Что такое психология влияния, ее методы и краткое описание книги Чалдини «Убеждай, воздействуй, защищайся»

Содержание

Скачать книгу в формате:

  • fb2
  • rtf
  • txt
  • epub
  • pdf

Кто такой Чалдини и при чем тут румынское вино?

Начиная с прошлого выпуска делать обзоры стало гораздо веселее, во многом благодаря звуку наливающегося в бокал вина, который вы можете слышать на видео. Сегодня говорить про книгу я буду не один, вместе со мной будет говорить чудесное молодое румынское вино, которое пленило меня своим легким летним вкусом и стеклянной пробкой — впервые в жизни вижу такое.

Вообще, строго говоря, румынское вино это пока еще как молдавский автопром — наверняка он существует, но есть варианты и понадежней. Однако эта история оказалась весьма неплоха. Спасибо друзьям. Кстати, если вы вдруг когда-нибудь захотите поехать в Румынию и по капле испить все самое лучшее в этой стране — обязательно езжайте вот по этому маршруту.

Итак, Роберт Чалдини — экспериментальный социальный психолог. Изучает психологию уступчивости. Выясняет действие механизмов просьб и требований, которые он назвал «орудиями влияния». Про эти самые орудия, базирующиеся на автоматическом принятии решений, мы сегодня и поговорим…

Начало краткого разбора книги «Психология влияния» Роберта Чалдини.

В чем суть формата “10 фактов. 3 задачи”

Пару слов о том, что это за такой формат. У нас есть букнот. У вас его пока может не быть, но это просто вопрос времени :). Букнот помогает структурировать любые знания полученные из книг таким образом, чтоб потом, после прочтения, выделить самое главное и применить его на практике. Это самое главное записывается в 10 основных фактов и в 3 реальные задачи. Отсюда и название рубрики — “10 фактов. 3 задачи”. Если букнота нет, то такие записи можете делать в любом удобном вам формате: в тетради, на обоях или в телефоне. Итак, поехали…

О позитивных влияниях на человека

Надо отдать должное, позитивное воздействие на человека тоже имеет место быть, это всевозможные просьбы, увещевания, советы, поддержка, похвалы. Вроде и лестно, и не так хочется сопротивляться подобному влиянию. Но психологическим влиянием на сознание это все же остается и тоже может быть использовано, как элемент манипуляции вашим поведением.

психология влияния - психологическое воздействие на человека

Каким способом осознанные формы влияния работают и как от них уберечь себя?

  1. Просьба. Этот вид встречается каждый день и мало кто признаёт в нём какие-то начатки манипуляции. Однако, правильно высказать свою необходимость в чужой помощи нужно уметь. Дело в том, что любого человека прельщает уважение к нему, чувство собственной значимости в глазах окружающих.

Психология влияния (3)

Например, обращаясь за помощью, дайте понять, что лучше с этой работой никто не справится, и вы будете очень признательны, если вашей проблеме уделят внимание. Будьте искренни, иначе вместо помощи получите ненужную обиду. В таком случае хоть человек и вправе отказать, но не будет, ведь мотивацией станет благодарность и признание. Подтверждение и дальнейшее толкование можно найти в книге «Психология влияния».

  1. Приказ. Естественно, что эффективен этот метод только в случае уважения к приказывающему. Это логично, ведь если к начальнику подойдет уборщик и прикажет повысить его до должности заместителя, то ответ будет отрицательным. Особенностью этого метода влияния на личность является реакция на приказ людей с разным темпераментом. Чем активней жизненная позиция человека, тем большим будет сопротивление.
  2. Отдельным, неприятным видом является принуждение. В этом случае человек соглашается с тем, что ему не хочется принимать в силу разных факторов. Например, чтобы угодить жене, муж не идёт с друзьями на футбол, хотя ему очень не хочется терять выходной за четырьмя стенами.
  3. Дисциплинарные меры – то, что ограничивает наши поступки. Например, ребёнок не идёт гулять пока не сделает уроки, в противном случае его ждёт наказание родителей. Также и взрослых дисциплинирует закон, в котором прописаны нарушения и соответствующие наказания.
  4. Психологическое влияние посредством страха и паники. Угрожая человеку, манипулятор имеет больше шансов на успех. Когда человек напуган, он не может объективно оценивать ситуацию и потому становится лёгкой добычей манипуляторов. Однако, не стоит думать, что угроза – только меры преступников и мошенников. В жизни часто сталкиваемся с невинными угрозами – намёки на проступки и вспоминания давних ошибок со стороны друзей.

Психология влияния (2)

Чтобы уберечь себя от влияния других людей, необходимо различать истину и желание подчинить себя. Например, если потоком лестных фраз вам навязывают работу в нерабочее время, вспомните о том, что вы имеете право отказать. Не нужно думать о неловком положении, именно на него и давят манипуляторы.

Способы неосознанного, правильнее сказать, социального влияния широко применяются для работы с публикой и ежедневного применения. Ознакомиться со всеми тонкостями и особенностями можно в два простых способа таких, как: вбить в поисковике Чалдини «Психология влияния» скачать или воспользоваться функцией «Психология влияния» читать онлайн.

Основные техники воздействия на чужое сознание

В известной книге «Психология влияния: убеждай, воздействуй, защищайся» подробно описываются основные техники, которые легко применить на практике для манипуляции чужим сознанием. Каждый из способов заслуживает особого внимания — только от правильного применения методик зависит, насколько положительными будут результаты.

Внушение

Проводится манипуляция на бессознательном уровне, в продолжение влияния обычно применяются специальные слова. Информация подается корректно, главное — она должна быть эмоциональной и насыщенной подробностями. Перед влиянием на сознание придется потратить время, чтобы войти в доверие к человеку, поступками или эмоциями которого нужно манипулировать. Обязательно убедиться, что он в здравом рассудке и не имеет проблем с психикой, иначе результаты будут минимальными. В сложных случаях влиянием легко причинить вред расшатанной психике.

Информация, которая служит оружием манипулятора, обсуждению или критике не подлежит. Человек, которому делается внушение, не должен сомневаться в авторитете манипулятора и сомневаться в правдивости его слов. Обычно в результате влияния индивид не сомневается, что внушаемые мысли рождены его сознанием.

Убеждение

Этот метод, описанный психологией влияния, основан на логике. При манипулировании основной упор делается на разум человека, сознание которого необходимо изменить. Процесс происходит добровольно — индивид полностью убежден, что информация правдива и принимает ее, как должное.

В этом приеме психологии влияния недопустимо применение давления на психику или принуждение. Подразумевается, что методика подходит только для людей, отличающихся высоким уровнем интеллекта.

Заражение

В книге «Психология влияния: убеждай» этот метод описан, как самый древний и применяемый многими лидерами разных времен и народов. Суть психологического приема — воздействие на психику и сознание происходит практически незаметно для человека, над которым проводится манипуляция.

Манипулятор, благодаря сильной и властной натуре, ярким эмоциям и положительным чертам характера, легко влиянием подчиняет окружающих. Энергетика, новые идеи заражают других людей, они стремятся наследовать лидеру.

Подражание

Если внимательно читать книгу «Психология влияния», легко обнаружить, что самым простым и популярным способом воздействовать на чужое сознание считается подражание. Большинство общества сознательно (случается, что влияние происходит даже на подсознательном уровне) пытается скопировать поведение, черты характера, стиль или даже внешность, взяв за пример известных людей. Подражают чаще всего известным актерам, спортсменам, популярным политикам, обладающим харизмой.

Замечено, что обычно пытаются подражать известным людям, которые вызывают восхищение у общества. Если манипулятор хочет добиться успеха и подражания, на первых порах для влияния ему будет достаточно разобраться, какие качества нравятся людям, постараться проявить их в полной мере и продемонстрировать окружающим.

Принуждение

Считается формой психологического влияния, которая имеет довольно жесткие требования. Заранее готовится строгий эталон поведения, который озвучивается манипулятором. Сомнениям сказанное не подвергается, информация считается единственно правильной.

Редко, но случается, что человек, на сознание которого проводится воздействие, не готов к выполнению установленных задач. В таких случаях от попыток повлиять на сознание манипулятор не отказывается, хотя изменяет схему — применяет серьезную мотивацию, заставляющую решиться на необходимые действия.

Просьба

Если читать онлайн «Психологию влияния», легко убедиться, что эта методика изменения чужого сознания считается самой щадящей и мягкой. Воздействие проводится путем просьбы, избегая применения официального тона или строгих слов. Наиболее распространенная ситуация, в которой предпочтение отдается просьбам — человек нуждается в помощи.

Психологическое влияние основано на простой истине — человек в таком случае ощущает свою значимость, чувствует, что он нужен и без его услуг не обойтись. Вежливая, высказанная простыми словами просьба позволит добиться больших результатов, чем приказ, произнесенный строгим жестким тоном.

Что такое психология влияния, ее методы и краткое описание книги Чалдини «Убеждай, воздействуй, защищайся»

Похвала

Каждый человек, независимо от возраста, финансового, физического, морального состояния или пола нуждается в похвалах. Положительный отзыв — лучшее свидетельство, что он кому-либо нужен, его поступки и действия ценятся окружающими, труд приносит пользу.

Психология влияния утверждает, что женщинам похвала более приятна и важна, чем представителям сильного пола. Более эффективно применять методику воздействия к женской половине общества. Мужчины часто считают, что заслуживают похвалы, независимо от объема выполненной работы и окружающие сами виноваты, что не замечают затраченных на труд усилий.

Совет

Манипулятор обычно предоставляет выбор, предлагая в процессе влияния несколько вариантов решения определенной проблемы. Человек, на сознание которого пытаются повлиять, не должен обязательно использовать полученную информацию — он волен самостоятельно определить, нужны ли ему советы или получится справиться собственными силами.

Многое во влиянии зависит от некоторых факторов:

  • привлекательности определенного совета;
  • безысходности (если других вариантов решения проблемы нет, человеку придется воспользоваться советом);
  • черт характера и особенностей темперамента (если человек, которому дают совет, обладает вспыльчивым и упрямым характером, дополненным раздражительностью и взрывчатостью, легко откажется от помощи даже в ущерб себе).

Если следовать психологии, наиболее подвержены влиянию с применением советов люди, обладающие сангвиническим характером.

Запугивание

Если для изучения психологических методик влияния на чужое сознание читать книгу «Психология влияния», легко получится разобраться еще с одной эффективной техникой воздействия на человеческое сознание. Замечено, что просто и легко оказать давление на человека, предварительно запугав его.

Чтобы добиться поставленной цели, манипулятор способен применять угрозы, приводящие к появлению паники у человека, которым манипулируют. Запуганный индивид переживает за свое здоровье или жизнь, не раздумывая, к чему приведет следование чужим требованиям. Подобная техника воздействия обычно применяется в армии, тюрьме, строгих семьях, практикующих насилие над детьми.

Игнорирование

Психология влияния утверждает — на психику человека проводится непрерывное воздействие с полным игнорированием желаний, стремлений или намерений индивида. Просьбы также не приносят результатов — манипулятор не обращает внимания на любые проявления индивидуальности.

Подобное поведение манипулятора позволяет добиться положительного результата путем воздействия на сознание и отказом прислушиваться к просьбам. Человеку, на которого оказывается давление, не остается выбора — под влиянием приходится следовать чужим приказам.

Критика

Психологический прием влияния, которым часто отлично владеют продавцы на рынке или в магазине. Методика подразумевает критику человека, легкие или даже жесткие насмешки, провоцирующие что-либо сделать (купить ненужный товар, совершить какое-либо действие, высказаться или вступить в нежелательный разговор).

Пытаясь избежать неприятных насмешек и не желая вступать в конфликт, человек предпочитает выполнить действие, которое не входит в его планы. Опытные манипуляторы способны создать впечатление, что индивид сам желает это сделать.

Правило взаимного обмена

Круговорот хороших или плохих дел - как стрелки по кругу. В этом и есть правило взаимного обмена.

Правило «услуга за услугу» является основным для большинства людей. Данный принцип настолько развит в человеке, что он может угождать даже тем личностям, которые ему совершенно не нравятся.

Влиять на человека, удовлетворяя его потребность

Часто удается наблюдать такие ситуации, в которых доминирующий человек оказывает свое влияние на жертву лишь потому, что он, в какой-то мере, предоставляет жертве желаемое или удовлетворяет потребность. Человеческая зависимость порождает в жертве подобных отношений чувство неполноценности и тягостного ожидания.

Влиять на человека можно по-разному, влиять, зная, что человек ниже вас по статусу, слабее по характеру или зависим материально, а также зная, что все равно жертва будет подчиняться, ведь ей необходимо что-либо от вас.

Специалисты в области взрослой психологии утверждают, что социальная среда делиться на две части: на тех, кто влияет и на тех, кто поддается влиянию. Недавно, используя современные технологии ученые разработали схемы, по которым можно с легкостью определить, каким человеком можно манипулировать больше, а каким меньше.

Но, начнем с того, что влияние бывает положительным и отрицательным. Все, что не приведет человека к положительному результату – это отрицательное влияние. Таким образом, в системе менеджмента разработаны некоторые процессы, которые позволяют управлять людьми на профессиональном уровне, помогая им достичь наилучших результатов, а значит извлечь максимальную прибыль.

Профессор Лондонского университета психологии выявил, что иметь власть — не значит влиять. Человек обладает своей энергетикой, мышлением и видением. Человек, имеющий власть может лишь требовать, но это не значит, что он имеет влияние. Влиять – значит внушать свое мнение, значит, определенным образом, навязывать собственные выводы и приоритеты, направлять человека, указывать ему путь.

Как «перетянуть» мужа на свою сторону

Соня в отношениях с Кириллом 3 года, последние 14 месяцев в статусе жены. Всё это время девушке приходится буквально воевать с сестрой мужа за свою семью. Рита и Кирилл двойняшки, у них довольно близкие отношения. В их паре сестра всегда была ведущей и, по сути, управляла братом. Соня ей не понравилась, как считает сама девушка, потому что Кирилл начал с ней встречаться не посоветовавшись с сестрой.
С того момента Рита постоянно настраивает мужа против Софии, старается дискредитировать её, оговаривает, знакомит брата со своими подругами. Очень часто после встреч с сестрой Кирилл приходит раздраженный, злится на Соню, упрекает, придирается. Спустя какое-то время муж успокаивается и в их семье снова любовь-тишь-благодать. До следующей встречи сестры с братом.
Ко мне София обратилась с просьбой помочь ей найти способ психологически воздействовать на мужа, чтобы ослабить влияние на него Риты. Девушка была уверена, что родственница добьется своего и в конце-концов разрушит их семью. Прямо сказать Кириллу, что сестра хочет их разлучить, Соня не могла — муж ей просто не поверил бы, а еще стал бы защищать Риту.
Я предложила Соне тактику, согласно которой она должна была:

  • Перестать негативно высказываться о Рите в присутствии мужа;
  • Как можно чаще (без фанатизма, конечно же) говорить ему что-то хорошее о сестре. Причем делать это искренне;
  • Не избегать встреч с ней, как София делала прежде, а наоборот, стараться встречаться чаще;
  • На встречах вести себя дружелюбно, не поддаваться на провокации соперницы, когда та пытается вывести её из себя, чем-то задеть. Все предполагаемые ситуации мы с Соней заранее проработали.

Что получилось в результате? Полная перезагрузка отношений между мужчиной и женщиной. В глазах Кирилла жена стала практически ангелом — доброй, понимающей, заботливой, терпеливой. И на её фоне сестра теперь выглядела полной противоположностью. Кирилл, по словам Сони, как будто очнулся — увидел настоящую Риту и её интриги.

Такой способ применим практически для любой ситуации, когда вы понимаете, что ваш мужчина попал под влияние другого человека, настроенного враждебно к вам или к нему.

Техники психологического воздействия

Я выбрала несколько техник и приемов управления людьми, которые довольно легко освоить. Многие манипуляторы пользуются ими неосознанно. Так что, изучив эти техники, вы не только сами научитесь влиять на окружающих, но и сможете защититься от провокаций и манипуляций со стороны других людей.

Защита от манипуляции, изучив техники

Ограничение выбора

Хотите заставить человека сделать выбор в свою пользу? Тогда предложите ему ограниченное количество вариантов (например, 2 или 3), каждый из которых будет вам выгоден. Человек по своей природе устроен так, что не любит усложнять себе жизнь. Поэтому он не будет ничего сам придумывать, а выберет один из предложенных вариантов.

Проявление благодарности

Чтобы побудить человека оказать вам услугу или поделиться ценной информацией, нужна сильная мотивация.

С ее ролью отлично справляются подарок или комплимент. С этой техникой управления многие из нас знакомы с детства, когда слышали от родителей: “Давай, ты уберешь игрушки, а я дам тебе конфетку”. А поскольку в моем детстве конфеты были редкостью и выдавались только по праздникам, то я со скоростью гепарда бросалась наводить порядок, лишь бы получить обещанный сладкий подарок. У взрослых подобными “конфетками” являются премии, получение желаемой должности и прочее.

Манипулировать раздачей подарков

Требование большего

Для применения данной техники сначала попросите у человека гораздо больше, чем вам надо на самом деле. Или, например, попросите его сделать что-то очень необычное, от чего он точно окажется.

Спустя немного времени вновь обратитесь к нему с просьбой. Но на этот раз попросите о том, что вам действительно нужно. В этот раз “жертва” согласится, потому что человеку неловко будет отказывать вам 2 раза подряд, да и вторая ваша просьба покажется ему намного проще, чем первая.

Состояние стресса или рассеянного внимания

Управлять человеком, который находится в состоянии стресса, очень легко. В таком неустойчивом эмоциональном состоянии (депрессия, страх, подавленность, уныние, прострация) человеку легко внушить все что угодно. Для него не имеет значения, во что верить, он нуждается в надежде. К сожалению, многие мошенники этим пользуются. В частности цыганки очень любят манипулировать людьми, которые находятся в не лучшем расположении духа.

Если вы хотите получить положительный ответ от человека, но понимаете, что в спокойной обстановке он с вами вряд ли согласится, тогда создайте особые условия. В шумных местах, в местах большого скопления людей или когда человек торопится, он принимает решения очень быстро, не успев их взвесить и хорошенько обдумать. В таких условиях вы с большей долей вероятности добьетесь своего.

Человек в стрессе легко поддается манипулированию

Отзеркаливание

Хотите понравиться другому человеку? Тогда аккуратно копируйте его жесты, мимику, манеру речи. Психологи доказали, что данный прием оказывает действие на подсознательном уровне и эффективен в большинстве случаев. Люди подсознательно тянутся к тем, кто похож на них.

В продолжение изучения техник по управлению людьми я рекомендую вам посмотреть следующее видео.

Вызывайте симпатию

Мальчик, который прячет за спиной цветы - вызывает симпатию у девочки, когда она эти цветы увидит.

Люди, производящие положительное впечатление, располагающие к себе, гораздо проще убеждают даже незнакомцев действовать так, как им нужно. Если человек нам нравится, то и его предложения-решения вызывают доверие.

Что же влияет на податливость человека к манипулированию?

Влияние культуры на формирование личности и методы воздействия на неё:

1. Воспитание. Родители учат нас не быть должниками, быть послушными и реагировать на рамки дозволенного. Именно в детстве закладываются чувства неловкости, стыда и вины, на которые привыкли давить манипуляторы. Вспомните своё воспитание, научите своих детей отличать просьбу от наглости и смело говорить «нет» любым манипуляциям.

2. Стереотипы. Мы привыкли жить по правилу: «Чем дороже, тем качественней» и тем самым загоняя себя в руки недобросовестных продавцов, что высокой ценой играют на наших предрассудках. Да, часто бывает так, что высокая цена оправдана, но не во всём и не всегда. Наука продажи пошла дальше и научилась давать людям то, что им хочется – ощущение того, что они купили действительно стоящую вещь. Именно так и появляются скидки, подарочные наборы и дешёвые приборы втридорога.

3. Массовая культура. Продавцам не нужно говорить о качестве своей продукции, достаточно пустить рекламу о том, что этот продукт востребован и любим другими людьми. Продукт, который делает потребителей одним целым, обречен на успех.

4. Внушение. Чем чаще человек видит рекламу, слышит лозунг определённой фирмы, тем чаще возникает мысли о приобретении.

Внушение

5. Недоступность. Если человеку что-то недоступно, то желание обрести это растёт с высокой скоростью. Таким образом, нами манипулируют магазины, поднимая цену или не привозя товар в течение какого-то времени.

Физическое и социальное окружение диктует нам то, что якобы необходимо для поддержания чувства собственного достоинства, на самом же деле, всё это лишь способ подчинить, заставить делать то, чего не хочется. С появлением средств массовой информации, манипулировать людьми стало намного проще, и для тех, кто всё ещё страдает доверием к рекламе и добрым операторам кол-центров, книга «Психология влияния» окажется верной панацеей.

Достижение авторитета

Психология влияния заключается в том, что мы всегда хотим добиться авторитета в глазах окружающих.

Авторитетная личность вызывает неосознанное желание подчиняться. Нам кажется, что такие люди знают гораздо больше, а их поступки выглядят уверенными и правильными. Причем, авторитет может подразумевать разные факторы: богатство, должность, даже определенный внешний вид.

Что можно сделать?

Ключом является понимание того, что наблюдатели, если их несколько, не помогают скорее потому, что они не уверены в необходимости оказания помощи, а не потому, что они черствы по своей природе.

Люди не помогают потому, что не знают, действительно ли имеет место чрезвычайная ситуация и должны ли именно они предпринять какие-то действия.

Когда люди чувствуют ответственность за происходящее, они чрезвычайно отзывчивы. Поэтому в сложных ситуациях будьте конкретны, просите о помощи конкретных людей.

А в ситуациях, когда вам пытаются что-то продать, приводя доводы в духе социального доказательства, старайтесь отключать свой автопилот и проявлять больше бдительности.

Благорасположение

Этот эффект состоит в том, что мы быстрее откликаемся на просьбы тех, кого знаем. Эту нашу особенность также умеют хорошо использовать себе на пользу профессиональные манипуляторы.

Так, в компании Shaklee, специализирующейся на торговле хозяйственными товарами, агентам, которые ходят по многоквартирным домам, вменяется в обязанность спрашивать клиента, кого еще из своих знакомых и родственников он мог бы порекомендовать.

Командная работа обычно влияет на исчезновение враждебности и способствуют установлению дружеских отношений. Многие корыстно пользуются этим, заявляя что-то в духе «Мы работаем с вами ради одной цели» или «Мы с вами в одной команде».

Так, например, продавец может показать покупателю, что он якобы с ним в одной команде, «выбивая» льготные условия для клиента у начальника. Этот же принцип используется и в известной всем по фильмам игре в хорошего и в плохого полицейского.

Авторитет

b_56c4317930e51.jpg

Для иллюстрации этого правила, Роберт Чалдини приводит пример известного эксперимента психолога Стэнли Милграма, продемонстрировавшее, что при наличии давящего авторитета даже взрослые и вменяемые люди способны совершать действия, которые ставят под угрозу жизнь и здоровье другого человека. Неудивительно, что авторитарные правительства добиваются послушания от своих граждан.

Но не стоит однозначно трактовать нашу склонность к подчинению авторитетам как негативное качество. Власть авторитетов в отличие от анархии дает обществу существенные преимущества в виде возможности развития структур, регулирующих производство, торговлю, оборону и социальные сферы жизни. Однако склонность к подчинению может означать и послушание без раздумий тогда, когда они (размышления) необходимы. Например, в медицине — медицинский персонал слишком часто автоматически подчиняется докторам, из-за чего воплощается в жизнь немало ошибочных решений, которых можно было бы избежать с помощью открытого обсуждения.

Кроме того, очень часто принцип авторитета используют мошенники, выдающие себя за экспертов, которые на самом деле никакими авторитетами не являются.

Такие люди могут создавать вокруг себя то, что Роберт Чалдини называет «облаком авторитета» в виде разных титулов, одежды и других атрибутов, обычно присущих настоящим профессионалам.

Что можно сделать для собственной защиты? Чтобы противостоять влиянию авторитета, первое, что нужно сделать — «убрать элемент неожиданности», осознав его власть. Следует понимать, что сейчас недобросовестные люди могут очень легко создать себе имидж авторитета.

Задайте себе вопрос — является ли этот авторитет специалистом в своей области?

Это поможет задуматься над истинностью его авторитета и компетентности, а не реагировать на него автоматически. Таким же образом можно рассеять иллюзию авторитетности знаменитостей, рекламирующих товары и услуги, в которых они на самом деле не разбираются.

Дефицит

b_56c43179ed5d6.jpg

Принцип дефицита часто приносит успех тем, кто его применяет потому, что построен на распространенной психологической ловушке — «возможности кажутся нам более ценными, когда их доступность ограничена». Само представление о возможной потере оказывает на человека большее влияние, чем мысль о приобретении чего-либо.

Этой нашей уязвимостью хорошо пользуются продавцы, когда, пытаясь склонить нас к покупке, рассказывают об ограниченном предложении товара.

Роберт Чалдини рассказывает о теории психологического реактивного сопротивления, разработанной психологом Джеком Бремом. Согласно этой теории, когда что-то ограничивает наш выбор или лишает возможности выбора, мы начинаем желать товары и услуги, которые помогут, как мы думаем, сохранить наши свободы. Как двухлетние дети мы сопротивляемся запретам и ограничениям. Более того, мы начинаем считать, что этот дефицитный предмет нам необходим и приписываем ему несуществующие положительные качества.

Правило дефицита применимо и к нематериальным сущностям, например, к информации — труднодоступная информация кажется нам более ценной.

Кроме того, мы больше ценим не то, чего всегда было мало, а то, что недавно стало менее доступным. Поэтому тяжелее жить в бедности тем, кто узнал вкус лучшей жизни.

Еще больше мы начинаем желать дефицитные товары, когда осознаем конкуренцию. Эту склонность часто пытаются использовать рекламодатели, призывая нас торопиться пока товар не раскупили.

Если мы хотим извлечь из обладания какой-либо редкой вещью социальную, экономическую или психологическую выгоду, тогда все прекрасно; давление принципа дефицита поможет нам определить, какую сумму имеет смысл заплатить за эту вещь — чем менее она доступна, тем ценнее она будет для нас. Однако очень часто вещь нужна нам не только ради обладания ею. Тогда для нас важна ее потребительская стоимость; мы можем хотеть эту вещь съесть или выпить, прикасаться к ней, слушать ее, управлять ею или каким-либо другим образом пользоваться ею. В таких случаях очень важно помнить, что, становясь редкими в наших глазах, вещи от этого не делаются более вкусными, не начинают лучше звучать, выглядеть, ездить или работать.

Резюме:

  1. Особенностью человеческой природы и психологии является то, что зачастую при принятии решений мы не используем всю имеющую отношение к делу доступную информацию. Мы склонны учитывать только какую-то часть целого, что влечет за собой немало ошибок.
  2. Наши реакции во многом стереотипны и похожи на реакции животных, хоть и намного сложнее и менее предсказуемы. Обычно такое автоматическое мышление полезно. Оно позволяет концентрироваться на первостепенных задачах, отдавая автопилоту второстепенные. Но проблема в том, что нашу склонность к автоматизму могут использовать против нас разного рода манипуляторы и другие недобросовестные люди.
  3. Чтобы не стать жертвой манипуляторов и других недобросовестных людей, нужно осознаннее относиться к собственным реакциям и научиться подвергать сомнению чужие слова и авторитет.

Принцип социального доказательства

Мы определяем, что является правильным, на основе того, что другие люди считают правильным.

Факторы, усиливающие влияние этого принципа на людей: 1) сходство с окружающими людьми (если люди, похожие на нас, ведут себя определенным образом, то мы считаем, что это правильно — активно используется в продажах) 2) ситуации, в которых мы чувствуем себя неуверенно (в незнакомых ситуациях, где баллом правит неопределенность, мы склонны оглядываться на других и считать их действия правильными)

Очень интересна следующая ситуация. Если человек сомневается в каких-то своих идеях, то публичное распространение с целью поиска единомышленников, является проявлением его неуверенности и необходимости социального доказательства своих идей. Таким образом, находя единомышленников, сам идеолог все больше убеждается в верности своих идей/гипотез, в обратном же случае наблюдается обратный процесс. При этом на принятие или неприятие идей нередко в большей степени влияют социальные факторы, чем реальная польза/верность идей.

Дефицит всегда востребован

Многолюдные очереди - это верный признак, что тут происходит что-то очень важное и интересное.

Чем меньше доступа имеется к какой-либо вещи или событию, тем сильнее нам хочется заполучить это. Если представить какой-либо предмет эксклюзивным, недоступным для большого круга людей, то он становится желанным.

Внушение

Это также один из способов психологического воздействия на человека. При его применении влияние на оппонента оказывается благодаря созданному эмоциональному фону. Это и заставляет человека действовать так, как говорит ему собеседник.

Внушение – это убеждение, использующее вербальные инструменты, такие как визуальный контакт, слова и т. д. Данные средства и заставляют человека поступать так, как ему это говорят.

Внушение может стать действенным инструментом только в том случае, когда человек будет соответствовать своим словам. Если он начнет пытаться «учить жить», рассказывать о законах достижения успеха и правилах поведения в обществе, но при этом его манеры и внешний вид не будут вызывать уважения, то вряд ли у оппонента появится желание подражать ему. Слова измученного индивидуума в грязной одежде, от которого разит перегаром, будут выглядеть нелепо, смешно и жалко. Именно поэтому тому, кто желает помочь своему собеседнику советом, стоит вначале разобраться в сложившейся ситуации, проникнуться возникшей проблемой и поставить себя на место своего оппонента. Только это позволит начать высказывать правильные мысли и поддержать того, кто нуждается в этом.

Обратная сторона медали влияния

Пожалуй, все мы множество раз оказывались в ситуации, когда нам не удавалось получить от окружающих нечто необходимое или побудить других к каким-либо действиям для их же, как нам казалось, блага. В таких случаях мы испытывали гнев, раздражение, разочарование, но и окружающие, как это ни странно, испытывали по отношению к нам то же самое.

В чём же причина? – спрашивали мы себя. – Что я делаю не так? Как мне заставить…?

СТОП! Причина именно в этом – о ком бы ни шла речь (о детях, супругах, коллегах, друзьях, соседях, начальниках, партнёрах по бизнесу и т.п.), мы думаем, прежде всего, о том, как ЗАСТАВИТЬ ИХ делать то, что НУЖНО НАМ.

Пытаясь всячески манипулировать, а иногда и открыто давить, мы всеми силами стремимся к получению нужного нам результата. Но если мы и одерживаем сиюминутную победу, в итоге всё равно оказываемся в проигрыше.

Почему? Потому что окружающие начинают видеть в нас человека, который руководствуется лишь своими соображениями, не считаясь с мнением других. И даже в том случае, когда мы действуем во благо кого-то другого, всё равно есть риск оказаться в такой же ситуации.

Дело в том, что любой человек создаёт для себя свою реальность, через призму которой смотрит на окружающий мир и всё происходящее в нём. При возникновении взаимоотношений с людьми, мы забываем, что у каждого из них есть собственная реальность, отличающаяся от нашей. Практически в любой ситуации мы, принимая какие-либо решения, руководствуемся исключительно своими мыслями, чувствами и вИдением это ситуации, даже не пытаясь понять реальность другого человека. А меж тем его личное вИдение может быть совершенно иным. В этом и кроется причина непонимания и конфликтов.

Именно поэтому разрушаются даже самые прочные связи и крепкие взаимоотношения. Постоянно действуя лишь в рамках собственной реальности, мы в конечном итоге можем оказаться в изоляции от окружающих.

Даже если в какой-то момент люди уступят и пойдут нам навстречу, то потом, вполне вероятно, они не захотят отвечать на наши звонки, откажут в помощи и вообще будут избегать общения с нами.

Если мы хотим создать крепкие взаимоотношения и прочные связи на длительный срок, нам необходимо перестать давить на людей и отказаться от манипулирования ними. Важно уметь влиять на людей так, чтобы они с радостью следовали за нами и сами хотели делать то, что мы им рекомендуем. Для этого нужно научиться смотреть на любые возникающие ситуации с позиции реальности другого человека.

Единство с толпой

Будьте едины с толпой в любой момент коммуникации с этой толпой.

Принадлежность человека к группе делает его более открытым для манипуляций и влияния. Разговор в виде диалога не настолько авторитетен, чем, например, конференция. Данным принципом постоянно пользуются политики, привлекая определенные группы избирателей.

Несколько советов о том, как уйти от возможной манипуляции на улице

  • Если вы видите торгового представителя, что красиво одет и стоит на улице, предлагая свой товар, не верьте. Хорошие фирмы имеют офисы и не занимаются втюхиванием продукции на переходе.
  • Если вам встречается человек и дарит какой-то товар, пусть и небольшой стоимости, не берите. Вспоминайте о взаимном обмене и не дайте другим обязать вас.
  • Не вступайте в разговор с теми, кто пытается вам что-то продать или внушить. Игнорируйте, если манипулятор поймёт, что вы глотнули наживку, то вступит в длительную полемику и, в конце концов, придавит своим опытом.

стереотипы

  • Старайтесь избегать встречи с навязчивыми продавцами, они умеют публично выставлять людей в неловкой ситуации и добиваться своего. Один раз ошиблись, а в другой – обошли десятой дорогой.
  • Не разрешайте воровать ваше время и деньги, не соглашайтесь на презентации, дегустации и тому подобное, помните, это всего лишь маркетинговый ход.

Психология влияния – то, что нужно знать всем для того, чтобы отличать манипуляцию от хороших побуждений. Да, все мы каждый день сталкиваемся с тем, что и мы, и на нас хотят построить счастье, но знания помогут избежать серьёзных потерь и разочарований. Методики психологии влияния активно используют в политике, журналистике, маркетинге, рекламе, торговле и других отраслях. Научиться правильно доносить свою мысль и быть понятым – искусство, которое поможет жить в современном мире.

Психология влияния was last modified: 20 апреля, 2019 by Елена Погодаева

6. Дефицит

Принцип Роберта Чалдини ДефицитПринцип Роберта Чалдини “Дефицит”

Последний принцип Чалдини – это принцип “дефицита”, который гласит, что люди очень мотивированы мыслью, что они могут упустить что-либо. Назовите этот принцип «Вечный подросток»: если кто-то скажет вам, что вы не можете этого сделать, мальчик, вы этого срочно захотите.  Маркетологи запускают этот эффект, используя все виды тактик, чтобы предположить, что продукты (или низкие цены) могут скоро исчезнуть.

Ограниченные сроки для продаж

Вы хотите, чтобы выпрямитель для волос Bosch со скидкой 50% был ваш? Ну, тогда вам лучше поторопиться – срок действия акции ограничен!

Психология влияния Роберт Чалдини, триггеры которые взрывают продажи

Принцип Роберта Чалдини ДефицитАкции М-видео

Сезонные или лимитированные продукты

Каждый март, когда моя подруга получает свой зеленый Shamrock Shake от McDonalds, она делиться своим счастьем во всех социальных сетях. Думаете, она была бы взволнована, если бы она могла пойти и получить ее в любое время? Конечно нет.

Знание того, что предложение ограничено, мотивирует ее – и заставляет ее чувствовать себя успешной за счет того, что она «выиграла».)

Но что насчет цены?

Вам может быть интересно, как чрезвычайно распространенная розничная тактика продаж и скидок подпадает под эти шесть принципов. Говорит ли Чалдини, что цена не влияет на поведение покупателей?

Конечно, да, и Чалдини упоминает пару ценовых экспериментов в начале своей книги. Но подумайте об этом так: цена вашего продукта представляет собой размер риска, который кто-то возьмет на себя. Другими словами, люди будут намного более разборчивы при покупке товара за 10000 рублей, чем того, который стоит  всего 100 рублей.

Используйте эти  работающие принципы на своем сайте и наблюдайте, как ваши продажи растут!

Читайте также интересные статьи по теме:

8 ингредиентов для ваших шедевров в E-mail рассылке

Маркетинговые слова, которые повышают продажи

Как приобщить мужа к здоровому питанию

С таким запросом ко мне обратилась Ярослава.
Девушка — сторонница здорового питания, а её муж — фанат фастфуда. Обожает всякие жирности-калорийности: жареную картошку, пельмени, колбасы всех сортов. Ярославу это не устраивало как минимум по двум причинам:

  1. Он набирает вес, явно не становится здоровее, и как сексуальны партнер привлекает её меньше.
  2. Ей приходится готовить отдельно для него и для себя. А это реально сложно, долго и дорого.

Как вразумить мужчину, если все логические доводы в пользу здорового питания он отвергает? Доставайте из закромов все запасы своей женской смекалки и вперед:

  • Иногда, а со временем все чаще, «забывайте» покупать в магазине его продукты. Но обязательно предлагайте здоровую альтернативу: «Серёж, прости, ты просил купить тебе курицу-гриль, а я не записала её в список и забыла. Завтра обязательно куплю, а сегодня давай поделюсь с тобой запеченной куриной грудкой с сыром и грибами?». Так вы покажите, что здоровая еда — это не только салаты и отварная рыба с кашей на воде.
  • Сделайте так, чтобы он периодически «случайно» натыкался на описания всевозможных ужасов, к которым приводит вредная еда и ожирение.
  • «Забудьте» на обеденном столе журнал со статьёй об исследованиях влиянии жареного на развитие раковых опухолей.
  • «Случайно» оставьте на ноутбуке открытой вкладку на странице с интервью уролога, где говорится об импотенции от избыточного веса.
  • Обсудите с подругой по телефону смерть общего знакомого — любителя жареных колбасок с пивом — от инсульта. Но сделайте это так, чтобы муж поневоле подслушал ваш разговор.
  • Когда вместе смотрите фильм, намекните, что вам нравится фигура стройного подтянутого героя. Только осторожно, не давая повода ревновать.

Ваша задача — не заставить его принять вашу позицию, а вызвать желание измениться. Как только он к нему придет, останется лишь всячески поддерживать любимого и мотивировать, замечать каждый сброшенный килограмм, подчеркивать, как улучшилась кожа и цвет лица, говорить, что он молодеет на глазах. Даже если это будет немножко преувеличением.

В целом, такие психологические техники можно адаптировать под самые разные запросы. Если вам кажется, что для вашей ситуации ни одна стратегия не подходит, приходите ко мне на индивидуальную консультацию. Мы разберем вашу проблему и составим пошаговый план её решения.

Просмотров: 👁 457

Как защититься от таких манипуляций?

В жизни нам необходимо быть последовательными. Однако нужно уметь отличать нормальную последовательность от её глупой версии, которая заставляет нас действовать себе в ущерб.

Следует прислушиваться к своим ощущениям. Когда вы интуитивно чувствуете, что вами манипулируют, обратите внимание на логику последовательности и укажите на её абсурдность тому, кто пытается вас вынудить на обязательство.

Социальное доказательство

Еще одно мощное орудие влияния — принцип социального доказательства.

Согласно этому принципу, мы определяем, что является правильным, выясняя, что считают правильным другие люди. Мы считаем свое поведение правильным, если видим, что другие люди ведут себя также.

Это не просто стадное чувство.

Склонность к такому поведению помогает нам в социальной жизни, однако она же делает нас уязвимыми для манипуляторов.

«Мы настолько привыкли ориентироваться на реакцию других людей при определении того, что является смешным, что нас также можно заставить отреагировать на звук, а не на сущность реального явления. Точно так же как звук «чип-чип», отделенный от реального индюшонка, может побудить индюшку проявить материнскую заботу, так и записанное «ха-ха», отделенное от реальной аудитории, может заставить нас смеяться. Телевизионные ведущие используют наше пристрастие к рациональным методам, нашу склонность реагировать автоматически, основываясь на неполном наборе фактов. Они знают, что их записи запустят наши записи. Щелк, зажужжало».

Эту нашу особенность также используют, например, бармены, которые выкладывают на стол свои собственные деньги, оставляя видимость чаевых. Видя, что кто-то уже оставил чаевые, клиенты охотнее дают их сами.

Рекламные агенты любят сообщать нам, что продукт «удивительно быстро раскупается». Не нужно убеждать нас в том, что продукт хорош, достаточно лишь сказать, что так думают многие.

Удивительно, что принцип социального доказательства влияет и на ощущение человеком боли, что подтверждается экспериментами, в которых люди реагировали менее болезненно, когда видели, что другие никак не реагируют на болезненные действия.

Принцип социального доказательства лучше всего работает в неопределенности.

«В общем, когда мы не уверены в себе, когда ситуация представляется нам неясной или двусмысленной, когда «правит бал» неопределенность, мы склонны оглядываться на других и признавать их действия правильными».

Однако, как отмечает Роберт Чалдини, когда мы ориентируемся на других в непонятной ситуации, то упускаем важный факт.

«Эти люди, возможно, также следят за нашими реакциями. В двусмысленных ситуациях желание каждого узнать, что делают другие, может привести к вызывающему глубокий интерес психологов так называемому феномену плюралистического невежества».

Этот феномен проявляется, например, в бездействии людей, когда они видят человека, лежащего на улице, или слышат подозрительные звуки. Проблема в том, что и другие люди думают также.

Оценка собственных решений

Объективно оценивайте собственные решения.

Задумайтесь, какие стереотипные решения вы чаще всего принимаете. Оцените поведение окружения, возможно, кто-то манипулирует вами. Проводите анализ и переоценку ситуации, если это необходимо. Проверяйте принятые решения, ведь некоторые из них могут приниматься автоматически и противоречить сознательным принципам и убеждениям.

Давайте дружить

Подписывайтесь на канал. Приходите к нам на блог. Давайте дружить в инстаграм.

Проект “Читай быстро” — это про осознанное беглое чтение, как одно из основных навыков делающих вас более конкурентноспособным и в конечном итоге более счастливым. Проверяйте свою скорость чтения, подписывайтесь на наш канал на ютубе, делитесь этой статьей или многими другими в нашем блоге у себя в Facebook.

Наша цель: больше начитанных и осознанных людей. Читайте книги. Слушайтесь маму.

Эта книга поможет найти ответы на следующие вопросы:

Самые распространенные уловки продавцов – см. главу 2

Успешные переговоры по методике «отказ – потом отступление» – см. главу 2

Как не стать жертвой правила «равноценного обмена» – см. главу 2

«Китайская тактика» – самый простой способ управлять людьми – см. главу 3

Как внушить ребенку желание поступать правильно – см. главу 3

Манипулирование совестью. Искусство навязывать обязательства – см. главу 3

Смех за кадром: чем опасно копировать поведение других людей – см. главу 4

Как правильно просить о помощи – см. главу 4

Кто такие Покупатели с Марса – см. главу 4

«Вы мне нравитесь!» Как завоевать расположение людей – см. главу 5

Вас очаровали: умейте сказать «нет» – см. главу 5

Когда подчиняться и когда бунтовать: осознанное отношение к авторитетам – см. главу 6

Мгновенное влияние – см. главу 7

📝 Отзывы о книге Роберта Чалдини Психология влияния

Не сдерживайте себя и с помощью формы комментариев чуть ниже расскажите все, что вам понравилось или не понравилось в книге. Советуете почитать? Или может держаться от нее подальше? 🙂

⬇ ⬇ ⬇

Рейтинг
( 1 оценка, среднее 5 из 5 )
Загрузка ...