслоу потребности человека

Таблица

В основе пирамиды Маслоу лежат базовые инстинкты человека, которые психология считала исключительно важными потребностями для удовлетворительного уровня жизни. Удивительно, но порывы души не брали в расчет вплоть до середины 20 века, пока о них не заговорил психолог-новатор.

Уровень Определение Краткое объяснение
Физиологический Объединяет то, что естественным образом связано с жизнедеятельностью человека и его социальностью.
  • мы дышим, для этого важен свежий и чистый воздух;
  • спим не менее 7 часов в сутки на удобной постели;
  • едим, поэтому постоянно пополняем запасы пищи;
  • нам нужна одежда, чтобы защититься от погодных изменений и выйти в свет;
  • мы бережем здоровье.
Безопасность Необходимость чувствовать защищенность и комфорт для себя и своих близких.
  • ребенок плачет, когда уходит мама, потому что теряет защиту;
  • мы живем в теплых домах;
  • закрываем двери на замок;
  • получаем социальные гарантии на работе;
  • страхуем имущество и здоровье.
Социальный Включает общение, привязанности, создание семьи, совместную деятельность.
  • любим похвалу;
  • ищем друзей;
  • вступаем в сообщества;
  • выходим замуж и женимся;
  • участвуем в мероприятиях;
  • ходим в гости.
Престиж и репутация Напоминает о желании быть нужным и важным, уважать себя и получить признание от общества.
  • мечтаем выиграть конкурс;
  • получить звание;
  • написать книгу;
  • вести свой блог;
  • войти в профессиональный рейтинг.
Познавательный (творческий) Выражает стремление к новым знаниям, расширению эрудиции и развитию интеллекта.
  • путешествуем;
  • получаем второе образование;
  • проходим курсы;
  • участвуем в тренингах и семинарах;
  • изучаем методики познания.
Эстетический Помогает прийти к гармонии и радости через красоту и искусство.
  • посещаем выставки и музеи;
  • коллекционируем предметы искусства;
  • ходим на концерты, спектакли;
  • украшаем свой домлепим, рисуем, творим
Духовный Высший уровень потребностей в гармоничном развитии личности.
  • ищем свой путь;
  • пересматриваем систему ценностей;
  • обращаемся к наставникам;
  • реализуем планы и мечты.
Дарья Милай

Психолог Дарья Милай

пирамида маслоу 7 уровней рисунок примеры

Человек в условиях концлагеря

Помимо кошмаров, которые происходили в нацистских лагерях, ученый особенно отмечал душевные муки заключенных. В этих местах, писал психолог, теряло смысл даже самоубийство. Никому из узников не было известно, сколько он проживет – неделю, день или месяц. Однако каждый знал о неотвратимости своей смерти. Спустя некоторое время после попадания в концлагерь, пишет Франкл, у заключенного не вызывала страха даже возможность попасть в газовую камеру. Ведь тогда у него отпадал вопрос о самоубийстве. Никого в то время не интересовали ни гуманистические теории развития личности, ни гуманизм вообще, ни жизнь отдельно взятого человека. Удивительно, что сам Франкл сумел сохранить свои профессиональные интересы в нечеловеческих условиях.

Попадающий в концентрационный лагерь переживал сильнейший шок. Но через некоторое время у человека наступала фаза относительного безразличия ко всему, что творилось вокруг. Внутри узника еще кипели душевные терзания – прежде всего, безграничная тоска по родным людям, которых, возможно, ему уже не суждено будет увидеть. Со временем, пишет Франкл, у заключенных все больше угасали нормальные человеческие реакции. Сначала попавший в концлагерь отводит свой взгляд от товарища, которого заставляют делать приседания в грязи под ритм ударов. Но через неделю-другую он смотрит на это спокойно. У заключенного не вызывают реакции ни подобные сцены, ни выносимые из бараков трупы.

Те, кто заболевали в концлагерях, могли достаточно точно вычислить время своей смерти или смерти товарища. Ведь это происходило на их глазах несколько раз в день. Сначала организм полностью истощал имеющиеся ресурсы. Потом тело начинало пожирать собственные мышцы. Заключенные становились похожими на обтянутые кожей скелеты.

гуманистические теории развития личности

Иерархическая суть

Если обратить внимание на содержательные моменты теории Маслоу, становится очевидным, что она как бы отражает иерархическую систему построения общества в современном мире. Поэтому «лестницу Маслоу» четко ассоциируется с пирамидой власти, основанной на наличии того или иного объема материальных ценностей у того или иного человека. Чем больше ценностей, тем больше власти.

Такая особенность объясняет, почему теория Маслоу весьма популярна среди тех, кто обладает иерархическим мышлением. Она нравится людям, убежденным в том, что успех человека строится на конкуренции. Чем активнее и успешнее он будет конкурировать с другими людьми, тем выше к вершине пирамиды окажется. Соответственно, тем счастливее себя должен ощущать. Большая часть наших современников так и живет: ставя галочки в своем списке достижений. Галочки общепринятые, банальные: дом, работа, семья, ребенок, деньги… Увы, счастливыми назвать себя могут при этом немногие, несмотря на материальное благополучие и полный «перечень» положенных для счастья стереотипных вещей.
Многие современные теории развития человека и общества переросли такой подход, полагая, что конкуренция – непродуктивный путь. Общество может развиваться намного более эффективно, если откажется от конкуренции, на первый план поставит уникальность каждого человека, его способность к проявлению своих талантов – умение творить.

Иерархия потребностей

Центральным элементом теории личности А. Маслоу является иерархия потребностей. В ее первоначальном варианте представлено пять уровней потребностей личности:

  1. Физиологические
  2. Безопасности и защиты
  3. Принадлежности и любви
  4. Самоуважения
  5. Самоактуализации

Физиологические потребности выражаются в удовлетворении потребностей организма, таких как еда, сон, секс, убежище и так далее. Потребности безопасности и защиты реализуются через личные и общественные усилия по организации законности, порядка, безопасности от враждебных и угрожающих обстоятельств и нацелены на длительное выживание личности и ее потомства.

Уровень принадлежности и любви реализуется через включение личности в социальную группу, а также межличностные отношения. Причем любовь может быть дефицитарной, вызванной недостатком чего-либо (заботы, эмоциональной близости, безопасности) или бинарной, основанной на признании ценности другого.

Уровень самоуважения связан с принятием личности самой себя, а также принятием ее другими как ценной, компетентной, обладающей навыками, знаниями, авторитетом. Высшей потребностью и уровнем развития личности выступает самоактуализация, как процесс перманентной реализации личностью собственных способностей, желаний, осуществление творческого, деятельного подхода к миру и самому себе.

Уровни в данной схеме, получившей также название «пирамиды Маслоу», находятся в отношениях жесткого соподчинения – пока не удовлетворены нижележащие потребности (физиологические, в безопасности), личность не может осознать и быть детерминирована вышележащими потребностями (самоуважения, самоактуализации). При этом обратное не справедливо. Т.е. достигнув уровня самоуважения, личность в своем поведении будет мотивирована всеми нижележащими потребностями.

Согласно данной схеме, если в какой-то момент нижележащие потребности перестанут удовлетворяться, то вышележащие будут фрустрированы и не смогут более мотивировать личность, произойдет редукция ее потребностной сферы.

Позднее данная типология была подвергнута критике, в том числе и со стороны самого Маслоу. Жесткая иерархия уступила место классификации потребностей на два типа:

  • Дефицитарные
  • Бытийные

Дефицитарные или Д-потребности – это любые потребности связанные с восполнением какой-либо нужды, поддержанием равновесия между личностью и средой (как внешней, так и внутренней). Общая направленность этих потребностей связана со снижением уровня напряжения.

Бытийные или Б-потребности – это любые потребности связанные с развитием личности. Если предметом Д-потребности как правило выступает конкретный объект находящийся в непосредственном жизненном окружении личности, то Б-потребности формируют долгосрочные цели, реализация которых связана с значительными усилиями для личности. Общая направленность бытийных или метапробностей связана с повышением уровня напряжения личности.

Пирамида потребностей Маслоу в PowerPoint

Если вы бизнес-тренер и планируете использовать эту мини-лекцию в своих тренингах, то:

  1. Рекомендуем прочитать статью о том как сделать свою мини-лекцию живой и интересной.
  2. Скачайте презентацию в формате PowerPoint для визуальной поддержки вашей мини-лекции.

Применение пирамиды Маслоу в сферах жизни

Некоторые люди говорят: “Это, конечно, все круто, но зачем мне нужна эта пирамида?” Возможно, сейчас она вам и не нужна, но не спешите от нее отмахиваться. Мы с описанной схемой знакомимся с рождения малыша.

Если у вас уже был такой счастливый опыт, вспомните, с удовольствием ли ребенок 3 – 6 месяцев улыбается вам или общается, если реально голоден? Нет, конечно! Пока вы не покормите маленького “прожорку”, ни о каком милом малыше и речи не идет, вы видите перед собой возмущенного и кричащего человечка, которого еще попробуй не накорми!

То же самое относится к семейным отношениям. Если у вас с супругом(-ой) будут разные потребности, рано или поздно в таком браке начнутся проблемы. Например, вы любите активный отдых, она нет. Вы стремитесь посещать театры, культурные мероприятия, а он все свободное время играет в компьютерные игры и двух слов в предложении связать не может…

В семье взаимодействуют не только супруги. Вам же нужно еще и со своими подростками отношения выстраивать. Например, возьмем потребность в принадлежности у подростка. Стремясь ее удовлетворить, такие “детки” могут и об учебе забыть, о моральных ценностях, о поведении в рамках закона.

Ну что мы все о семье, да о семье (хотя это моя любимая тема!)? Рассмотрим теперь сферу работы человека. Если он бьется, бьется, а обеспечить себя при работе “сам на себя” не получается, то теряется спокойствие, сон неспокойный, тревога и все плохо. Почему? Потому что он не высыпается (минус 1-й уровень) и не чувствует себя обеспеченным на завтра (минус 2-й уровень). О каком развитии может идти речь?

Когда не получается таким образом заработать, найдите работу, пусть нелюбимую, но которая даст возможность несколько месяцев не думать: “Что же мне поесть завтра?”

Почему сейчас многие рекламы на билбордах, картинки в телевизоре пестрят полуобнаженными женщинами и медленным перетеканием, поеданием или жеванием продуктов питания? Да все просто. Маркетологи успешно пользуются пирамидой Маслоу, побуждая ваш интерес к товару через базовые физиологические потребности!

Теория потребностей Альдерфера

Еще одна очень распространенная и авторитетная содержательная теория мотивации — теория Клейтона Альдерфера, психолога из Йельского университета. Он во многом соглашается с теорией Маслоу и также описывает структуру и содержание человеческих потребностей, а также их связь с мотивацией.

Теория потребностей Альдерфера (ERG-теория) говорит о том, что людьми движут три базовые потребности (соответствующие различным уровням пирамиды Маслоу):

  1. Потребность существования (Existence) — физиологические потребности, безопасность и т. д.;
  2. Потребность связи (Relatedness) — принадлежность к коллективу, причастность к общему делу и пр.;
  3. Потребность роста (Growth) — самовыражение, самореализация, творчество.
Теория потребностей Альдерфера Теория потребностей Альдерфера говорит о 3-х основных потребностях: существования, связи и роста

Процесс движения вверх по уровням потребностей Клейтон Альдерфер называет «удовлетворение», движение в обратную сторону — «фрустрация».

Отличие теории Альдерфера от пирамиды Маслоу в том, что здесь движение по уровням потребностей идет в обе стороны. У А. Маслоу только в одну — снизу вверх.

Признаниеи почитание

Устроившись в комфортабельном доме со своей второйполовинкой, человек начинает задумываться, чего еще не хватает в жизни? Ответомприходит четвертая ступень пирамиды – желание утвердиться. Даже при наличиихорошо оплачиваемой работы человек часто чувствует собственную неполноценность.Желание в почтении и уважении естественно для всех отраслей жизни: работа, дом,социальные связи. Использовав эту потребность при общении с человеком, можнобыстро привлечь его внимание, внушить доверие и, следовательно, расположить кпокупке продукта. Чтобы установить прочные доверительные узы, важно выбирать людей,в поведении которых проскальзывает неуверенность и молчаливость.

Нарушенные потребности

На каждой из 7 ступеней пирамиды Маслоу может возникнуть неудовлетворение. Оно приводит к заболеваниям, нарушению психоэмоционального баланса, различным расстройствам и недомоганиям. И психические, и физиологические факторы тесно взаимосвязаны и дополняют друг друга. Человек чувствует себя бодрее, энергичнее и здоровее, когда большая часть его стремлений обеспечена.

в основе пирамиды маслоу лежат

Премиальный контент

Ссылка на скачивание этой презентации и другой премиальный контент доступны подписчикам платных тарифов. Оформите платную подписку на сайте “Технология тренинга” и получите полный доступ к 13 готовым тренингам, 256 слайдам, 112 минилекциям, 619 упражнениям, 41 видео и т.д. Это совсем не дорого.

Каков смысл пирамиды Маслоу

Теория нашла применение не только в педагогике и психологии, но и в маркетинге, и менеджменте. Для каждого направления в ней есть что-то свое:

  • Она содержит призыв к действию для основной массы людей. Вы поели, поспали, пробежались? Пора заняться саморазвитием! В этом нет иронии и сарказма, скорее, подсказка и вектор движения.
  • Помогает определить реальные потребности и не обращать внимания на те, что уже удовлетворены.
  • Дает правильное направление познания – от простого к сложному.
  • Утверждает, что в жизни есть место разным системам ценностей, приоритетам и стимулам. Универсального плана действий не существует.

Самоактуализация

А. Маслоу исследовал жизненный путь различных выдающихся личностей, таких как А. Энтштейн, А. Линкольн, Ф. Рузвельт и др., и на основе их переживаний выдвинул идею о самоактуализации, как о высшем уровне развития личности.

Определение 1

Самоактуализация – это беспрерывный процесс осознания себя, реализации собственных способностей, способ выстраивания взаимоотношений личности с миром.

Самоактуализация не является врожденной потребностью каждого человека, ее достижение требует определенного уровня развития, пока не удовлетворены дефицитарные потребности, личность не может осознать свою потребность в развитии. Однако достигнув самоактуализации личность может оставаться на этом уровне даже если ее Д-потребности фрустрированы.

Замечание 2

Самоактуализация это не конечное состояние, итог развития личности, это процесс ее бесконечного развития, которое становится естественным ходом жизни.

Маслоу выделяет 8 критериев самоактуализации:

  1. Самоактуализация — это процесс полноценного, жизненного и альтруистического переживания момента.
  2. Самоактуализация предполагает беспрерывное движение в сторону личностного роста, даже если оно связано с риском неизвестного.
  3. Самоактуализация требует деятельной позиции от личности, ее таланты должны воплощаться в конкретных результатах, а цели достигаться в реальности.
  4. Честность и принятие ответственности за свои действия — существенные моменты самоактуализации.
  5. Самоактуализация — это навык жизненного выбора, который опирается на внутренние условия личности.
  6. Самоактуализация — процесс развития своих потенциальных возможностей.
  7. Состояние самоактуализации может выражаться через «пик переживания» – специфическое состояние психики, при котором консолидируются психологические резервы, а процессе приобретают особую четкость, ясность и быстроту.
  8. Самоактуализация — это процесс бесконечного самосовершенствования личности, в том числе через отказ от психологических защит и уловок, направленных на избегание трудностей.

Не сдавайте скачаную работу преподавателю!

С помощью нашего сервиса Вы можете собрать свою коллекцию шпаргалок по нужному предмету, и распечатать готовые ответы в удобном для вырезания виде. Для этого начните собирать ответы, добавляя в “Мои шпаргалки”.

Любить и принимать любовь

Перейдя на новый уровень, человек будет стремиться реализовать свое желание любить и быть любимым. Теперь эта цель захватит его практически целиком. Человек забудет, что когда-то, пока его «низшие» нужды не были реализованы, он смотрел на любовь как на что-то необязательное и вообще несуществующее.

Он начинает искать взаимопонимания у других людей. Смешивать это с сексуальным влечением Маслоу считает неверным. Желание любить и быть любимым он предлагает рассматривать как потребность в принятии. Здесь он расходится с Зигмундом Фрейдом, который выводит любовь из сексуального влечения.
По мнению Абрахама Маслоу, если человек не научился любить и принимать любовь, ему сложно развиваться как личности. Он утверждает, что нехватка любви равноценна недостатку витаминов или минералов. Наблюдения за маленькими детьми доказывают, насколько это верно.

Автор предлагает свой взгляд на разные типы любви. Первый, любовь дефицитарная, руководствуется стремлением получить что-то. Она исходит от эгоистичных желаний. Второй вид любви – дающая любовь: в ее основе – понимание ценности и уникальности каждого человека. При этом нет желания использовать другого для удовлетворения своих потребностей. Содержательные аспекты любви в первом и втором случае радикально противоположны.

Удовлетворенная потребность перестает мотивировать

Речь идет о степени злободневности, своевременности реализации того или иного желания. Чувство безопасности не толкает на еще большую самозащиту, признание не требует дальнейших усилий самоутвердиться, большое количество прочных социальных связей не ведет к их бесконечному созданию и укреплению. Когда мы чего-то добиваемся, нам надо идти вперед и искать то, что мы не успели удовлетворить.

пирамида абрахама маслоу

Преимущества и недостатки

Как я уже писала, многие признали тот факт, что Маслоу видел в своей теории только идеальных людей, которые стремятся к самоактуализации, которым свойственна именно иерархия удовлетворения потребностей.

Но австралийцем Джоном Бартоном была выдвинута идея о том, что для человека важны все потребности, независимо от того, в какой последовательности они находятся. И, кстати, абсолютно не для всех важно достигать самоактуализации. Это кратко о минусах.

Достоинством этой классификации потребностей является то, что Маслоу был первым, кто взялся говорить о ценностях человека, описал и сделал характеристику потребностей, мотивации личности.

Как пирамиду Маслоу используют в маркетинге

В маркетинге пирамиду Маслоу применяют для анализа рынка и сегментации аудитории по иерархии. Это помогает узнать, какие потребности наиболее сильны у вашей ЦА. 

Затем нужно исследовать, как аудитория видит для себя удовлетворение конкретной потребности. И вот когда вы уже знаете, что ищут ваши потенциальные клиенты, можно предлагать им подходящее решение.

Представьте ресторан быстрого питания. Его аудитория —  люди, которые хотят быстро поесть. У них нет времени на долгое ожидание заказа, они не выбирают ресторан по степени крутости. У аудитории есть физиологическая потребность — утолить голод, желательно быстро и вкусно. И вот именно на этом ресторан делает акцент при размещении рекламы. Примеры слоганов: «Здесь едят и пьют 24 часа», «Лучшая еда для быстрого перекуса», «Большие порции, низкие цены».

Если цель маркетинга состоит в продвижении продукта, можно сделать акцент на том, какую потребность он удовлетворяет.

При покупке дорогой машины клиент приобретает не средство передвижения, а возможность повысить статус в глазах окружающих. Поэтому в рекламе элитных авто преобладают слова «эксклюзивный», «лимитированный», «класс люкс», «роскошный», «уникальный». 

Плюс реклама авто сопровождается изображениями роскошных мероприятий, успешных личностей и «жизни-мечты». Человек покупает образ, который удовлетворяет потребность в признании. Например, рекламный слоган Bentley Continental GT — «Будь экстраординарным».

Также пирамида может пригодиться при долгосрочном планировании. Например, можно исследовать степень удовлетворённости потребностей аудитории и отследить динамику изменений. В итоге можно спрогнозировать будущий спрос, чтобы разрабатывать и выводить на рынок актуальные для клиентов товары. 

Отчасти теория Маслоу в маркетинге позволяет понять желания, нужды, цели и мотивации клиентов. Определив уровень клиента в пирамиде, можно разработать для него наиболее выгодное предложение. Можно анализировать актуальные потребности своей аудитории, чтобы предлагать подходящие товары. 

Однако не стоит воспринимать пирамиду Маслоу как точный инструмент маркетинга. Теория потребностей —  это скорее направление для размышления. У людей действительно существует определённая иерархия потребностей. Но вместе с тем пирамида может быть абсолютно неприменима к отдельно взятому человеку или группе людей. Высшие потребности человека могут преобладать над низшими по разным причинам. 

В маркетинге пирамиду Маслоу лучше применять только как вспомогательный способ. Для реального решения конкретных задач лучше использовать точные инструменты.

Оцените, на сколько вам показалась полезной статья «Пирамида потребностей Маслоу: как использовать в жизни и в маркетинге»

(10)

Плюсы и минусы теории Маслоу

К большому сожалению, теория мотивации по Маслоу не может объяснить все потребности людей. Остается большая неопределенность. Но предложенная концепция повлияла на исследования многочисленных сторонников теории.

Преимущества

Недостатки

Эта концепция содержит полезное объяснение потребностей человека в краткой и емкой форме, которые могут быть использованы, например, в дизайне продукта, позиционировании услуги, ценообразование (например, потребность подчеркнуть власть и статус) и выборе места для размещения «торговой точки»

Основная проблема теорией мотивации по Маслоу заключается в том, что нельзя проверить мотивы потребителя эмпирически – нет математического способа точно измерить момент, когда потребности более низкого уровня удовлетворены полностью и вступают в силу мотивы следующего уровня иерархии

Теория помогает маркетологам таргетировать рекламные объявления на конкретных потребностях, которые существуют для достаточно большой части целевого рынка

Пирамида мотиваций слишком упрощена, чтобы объяснить:

·         Почему одна и та же услуга способно удовлетворить потребность несколько раз

·         Не хватает математических расчетов для формального ранжирования потребностей человека

·         Модель не учитывает широту различных культурных особенностей

Потребностьв самоактуализации

Предметы для творчества, книги, аксессуары для духовныхпрактик и спорта – все это, несомненно, важные части современной жизни, новажны они далеко не всем и не для всех. Это связано с тем, что человеку нужноеще добраться о верхней духовной ступени потребностей, а это удается не всегда.Речь идет не только о материальных проблемах и физиологическом неудовлетворении.Некоторые люди не могу влиться в социум, найти друзей, другие – страдают отодиночества. Чтобы реализовывать товары из высоких уровней, необходимо умениераспознать нужного клиента, понять его желания, настроение, природу. Часто вэтом помогает даже простой взгляд со стороны, ведь творческих людей вполнеможно распознать в толпе по характерным признакам.

Адекватная самооценка

Духовное развитие по МаслоуНаучившись любить и принимать любовь, люди хотят уважения. Оно делится на самоуважение и одобрение со стороны других людей.

Самоуважение включает уверенность в себе, компетентность, мастерство, адекватность, достижения, свободу.
Когда другие люди уважают, это значит получение признание и принятия, внимания, репутации, статуса.

Интересно, что при наличии адекватной самооценки человек увереннее в себе – он действует в обществе более продуктивно, чем тот, у кого самооценка занижена.
Когда у человека реализовано самоуважение, он уверен, чувствует свою полезность.

Применение пирамиды Маслоу вмаркетинге

Пирамида Маслоу используется в различных сферах, но вмаркетинге и торговле она занимает особое место. Многие экономисты активноприменяют ее в чистом или усовершенствованном виде для определений потребностейпотребителей. Правильное применение теории Маслоу позволяет понять цели,желания, нужды и мотивации покупателя, которые оказывают решающее влияние напокупательскую способность.

Ценность пирамиды в маркетинге позволяет:

  • понять и оценить страхи человека для предложения конкретнойуслуги/товара;
  • определить актуальность рынка и подстроить под них свойбизнес;
  • установить доверительную связь с потребителем;
  • определить, на каком уровне находится человек и какой товарему нужен;
  • выработать долгосрочные отношения с покупателем;
  • сэкономить ресурсы на исследование мотивации людей и ихнужды;
  • составить характеристику потребителя для вашего предложения.

Таким образом, научившись использовать теорию, вы сможетеопределить не только в какую сторону выстраивать производство, но и какихклиентов оно будет привлекать.

Теория и практика

Применяя пирамиду, помните о ее условности. В противном случае, те обобщения и выводы, которые вы сделаете, могут оказаться ошибочными.

В выборке для построения модели участвовали люди «идеальные» или близкие к этому понятию. Таких респондентов очень долго и усердно подбирал сам Маслоу. Поэтому и результаты получились «эталонными».

Использование схемы для построения системы мотивации в менеджменте выведет компанию на новый уровень без серьезных вложений. Каждый сотрудник должен получать стабильную оплату, чтобы жить и чувствовать себя в безопасности; участвовать в командных мероприятиях, чтобы общаться и получить признание и уважение; иметь возможность выполнять сложную и ответственную работу в пределах своих компетенций, чтобы развиваться и актуализироваться.

Теория Д.Мак-Клелланда

Теория Д.Мак-Клелланда известная как теория потребностей, она исходит из того, что с развитием экономических отношений и совершенствованием методов менеджмента возрастает роль потребностей высших уровней: потребности успеха, власти и соучастия. Эти потребности автор не располагает иерархически, но указывает, что они заметно влияют одна на другую.

Потребность успеха удовлетворяется процессом доведения работы до успешного завершения. Мак-Клелланд понимал потребность успеха как стабильную способность стремиться к достижениям и успехам. Он установил, что люди, стремящиеся к достижениям:

  • идут на хорошо взвешенный риск;
  • предпочитают задания средней сложности, но такие, которые отличаются новизной и требуют личной инициативы и творческого подхода;
  • больше концентрируются на работе, нежели на сотрудниках, не любят перерывов в работе;
  • предпочитают рабочие ситуации, когда можно самостоятельно работать и принимать решения;
  • требуют непосредственной обратной связи, частых оценок результатов труда (как со стороны, так и собственных);
  • ощущают большое удовлетворение от процесса труда (внутренняя мотивация);
  • деньги для них в большей степени служат индикатором оценки достижений.

Если организация не обеспечит человеку возможностей для проявления инициативы и соответствующего вознаграждения, она никогда не добьется успеха.

По Мак-Клелланду, мотивация успеха – это условие успешной деятельности менеджера. Многочисленные исследования показали, что для менеджеров характерна более высокая мотивация к достижениям и успехам, нежели для других профессиональных групп с соответствующим образованием. Установлено также, что менеджеры, которые достигли больших успехов, соответственно имеют более высокую мотивацию к достижениям, нежели те, кто таких успехов не достиг.

Потребность власти проявляется, как желание влиять на других людей. Менеджмент привлекает людей тем, что позволяет проявить и реализовать власть. Люди с высокой потребностью во власти получают удовлетворение в ситуациях, когда они несут ответственность за действия и поведение других людей. Они предпочитают занимать должности, позволяющие подчеркнуть свой статус, вести конкурентную борьбу, увеличивать собственное влияние и престиж путем постоянного повышения эффективности своей работы.

Потребность в соучастии проявляется в желании быть в кругу друзей, налаживании товарищеских отношений, помощи другим (работа способствует удовлетворению этих потребностей). Эти люди предпочитают в работе кооперацию, а не конкуренцию, стремятся к установлению отношений с высоким уровнем взаимопонимания.

Наблюдения и опросы большого числа работников позволили получить данные о том, как сами работники оценивают различные условия и характеристики своей работы. Исследовались две группы факторов: факторы повышения, стимулирующие интенсивность труда, и факторы, которые делают работу более привлекательной.

Факторы, стимулирующие интенсивность труда, ранжируются работниками таким образом:

  • хорошие возможности для служебного роста;
  • хорошая заработная плата;
  • связь заработной платы с результатами труда;
  • одобрение и признание руководством хорошо выполненной работы;
  • содержание работы, стимулирующее развитие личных способностей;
  • сложная, напряженная и трудная работа;
  • работа, которая позволяет думать самостоятельно;
  • высокая степень ответственности за порученную работу;
  • работа, требующая творческого подхода.

Среди факторов, которые делают работу более привлекательной, названы, прежде всего, такие:

  • работа без излишнего напряжения и стрессов;
  • удобное расположение места работы;
  • чистота, отсутствие шума на рабочем месте;
  • доброжелательные отношения с сослуживцами;
  • хорошие отношения с непосредственным начальником;
  • хорошая информированность о положении дел в организации;
  • гибкий режим и темп работы;
  • значительные дополнительные льготы.

Таким образом, в основе рассмотренных содержательных теорий мотиваций лежит анализ потребностей людей и их влияние на мотивы, побуждающие человека к действиям.

Верхний уровень

Верхняя ступенька лестницы Маслоу – самоактуализация. Автор предлагает такое определение этого понятия – желание стать тем, кем можешь быть. Предполагается, что здесь все способности, таланты, потенциал личности полностью реализованы.

Достичь пятого уровня, говорит, Маслоу, удается немногим людям уже потому, что подавляющее большинство просто не видит своего потенциала. Люди боятся своих талантов, потому что страшатся своего же успеха.

Другой фактор, препятствующий раскрытию способностей – необходимость иметь окружение, где можно проявить свой потенциал полностью. Это начинается еще в детстве: если ребенок растет в безопасной, дружелюбной среде, ему легче развиваться.

Применение пирамиды Маслоу вжизни

Знание потребностей окружающих и своих собственных позволяетчеловеку понять природу поведения людей, определить собственные ценности вжизни. Необязательно быть психологом или маркетологом для того, чтобы применятьпринципы Маслоу, ведь они являются ценными и для обычной жизни. С помощьюпирамиды можно сопоставить, какой уровень вашей жизни полностью удовлетворен, ана каком имеются пробоины. Большинство не отличается тонким познанием впсихологии, поэтому часто проблемы чужих людей для них понятнее своих собственных.Теория Маслоу, хоть и не является идеальной формулой, но все же помогаетпонять, чего не хватает вашей жизни для полноты, понять глубинные переживания истрахи, которые и рождают недовольство.

Индивидуальный подход

Если содержательные аспекты одного уровня реализованы, возникает желание получить что-то новое – более высокого уровня. Появляется новая цель, которая мотивирует человека на совершение определенных действий.

Пока основные (те, что внизу пирамиды) потребности не удовлетворены, человеку не до «возвышенных» вещей – так считает автор теории. Он бросает свои силы на решение вопросов обеспечения себя и своей семьи едой, жильем, сексом и так далее. По мнению Маслоу, изложенному в первых версиях теории, без удовлетворения первичных потребностей двигаться выше невозможно.
Процесс поступательной реализации нужд человека, говорит автор теории, может нарушаться. Это происходит не так редко. Иногда начинается удовлетворение высших желаний, когда низшие еще не реализованы.

Однако позже Маслоу не раз отмечал, что потребности могут возникать параллельно: в безопасности и любви, в еде и самоуважении и так далее. В современном мире далеко не у всех людей все базовые потребности удовлетворяются полностью. Тем не менее это не мешает им чувствовать желание любить, быть полезным обществу. Просто у них еще остаются желания с первых ступенек лестницы.

Преимущества и недостатки

Несмотря на многие более полные и усовершенствованные схемымотивации, пирамида Маслоу пока остается единым прототипом человеческих нужд.Широкая популярность концепции раскрывается в ее достоинствах:

  • краткое и емкое объяснение желаний человека;
  • простота и лаконичность поданной информации;
  • понятная структура;
  • помощь в расстановке целей и приоритетов в жизни;
  • лучшее понимание поведения и стремления людей.

Однако, как и все в нашей жизни, теория имеет и обратнуюсторону медали. Главным ее недостатком является устаревшие приоритеты. Незабываем, что пирамида была разработана более 50 лет назад, когда жизньсущественно отличалась. Современные условия предоставляют людям большекомфорта, следовательно, они меньше нуждаются в удовлетворении базовых нужд.Кроме того, всегда найдутся исключения и с течением времени таких «особенных»людей, не подпадающих по Маслоуские стандарты, становится все больше. Сложнопредугадать, на каком уровне находится человек, ведь еда и комфорт для неговообще могут быть не самыми приоритетными желаниями в жизни.

Любопытные факты

Как и в жизни любого человека, в работе и происхождении известного американца есть много интересного:

  • Его настоящая фамилия – Маслов, родители ученого были выходцами из Киевской губернии.
  • Изображения, которое сделало его знаменитым, при его жизни создано не было.
  • Теория создавалась как психологическая философия, а широкое применение уровни потребностей пирамиды Маслоу нашли в технологиях эффективных продаж и HR менеджменте.

В сложных жизненные ситуациях, возникает ощущение безысходности и отчаяния. Самым действенным способом является личная консультация.

Часовая встреча по вашему уникальному запросу в Москве.

Записаться на консультацию

Интенсивный ритм жизни?
Получите он-лайн консультацию из любого уголка мира.

Skype, Viber.

Записаться на консультацию

Применение пирамиды Маслоу в практике управления предприятием

Теория, разработанная А. Маслоу применима не только поотношению к покупателям, но и к сотрудникам, ведь им тоже необходима мотивация.«Довольный работник – продуктивный работник», – так гласит аксиома успешногопроизводства. А чтобы работник был доволен, необходимо, в первую очередь,удовлетворение желаний из первых двух ступеней пирамиды: физиология ибезопасность.

Большинство руководителей полагает, что заработная платаявляется движущим механизмом коллектива, но это не всегда верно. В большинствеслучаев нематериальные ценности и желания гораздо важнее для работников, чемповышение рабочей ставки. В конце концов, лишь единицы захотят работать 20часов сутки без отдыха и обеда за удвоенное жалование. С другой стороны,работник, обеспеченный едой и питьем, надлежащим отдыхом, комфортными условиямиработы и имеющий хорошие связи с коллегами, обладает мотивацией к работе, а,если при этом у него еще и налажена семейная жизнь и имеется трехкомнатнаяквартира в пригороде – мы получаем удовлетворенного, продуктивного работника.

Поэтому, если вы хотите собрать коллектив продуктивныхработников, мотивированных и нацеленных на улучшение качества производства,вашей первоначальной задачей является обеспечить им оптимальные условия работы,то есть – удовлетворение первых трех ступеней пирамиды Маслоу.

Рейтинг
( 1 оценка, среднее 5 из 5 )
Загрузка ...